张平：变是唯一的不变

　　当下的中国酒类市场可谓变幻无常，让众多酒海弄潮儿刚试水就在汹涌的大浪里倒呛了几口水。
    　“一个人、一个企业能够走多远，不在于他有多少钱、能完成多少销售额，核心的要素在于文化有多深，内涵有多大。不少企业昙花一现、半途夭折大多由于其文化底蕴浅薄、社会信誉欠佳所致。”上海天久国际酒业有限公司总裁张平这样告诉《华夏酒报》记者。
    　在酒水行业打拼了十几年的张平，是一位奉行“尊重比给予更重要，关爱比管理更重”理念的独特管理者。对员工、对客户完全的尊重和关爱，让其实现了“情商增值”，并获得了事业上的成功。
“变”的逻辑
    　从2004年进入酒水行业，十几年的惊涛骇浪一路走来，作为一位女性，张平可谓经历颇多，感受颇多。
    　“我一开始在办学校时兼做白酒代理，2008年到北京进驻进口酒葡萄酒行业，2011年又到上海仍然专业做进口葡萄酒。从中可看出我的几次改变。这都是适应不同的时期、不同的市场变化而变的。”张平介绍道。
    　她说：“要主动应变，及时去变，走在市场的前面。不能让外界拖着自己去变，那样会很被动，要付出代价。”
    　“酒类营销，把握大环境、小环境变化很重要，比如政策导向、消费者口味变化、营销模式创新等。都需要潜心研究，掌握态势。”她举例说，“鹰之所以能够看到很远地方的猎物，不是说它的眼力有多好，重要的是站位要高、放眼高远。做营销的人应该有鹰的视野，像鹰一样脱变。”
    　尽管长期处于一线市场开拓，忙碌于很多具体事务性工作，但张平还是喜欢从理性方面思考问题，颇有一些见解。
    　譬如，营销与情商的关系。她认为，营销是人与人打交道，更多的是需要情商的成分，需要沟通的能力。在沟通与交往中实现“情商增值”，达到双方合作共赢。
    　张平说：“在一个变化莫测、充满变数的市场和社会里，营销人员的情商水平至关重要。高情商的人必须具备以下特质：尊重所有人的人格尊严；不将自己的价值观强加于他人；对自己有清醒的认识，能承受压力；自信而不自满；人际关系良好，和朋友或同事能友好相处；善于处理生活中遇到的各方面的问题，认真对待每一件事情等等。这些也都是我的亲身体验，希望能给大家带来借鉴。”
打通最后一公里
    　“在限制三公消费前的很多年里，我们也是依靠更多的团购营销创造效益，没有把主要精力放在建设市场渠道商上。现在市场形势大不相同了，我们也感到压力巨大，再固守以前传统的老办法销售必死无疑。”张平坦言。
    　“与其等死，让市场革自己的命，不如主动适应市场变化，自己革自己的命。主动应战或许还能闯出一条出路。”张平直言不讳。
    　她介绍，天久国际酒业把今年定为“营销渠道变革年”，从原来的团购“后备箱工程”转变到百姓“手提袋模式”，走商超、餐饮、微利、平民化路线，打通通往大众消费“最后一公里”路径。
    　张平认为：“思路的转变，渠道的变革是需要良好的心态做准备的。暴利时代的终结意味着微利、平民化时代的开启，要从产品、价格、服务来一个大转变，真正以消费者为中心，以万变来应变消费者的需求之变。”
    　据了解，去年以来，天久酒业启动了“三电模式”新的营销业态，即电视购物、电台直销、电商网购文章来源华夏酒报；同时，与4S店、房地产商、银行等优质客户行业联手推出跨界营销、异域联盟、混搭销售等新业务，目前天久国际酒业销售业绩直线上升。
    　张平表示：“凡是有益于终端消费、方便平民大众购买的形式，我们都在尝试。原则是要落地、接地气，微利营销，能够给让利于消费者。不仅如此，也能提高我们产品的知名度、普及率、占有率。”
    　张平还介绍，为了适应市场新变化，集中力量推进品牌战略。天久酒业锁定法国两大葡萄酒集团作为在华运营商，并在中国注册中法两种文字商标。其中取得法国第一大葡萄酒出口商也是法国第二大葡萄酒生产商——法国大酒窖集团（GCF）在华的独家运营权。
    　“在这样的形势下，我们必须坚持做品牌、借大品牌的优势，采取在逆境中激流前进、在寒冬中抱团取暖的策略，今年计划在全国开办10家分公司，目前，长沙分公司已开业。目的就是借力借势，利用当地有影响力、有实力的人，追求资源整合边际最大化，抢占市场先机。”
尊重比给予更重要
    　“无论世态怎样变化，我们对员工的善待和关爱是不变的。如果要说在变，也只能向好的方向去变，变得更好。”张平表示。
