刘德良：白首不相离

　　阳信梨园情商贸有限公司总经理刘德良生活经历堪称丰富，中专毕业后他便参加了工作，可是单位效益并不理想，刘德良选择了辞职，自己开始创业。创业之路异常艰辛，生在农村、长在农村的刘德良，并没有什么家庭背景，便开始跑客运，后来跟别人合伙买货车跑货运，多少攒了一些积蓄。
与酒结缘
    　一次偶然的机会，刘德良与万德酒结下了缘分。由于他的母亲在村里开超市，刘德良经常要帮着母亲去城里进货，进货的时候便和厂家聊了起来。
    　“万德酒在我们当地卖得很好，村里的老百姓都爱喝。”刘德良说，所以他就想能不能做这个品牌的代理商，总是出门跑长途，家里人也跟着担心，他也有心结束这种颠簸的日子，想过安稳的生活。
    　很小的时候，刘德良家里的商店就卖这个酒，母亲开商店也有些年头了，所以对万德酒还是了解的，确实在农村卖得挺好的。刘德良说：“我就想先试着做这个酒的代理，虽然当时家里的商店也卖其他牌子的酒，可就属万德酒卖得好，卖得快，因为是本地产的酒，比较知根知底，就抱着试试看的态度去闯一闯。”
    　他将自己的想法跟厂家沟通，也将自己的情况告诉了酒厂。厂里也很需要他去做市场，经过几次接触，事情竟顺利地办成了。2003年初，刘德良正式在无棣阳信县做了万德酒业的代理商。
    　开商店卖酒倒是简单，可是，做酒的经销商困难却远比预想的要多。刚开始起步，刘德良便遭遇了危机。
与酒同行
    　2003年初，刘德良开始踏上与酒同行的征程。
    　刘德良开始摸索办法，了解当地的市场行情，都有哪些竞争对手，对方的销售区域都有哪些，都采用了哪些营销手段等等，所谓知己知彼百战不殆，经过一段时间的摸索，刘德良先从县城入手，采用城市包围农村的战术，从他所在的阳信县入手。拿定主意，他便一家一家地敲开了县城里各酒店的大门。
    　有了前期工作的准备，起步之初还算顺利，3月份，刘德良便把一些酒店铺上了货，内心里觉得小有成就。可意外就在这时发生了，5、6月份，非典来了，一部分刚铺上货的酒店选择关门停业。
    　“那时候，感觉天塌下来了，好像被命运捉弄了，谁会想到有这种事情发生？”刘德良说，他懊恼过，抱怨过，可是不管怎么样，总要面对现实。
    　刘德良并没有停下来，而是选择迎难而上，非典一过，抓紧下半年的时间来弥补上半年的亏损。“第一年，基本没有挣到钱，可并不是一无所获。”刘德良说，最起码，县城里大大小小的酒店已经被他挨家挨户地拜访遍了。
    　做酒代理确实不容易，这十年来，刘德良内心也很有感触：“就是要用心，用心经营，用心交朋友，用心去对待顾客。”
    　第二年，刘德良继续用心去经营，一家一家地去公关。“刚开始的时候，好多酒店都是经过朋友介绍去的，后来怎么去公关都得靠自己，酒店里的上上下下，从总经理到酒店服务员，从前台到后厨，基本上没有不认识不熟悉的。”刘德良说，甚至一些重要人物家里的红白喜事，他都会去参加。跟他们关系好了，同样价位的酒，他们便会首先推销万德酒。
    　有一次，刘德良去一家酒店拜访，酒店经理带他到堆放酒瓶的地方，刘德良的脸上乐开了花，“一堆酒瓶子，百分之九十五都是咱的万德酒。”聊到这里，刘德良一脸的自豪。
    　酒店经理都佩服地对他竖起大拇指，说：“销售酒能做到这个份上，牛！”
    　刘德良的用心，仅用了两年的时间便结下了硕果。经过两年多的时间打拼，县里的酒店基本都铺满了货，刘德良便开始有心往乡镇市场上渗透。
    　镇上也有酒店招待所，所以开始便将酒送到镇里的酒店，然后再一级一级送到各村。
