陈如兴：站在巨人的肩上去卖酒

    　6年前，在众多国人并不看好西班牙进口葡萄酒的时候，陈如兴在长沙介入了进口葡萄酒行业，接手运营一家年销量不到一百万元的葡萄酒进口微型企业。凭着专业的精神、专一的态度，以推动西班牙的文化为先导，凭单一的西班牙葡萄酒产品，在陈如兴的领导下，该公司很快就成长为湖南省最大的葡萄酒进口企业。
　
    　2011年，进口葡萄酒席卷中国，陈如兴敏锐地预测到进口葡萄酒市场即将发生的变化，做出“2014年进口葡萄酒的冬天”的判断，并开始思考未来的发展。于是，陈如兴毅然离开亲手打造、倾入大量心血的长沙进口酒企业，回到上海，联合上海谷品酒业等4家业内大商成立上海旺洲国际贸易有限公司，调整思路，扩大葡萄酒进口国家、品类，以上海为基地，全力推动葡萄酒文化的传播，致力打造多国进口葡萄酒专业运营平台。

　　专业的人做专业的事

    　6年前，陈如兴介入进口葡萄酒行业，主要是看到国内葡萄酒消费还处于起步阶段，认为进口葡萄酒是一个朝阳性产业。

    　“当时进驻这个行业还有一个重要的缘由，因为老岳父跟西班牙打了60多年的交道，家里有30多人侨居西班牙，他希望我能做些西班牙的国际贸易，而且自己多年来对国内、外的情况比较了解，觉得是时候做一点进口的生意了。所以，我冒险进入了完全陌生的进口葡萄酒行业。”陈如兴对记者说。

    　“人干一行要爱一行、专一行。葡萄酒营销虽然门槛较低，但要做好、做精，并不是一件容易的事。它需要从业者在葡萄酒知识、文化历史、市场营销、团队管理等多方面的积累沉淀。”陈如兴进一步强调。

    　面对中国酒类市场的现状，众多经销商叫苦不迭，陈如兴认为：“这是市场的深度调整阶段，既是挑战也是商机。前些年，由于市场过热，消费不理性，出现了进口葡萄酒一哄而上，赚快钱、捞一把的非正常现象。这恰好说明一些不专业、不专注的人搅乱了市场格局，让消费者对进口葡萄酒产生了一些负面认识。”　

    　陈如兴表示：“在市场深度调整期，进口葡萄酒领域一些不专业的人和不专业的企业必然会被淘汰出局。进口葡萄酒市场要长期健康发展必须要有专业的营销理念、专业的队伍和专业的技能作引领，上海旺洲国际的诞生就是基于这样的考量。旺洲国际站在业内在渠道、采购、分销、推广等方面颇具实力和专业的4家大商航母编队的肩膀上，发挥整体优势，构建进口葡萄酒上中下游完整产业链平台。”

    　陈如兴说：“葡萄酒营销不是简单地把酒卖掉，而要承担推广葡萄酒文化和教育培训消费者的责任。这样，我们大众葡萄酒消费就会理性发展，市场就会成熟健康。”

    　“而这一切的关键都在于葡萄酒专业人才的培养教育，包括从田间到餐桌，从葡萄种植、管理到酿酒、储藏、营销以及消费饮用全产业链人员素质的提高。对此，我愿充当一个铺路石、一个践行者。”　

　　专家型团队选酒

    　葡萄酒营销也需要专家型人才？

    　陈如兴说：“答案是肯定的。不但葡萄的种植、管理、酿造需要专家，营销环节的选酒、销酒、推广、培训也需要专家型人才去完成。以消费者为中心，以满足消费者需要为诉求，这是现代营销模式的核心所在。”　

    　陈如兴以选酒为例，说明掌握专业知识的重要性。“现在很多酒商到国外选酒，有些把它看作是一种观光旅游，走马观花地跑一趟，只听对方一家之言，满足于听介绍、看材料。这实际上不叫选酒，没有选酒的意义。每次，我们都会在产区待半个月，考察几十个酒庄，有时连一瓶酒都没选中。赔点路费是小事，关键要做到精益求精，以对消费者负责的态度、专业的水准，选出适销对路的好酒。”陈如兴深有感触地说。

    　陈如兴向《华夏酒报》记者透露，旺洲国际的选酒做法有二：一是建立一个技术型的专家选酒团队，由国内和国外5～6人懂行的专业人才组成，比如达到WSET3级以上水平；二是建立一个技术型专家和消费者、经销商市场专家混合的选酒团队。

    　“无论哪种专家团队选酒，都实行集体决策权，对所选酒进行综合评估，少数服从多数，按打分高地取舍。这样能最大限度地发挥每位专家的智慧，选出最优质的产品。”陈如兴强调，“此外，我们还必须把从国外选中的样品寄回国内，进行再次评选，只有国内与国外都感觉良好的，才会选择。”

    　记者前不久在旺洲国际采访，从侧面了解他们去年从西班牙、法国进口的5个柜3款干红已售罄，新补的8个柜的货正运往上海口岸。

    　“只要产品对了路，就不愁销售。把选择权、知情权交给消费者，消费者真正得到实惠，市场就会倒逼运营商追加供应，何谈没有销路？”陈如兴信心满满地表示。　

　　变卖产品为输出模式

    　“前些年，当进口葡萄酒浪潮席卷的时候，一些经销商、运营商盲目进口，野蛮销售，导致产品质量良莠不齐、价格虚高、市场混乱。这些都背离了葡萄酒正常发展的理念和轨道。”陈如兴表示。