    　当今市场，在惨烈的拼搏与厮杀中，不少企业找不到方向，做不强、走不远，其根源是没有核心竞争力，即团队、人才出现了短板。尽管老板有宏图大志，也只能是画饼充饥。”张平如是说。
    　她说：“现在有不少老板很郁闷：我给员工的工资够高了，给他们的待遇够好了，但为什么不少员工还不努力，甚至还要跳槽呢？”　　
    　张萍给出了自己的答案：“尊重比给予更重要，关爱比管理更重要。尊重和关爱是一种价值的体现，是人体面工作和幸福生活的本能要求。故此，要尊重所有员工的人格尊严。”
    　“首先，要尊重员工的劳动。别以为老板给员工发工资，就把自己摆在一个救世主的位置上，给员工发工资是老板天经地义的事情。其次，要尊重员工的意见，与员工形成良性沟通体制，充分听取他们的意见和建议。”张平详解她的尊重观。
    　张平认为：“企业不是老板一个人的事，既然大家因为一个共同的理想走到一起，那大家就应该是一家人，就应该彼此多沟通多交流。员工大多奋战在市场一线，从他们那里汇总过来的信息包括正反两面才是最真实、最及时、最有效的。如果我们不去聆听他们的真实意见和建议，这对我们的决策和企业的发展是致命的。很多企业之所以垮掉，与老板的一言堂、自以为是有很大的关系。” 　　
    　张平表示：“善待员工包括物质的、精神的、价值观等，是她处世为人做事最看重的方面。员工与老板的思维模式和考虑问题的角度不一致是正常的，员工更多的是考虑自己眼前的生活和今后的发展。一个睿智的决策者就要学会去理解他们的价值观，不将自己的价值观强加于人，然后为他们提供一个可以让其实现自我价值的平台。这是上策。”　
    　张平讲到一件事。春节前因为网上银行系统问题，财务等到晚上十点还未能将部分员工的工资打到卡上，就请示她，能否第二天再打。张平让财务下班，她准备用私人卡赶在晚上12点前把余下的员工工资打出去，感动得财务坚守到23点40终于把工资全部打到员工的卡上才回家。
    　这件事在很多人看来不理解，客观因素影响，晚一天发工资，解释一下，应该都能理解。为什么一定要坚持当天发完呢? 　
    　张平说：“这件事看似小事其实是大事。因为在全国跑市场的员工，开销都很大，每个员工的家庭都有孩子费用、房贷、人情往来等财务计划。如果拖延一天，就会影响他们的计划，给他们造成麻烦。拖一天，员工能理解。可为什么一定要员工理解我们，我们就不能理解一下员工呢？ ”
让“天久”更长久
    　为什么给公司取名“天久”？张平诠释：“除了包含上天赐予的琼浆玉液之外，还有让企业天长地久、基业长青的愿景，也有让员工和客户天天快乐、久久幸福的寓意；同时也希望和合作伙伴之间的友谊天长地久。”　
    　天久酒业倡导“诚信、和谐、共赢”的企业文化，这与“天久”的招牌一脉相承，也是顺应员工价值取向而确立的。在张萍的信条里，诚信比天都大，诚信是基石，是生命，是企业的名片，是企业巨大的无形资产。她常常告诫自己：“我做不到，可以不说。但我承诺了，就一定会兑现。”
    　对此，张萍有一条基本定律：客户永远是对的。在应对客户诉求时坚持先认同，后沟通；先解决心情，再解决事情。
    　“这条法则赢得了客户对天久酒业特别是对张平的普遍信赖和支持，让天久酒业留住了许多老客户，又吸引了众多的新客户。”湖南一位经销商这样评价。
    　2011年的冬天，广西一家客户十几箱酒要急运，但那几天遇上雨雪天气，虽属不可抗力的自然因素，但为了不延误客户的喜庆用酒，张平不计成本安排紧急空运，免费为客户送货到家，抢在婚宴前把喜酒送到客户手中，客户感激万分。
　　2014年4月张平又被中国酒类流通协会进口酒专业委员会任命为副会长，她感觉责任重大，更要努力为中国进口酒事业尽自己的绵薄之力，让大多数中国的老百姓都能够喝上法国原瓶进口的优质葡萄酒，传播进口葡萄酒文化。　
    　“我们都是社会大家庭的一员，因为有缘，我们走到了一起。在物欲横流的时代，追逐利益、金钱、享受不应成为人与人之间诚信、友谊、关爱的障碍。在为自己、为员工、为社会创造财富的同时，更应该从灵魂上、信仰上创造美好的东西，充实自己，惠及他人。”张平表示，愿用这句话与大家共勉。
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