    　“我不可能每个乡镇都去，现在只负责城里的酒店销售，乡镇上便招收销售点，由他们去负责各镇的销售。”刘德良说，“各销售点只要告诉我把货送到哪里，我便出车出人帮着他们下去铺货。对于各乡镇卖得好的代理商还有额外的奖励。”“在我这里，绝对不会亏待销售点，因为万德酒对我们经销商也是如此。”刘德良说，他要把这种没有后顾之忧的底气传递给他的销售点。为了鼓励优秀的代理商，每年他都会选派优秀代理商们免费出去旅游。
与酒坚守
    　这两年，白酒市场并不景气，部分代理商选择了转行，而刘德良却有他自己的想法。
    　现在市场竞争异常激烈，在阳信县城现在白酒市场销售不好，各个白酒厂家在想方设法扩大自己的市场份额，“不进则退，这两年，我们也是利用一切活动，提高市场占有率。”刘德良说。
    　为了应对市场竞争，刘德良与厂家研究对策，采取了一系列有效措施，通过开盖有奖、户外广告、重奖经销商等方式，再加上万德酒在当地的口碑，万德酒业一直以来都是有惊无险。
    　“现在市场变化快，如果不转变思路，跟不上形势的变化，就要被市场所淘汰。”刘德良说，以前，在农村的商店，村里卖酒讲究的是什么酒好卖他们就卖哪一家的酒，不愿意在店里压货；现在农村商店卖酒的观念变了，他们现在讲究什么酒文章来源华夏酒报挣钱就卖什么酒，把挣钱多的酒放在显眼的位置，不怎么挣钱的酒放在一边，不想这些酒占着地方。所以，如果不根据这种变化而转变思路，注定要被农村市场所淘汰。
    　虽然在县城市场占有率未过半，可是在乡镇市场其市场份额却能占到90%，所以，农村市场必须引起高度重视，“毕竟是本土酒，天时地利人和都占了。”刘德良说，万德酒的口碑在当地一直很好，尤其是枣木杠和大山特，很受百姓欢迎，由于价格公道，酒质也有保障，凡是喝过这两种酒的人，同等价位的酒消费者都会选择这两种。
    　除了采取必要的促销方式，刘德良还根据自己所在市场的需要，与厂家协商不断推出新品。没有产品的推陈出新就不会新的竞卖点，此外，还得为酒设计一个好的包装。“市场上的酒琳琅满目，首先得在酒的包装上下功夫，抓住消费者的眼球。”刘德良说，有了好的包装去吸引消费者买酒，买完之后才是酒的品质，才能靠酒的品质去揽回头客。近期，公司会陆续推出几款新品，同时，还会有几款高端酒面世。
　　“现在虽然说市场大环境不景气，公务接待用酒减少了，可是商务接待却是一大卖点，不能忽视了高档酒的推出。”刘德良表示，近期就会推出几款实用的高档酒，来满足一部分市场的需要。
    　通过这十年的发展，现在市场越做越大，手下的销售点也很多，刘德良的年销售额也超过了千万元。谈到未来的发展，刘德良显得信心满满。虽然这两年酒业形势不理想，可是至今他都没有过离开这个行业转行去别的领域的念头。刘德良说，十年时间说长不长，可是说短也不短，这么多年经验的积累，只是一心一意想把这一行做大做强，从未想过要放弃。
与酒白首
    　“坚持做下去才有前途，现在都处于调整期，只要过了这个风口浪尖，沉淀下来的就都是精华了。”刘德良说，现在有什么问题，跟酒厂一起去面对，渡过这个困难时期。
    　与万德酒感情深是有渊源的，刘德良向《华夏酒报》记者透露了他坚持的缘由：这里盛产小枣，万德酒投入大量的研发力量，生产了一系列的枣酒和枣产品，提供了广阔的发展空间。
    　“现在，酒店赊账很厉害，经常半年一结账，一压就是半年的货款，可是作为经销商，我确实承受不了这么多的货款。”刘德良说，厂领导考虑到实际情况，将这部分货款让出来，让代理商没有了后顾之忧。
    　与万德酒相处十年了，相互之间情同一家，“这些都是我坚持下去的理由与信念，我不可能在困难时期转行去做别的行业，或者经销别的品牌酒，万德酒厂不仅为我个人带来了收益，同时也造福了周边百姓。”刘德良说，从与万德酒结下缘分那天开始，就注定他要与酒相伴白首。
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