王照勇：逆境中的博弈之乐

    　几次邀约，都与王照勇擦肩而过。盛夏之时，当《华夏酒报》记者再次来到素有“中国枣乡”之称的无棣县，落座在县内的山东万德酒业集团有限公司董事长王照勇办公室的时候，王照勇只好推辞了早已确定的行程，从滨州急匆匆赶了回来，兑现他多次的承诺。

    　“真是不好意思，让你们久等了。现在形势严峻，我坐不住啊，不得不往市场上跑的勤一些。”还没落座，王照勇就直诉衷肠，真诚的脸上写满了严肃和紧张。

用杠杆原理撬动沉闷的市场

    　现在企业面临问题主要是市场难做。王照勇说，表现在两个方面：一是喝酒的人少了，尤其是喝高端酒的人少了，白酒的销量在下降；二是白酒的利润低了。高端酒难动销，低端酒挣钱少，这是目前大部分白酒企业所面临的共同难题。拿万德酒业来说，虽然经过多方努力，想尽办法，尽全力促进市场动销，销量虽然保住了，同比基本与去年持平，但利润却降低了。原因就是高端酒销的少，中、低端酒利润低。

    　市场虽然难做，但还是要深耕。王照勇表示，酒业虽步入深度调整期，但是企业还要发展，职工还要吃饭。没别的，就要多动脑筋多围绕市场转，要在新一轮的白酒洗牌中，知难而进，奋力拼搏，最终使企业获得更好的发展前景。

    　王照勇告诉《华夏酒报》记者，为了更好地开拓市场，万德酒业借助杠杆原理，找到了撬动市场的五根杠杆。

    　第一根是开拓新市场。万德酒业在维护现有市场的基础上，在北京、东北三省、内蒙古等地成立了营销分公司，对这些公司实行政策倾斜，要人给人，要政策给政策，重点是把产品卖出去。这部分市场能开拓一点就新增一点，这既是对原有市场的补充，也是对未来市场的完善，这在战略上叫“堤内损失堤外补”。

    　第二根是调整产品结构。万德酒业的“大山特”属于中低端酒，一直用它来占领农村等低端消费市场，以 “枣木杠”为中高端酒，主打城镇，占领中高端市场。但由于 “大山特”价格比较便宜，有些消费者认为，便宜没好货，影响购买力。“为了解决这个问题，我们专门生产了一款低端酒里的高档产品，命名为‘大山原浆酒’，提升质量、改变形象、提高价格，从而适应了市场需求，销量得到了保障。”王照勇说。

    　另外，以前，万德酒业对散装酒不够重视，现在看来，散酒还有一定的市场。“消费者认为散酒好喝，价格还便宜，争相购买，有的一买就是十几斤、几十斤。现在散酒市场趋旺，下一步我们再丰富一下散酒产品，价格拉开档次，为消费者提供优质散装酒。我们把这个市场占住了，也能弥补一下高端酒市场下滑带来的损失。”王照勇文章来源华夏酒报说。

    　第三根是开发新产品。万德酒业计划开发22度，甚至度数更低一点的女士枣酒，专供女士享用。由于用金丝枣做原料，口感又好，女士们不仅爱喝，而且还能起到美容、养颜的作用，一旦开发出来，市场肯定看好。

    　第四根是走出口这条路。目前，万德酒业正在申办进出口公司，通过进出口公司，打开国际市场的通道，把万德酒业的枣酒产品卖到东南亚市场，寻求新的突破。

    　第五根是开拓营销新渠道。现在万德已经与酒仙网进行了合作，下一步还要跟其他电商进行合作，开辟营销新渠道。

    　王照勇反复强调说：“现在市场不好做，因此我们需要付出比往年更多的拼搏和努力，有时确实感觉到特别的疲惫甚至是痛苦。但反过来想想也是件好事情，市场逼着我们去思考、去拼搏、去竞争；在高度的市场压力下，使我们变得更加聪明、更加勤奋、更加进取。磨难和挫折锻炼了我们的意志，培养了我们在各种错综复杂的形势面前的应变能力，从这个意义上来说，我们是痛并快乐着，累并快乐着，拼并快乐着，在不断地奋斗和努力中使企业得到更好、更快的进步和成长。”

传承白酒文化之精髓

    　文化是白酒的根，如同水之源、木之本，任何时候都不能削弱和离弃。“特别是在当下白酒总体环境趋冷的形势下，更要坚守文化的底蕴和精髓，用文化构筑起白酒品牌的根基，使消费者透过文化和品牌，看清你的白酒的实质，从而增强与消费者间的亲和力和美誉度。”王照勇说。