    　他认为：“葡萄酒作为一种有文化底蕴的产品，不但有物质的属性，还有精神层面的东西在里面。把葡萄酒作为一种简单的商品去买，为卖酒而卖酒，失去了文化味。至少在当今大多数国人还不懂进口葡萄酒的时候，营销的理念和方式应大力提升。”

文章来源华夏酒报    　“旺洲国际区别于其他传统葡萄酒进口企业之处在于，把简单的产品进口销售转变为集产品和经营模式输出，建立线上与线下有机结合的加盟与合作平台。”陈如兴深度诠释他的模式营销观。

    　“旺洲国际倡导的是一种服务性、引导性的葡萄酒营销、消费新理念。对一般的企业来说，销售出去就意味着任务完成。但对我们来说，把葡萄酒销售出去仅是营销（服务）的开始，接下来还要做好文化推广和消费培训两大工作，让经销商懂得酒的知识和文化，怎么去推广；让消费者明白饮酒文化，如何去喝。”陈如兴说。

    　“旺洲国际变单纯卖产品为输出理念、模式，充当一个贴身保姆的角色，帮助经销商搞好营销思路、市场布局等顶层设计，同时提供推广、培训、招商、促销、物流等各种支持。旺洲国际为经销商还提供一个重要的支持就是渠道和商业模式共享，加入进来的经销商可利用母公司的现有连锁、专卖渠道深耕市场。”陈如兴介绍。

    　“相较于产品输出，旺洲国际倾心于专业的酒类专卖连锁盈利模式输出。旺洲国际站在巨人的肩膀上，充分运用上海谷品酒业等大商在上海地区15年成功酒类运营经验，以及80多家‘酒啦啦 、酒老板 、小老酒’酒类专卖连锁专业经验，为广大合作伙伴提供从产品到经营管理、市场营销的全流程、全方位的服务。这种一对一的帮扶合作，利益共享，奉献共担，打消了分销商、加盟商的后顾之忧，能够让他们甩掉包袱，直面竞争，轻装上阵。”陈如兴侃侃而谈。

    　如今，旺洲国际以专业化视角完成了模式输出的最佳方案设计，各地分销商只要被认可，即可在当地复制、套用这种模式，建立完整的运营体系和盈利模式。

　　品牌文化作引擎

    　在陈如兴看来，“中国诺大的葡萄酒消费市场需要底蕴深厚的文化品牌产品作支撑，引领、带动葡萄酒市场健康发展，尤其对尚处初级阶段的中国葡萄酒消费者来说，更需要有实力、负责任的酒庄庄主、品牌运营商正面引导，传递正能量。”

    　“高品质、高性价比、适销对路是我们所代理的葡萄酒产品的核心竞争力所在。”陈如兴表示。

    　记者了解到，目前， 旺洲国际总代理产品就涉及法国、西班牙、澳大利亚等20多个国家、20多个顶级和优秀酒庄、100多个高性价比、高品质的品牌系列产品；如：西班牙杜埃罗河畔的顶级品牌“猫乐MAURO”、普里奥拉的“千层岩milcaps”等。

　　2014年6月7日，旺洲国际与澳大利亚五大名庄之一、唯一三度获得“年度澳大利亚最佳酿酒商”称号、巴罗莎谷第一名庄彼得利蒙（PETER LEHMANN）酒庄在上海隆重举行授牌仪式。此举标志着旺洲国际进口葡萄酒全国化市场战略布局跃上新高度。　

    　“我们看重的就是旺洲国际的品牌文化和企业势力，以及从高管到团队的进口葡萄酒专业化运营水平和能力。”授牌仪式上，面对记者的采访，彼得利蒙酒庄CEO博文森慷慨激情地说。　

　　“品牌就是影响力、竞争力，文化就是力量。酒庄的产品是品牌，我们的企业字号谷品、旺洲也是一种品牌。在品牌运营的基础上，旺洲国际也致力于为广大客户提供专业的、个性化的、一站式的整柜、拼柜联合采购和OEM服务。”陈如兴表示。

    　目前，旺洲国际以上海为基地，在全国设有四大营销中心机构：华东营销中心（上海）、中南营销中心（长沙）、华北营销中心（北京）、西部营销中心（成都），推进全国葡萄酒市场的文化推广和品牌拓展。

    　旺洲商学院是陈如兴一手打造的旺洲国际的一个亮点，也是不同于一般企业的又一个独特之处。

    　陈如兴说：“文化是企业的灵魂，文化是企业的软实力。没有文化的企业是走不远、做不强的，就像每个成功的企业都有自己的文化积淀一样，旺洲国际也需要建立自己独特的文化，用文化作支撑，引领企业走好走远。建立商学院就是我们的一种文化，一种精神财富。”　

    　他介绍：“旺洲商学院开设葡萄酒文化讲堂，从葡萄酒基础知识、各国葡萄酒历史文化讲起，更有市场推广、营销策划等较深的知识、技巧层面的教育培训，还有营销管理探讨、品牌管理等。目前，旺洲商学院已在全国30多个城市举办50多场进口葡萄酒专场品鉴会、推介会。”

    　陈如兴最后表示：“推广葡萄酒文化，培训教育经销商和消费者是旺洲国际的责任和义务。现阶段我们主要抓好推广和教育培训两个环节，坚持不懈地营造理性、成熟、健康的消费环境。由此，中国葡萄酒市场将迎来一个井喷的时代，称雄国际舞台。”　

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