看“博大模式”如何以小博大

    　中低档白酒时代的到来孕育着各大酒厂中低档白酒的开发与推广，各省份招商会层出不穷地开，产品软文漫天遍地地撒。

 　　泸州老窖的成功带给酒类企业很多借鉴和经验，“博大模式”、“群狼战术”和“一县一商”成为近年来家喻户晓的市场操作术语。泸州老窖中低端产品带给我们的不仅是品牌演绎和产品群的成功，其渠道结构、市场管理也有很多值得酒类厂商学习和思考的地方。

    　微酒团队用3个月的时间，走遍全国22个省、47个地级市进行市场调研及采样，旨在了解泸州老窖的产品结构、渠道结构现状，为广大酒类企业高层和经销商提供产品面和渠道面的深层次的思考。



泸州老窖产品结构

    　品牌架构

    　紧紧围绕“泸州老窖”为核心价值的品牌战略，所有品牌及单品的主品牌全部赋予“泸州老窖”诠释，未采用“泸州”或者其他分品牌战略。

    　产品架构及命名



    　采用“品质概念”的区隔原则，形成“品质概念”＋“档次概念”相结合的产品线命名区隔，即金奖特曲、头曲、二曲（注：“特曲”乃其他经营公司经营，采用“金奖特曲”命名以示区隔）。差异化的档次命名便于消费者更好地分辨各个板块的品质及档次感。

    　每个板块内部确定一到两款战略核心产品，然后配备更多的其他系列。一方面有效地补充市场上的价位空档，另一方面在主品牌不变的基础上达到累积品牌概念资产，不断“冲击”消费者。比如：头曲板块在确定“精品头曲”为战略核心产品之后，增加老头曲、六年陈头曲是为了弥补精品头曲以下的价格空档，开发青瓷红瓷头曲介于两者之间（与六年陈头曲价位接近）充分反映出其对消费者口感的变化及对产品升级的及时性。

    　主流价格带产品分布情况（样本数43个）



文章来源华夏酒报    　在调研的样本中（见图1）不难发现，博大酒业产品线78元以下中低档酒产品群较为丰富，极大地丰富了市场主流价位段的消费需求。丰富的产品矩阵在增加消费者选择性的同时，也加强了足够的品牌认知度，以达到“累积品质概念资产”的效果。

    　78元以上中高档白酒群建设，博大酒业基本在市场主流价格段投放2～3支单品。每个价位段投放一支核心战略产品的同时，为了更好地适应消费者口感等其他需求的变化，增设1～2支升级版本产品。

泸州老窖博大渠道结构

    　泸州老窖不同市场规模渠道结构的共性：

    　过亿级市场：泸州老窖过亿地级市市场有16个，一般主城区分品牌招商，超大型城市进行部分区域和渠道划分，一般市场均为全渠道代理；郊县市场均为分品牌招商，一县多商较多；

    　千万级市场：泸州老窖千万级市场约70个，一般主城区分品牌招商，少数市场会进行渠道划分；郊县市场一般一个客户代理全部泸州产品，大面积或经济发展较好的区域也存在一县多商；

    　百万级市场：泸州老窖百万级市场有100多个，一般为1～2个客户分品牌覆盖全区域，同时也有部分郊县独立招商；

    　泸州老窖市场拓展及渠道布局的核心思路：

    　核心思路：聚焦重点单品或核心品牌，给予全区域覆盖，吸引规模庞大的流通商加入，随着市场的发展，挖掘整个市场的分销网络并逐步完善，渠道扁平至县级市场，最后所有区域分品牌进行规模扩张。

泸州老窖博大不同类型
经销商的销售及回款情况

　　中高档白酒客户，其回款能力较强，主要是资金能力雄厚，大分销模式很容易进行产生面上的销售；

   　主营啤酒的客户虽然有很强大的销售网络，但是其回款及销售能力并没有做光瓶白酒的销售能力强。主要是销售模式的问题；其次是啤酒和白酒的反季节销售很多客户抓不住节奏和重点；

　　日用品、饮料、葡萄酒及黄酒的客户，由于经营重心及销售团队的精力有限等原因，其销售回款能力略少于常规白酒客户；

　　泸州老窖的“博大模式”有很多值得酒类厂商学习和借鉴的地方。对于现在全国性酒企在运作中低端品牌中，品牌与产品之间的衔接和贯通，区域经销商结构
的搭建和布局是十分有考究的。对于区域性品牌在全国化的道路上，运作省外市场也同样具有很多学习的地方。泸州老窖博大酒业产品结构整体处于上升势头，以上市场空白区域可以考虑代理博大的核心产品。

作者系微酒微酒撰稿专家

（您对本文有何看法，可通过新浪微博＠华夏酒报进行讨论。）
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。