    　“枣木杠”在市场上的根为什么越扎越深？消费者为什么对这个品牌情有独钟？企业经过反复思考和冷静分析后得出的结论就是，这个品牌具有独特的文化内涵和历史基因，喝过它的消费者不仅对它的品质和口感认可，更对它传承的文化和内涵留恋。

    　“枣木杠”传承的是品德文化。相传春秋时期山东闹大旱，姓张的一户人家救了一个枣贩的命。枣贩为报恩，赠了张家一车枣，并相告：煮而食之。于是张家将枣煮了，并存至大缸里，久而久之存放的枣儿发酵流出汁来，枣香传到数百里，众人尝后味道十分甘洌。张家皆取而饮之，数月后竟无人饿死。张家久病卧榻的老母饮后，竟行走如风、鹤发童颜。后来人们仿照此方法制酒，因常用一根枣木棍搅拌，故取酒名“枣木杠”酒，流传至今。

    　张家人救枣贩，枣贩以礼报恩，体现出深厚的道德文化，亦折射出有恩必报之优良传统，此种道德文化和优良传统，乃“枣木杠”品牌文化之深度内涵。

    　万德酒业集团正是传承道德文化之精髓，虔心酿造，方得今日之成就。唐时，杨贵妃常食荔枝，因荔枝性热，不久得“荔枝病”，容颜憔悴。御医无策，玄宗甚急，命人四处寻良方。后朝中大臣献曰：“臣家乡无棣有金丝小枣，性温，时值八月，枣熟，以枣酿酒，枣香浓郁，可解荔枝之热性也，且美容怡颜，可尝试之。”玄宗遂遣一骑千里飞驰，得枣酒赐予杨贵妃。贵妃饮后，一笑百媚生，颜色胜初。

    　明朝，为避永乐皇帝讳，无棣改海丰。明太宰杨巍为海丰人，官绩扬励朝野，文章称奇古今。朝政之余，潜心酿枣酒，创独特发酵技艺。杨巍与王佐同朝同籍，每每著文享此液，寿九秩，因酒养生壮如枣树，健身美若人参果，遂赞“枣木杠”酒之功效，携乡里遍作酒坊酿造，始称“海丰酒坊”，一时传为佳话。

    　……

    　王照勇说，“枣木杠”除了世代流传的历史文化之外，还有其不可复制的工艺文化。枣木杠酒是以金丝枣为原料，以自制枣酵母为发酵剂，经酿造、陈酿、检验、包装而成。枣木杠酒采用跑窖循环、固态续糟、双轮发酵等工艺，通过分层起糟、混蒸混烧等操作，充分汲取金丝枣富含的维生素、铁、钙、磷等多种营养物质，按照“量质摘酒，分级贮藏”进行生产。然后放置在地下酒库恒温老熟，利用原酒在贮存过程中发生系列的物理和化学变化，改善原酒的感官风味，促进原酒品质的提高。储存期满后，由专业品酒师进行逐坛感官尝评和理化分析，并选取色、香、味俱佳的优质原酒勾调。久而久之，便形成了其独特的小窖工艺文化。

    　王照勇说，枣木杠历史文化的传承不是牵强附会的编造，更不是文人雅士的饭后消遣，而是长久以来人们通过对“枣木杠”酒的品质和品味的体验，结合无棣的历史沿革和民风民情所形成的口碑相传和高度认同，是历史与现实、社会与自然巧妙结合而形成的结晶。

发挥枣乡优势，打造特色产品

    　王照勇告诉《华夏酒报》记者，无棣是金丝小枣的故乡，万德酒业集团地处“中国枣乡”无棣县境内，坐拥丰厚的枣资源优势，于是企业将地域特色打造成企业特色，结合强大的科研实力，开发出白酒、果酒和枣制品三大系列产品。

 　　王照勇说，现在无棣县基本实现了枣农间作密植园化、宜枣耕地枣树覆盖化，有枣树面积115万亩，拥有枣树4100万株，年产优质金丝小枣3323万公斤，冬枣4360万公斤。另外，还有雪枣、无核枣、圆铃枣、龙须枣等特色品种，以其独特的风味，成为果中珍品。

    　“枣木杠”酒是公司自己研制的枣酵母对小枣发酵生产的一种白酒，是全国乃至世界唯一用小枣生产的水果型白酒，工艺独特。“最近几年，我们结合无棣县深远的金丝小枣的酿造历史和滨州地区消费者喜饮低度酒的特点，开发出了31%vol清枣枣木杠酒、32%vol明枣枣木杠酒、42%vol唐枣枣木杠酒和46%vol唐枣628枣木杠酒四款产品。前段时间，上海的一个客商在网上了解到我们的特色产品枣酒之后，认为枣酒用金丝枣作原料，与众不同，很有卖点，就立即与我们联系，要求在上海建店销售。”王照勇告诉记者。

    　为了应对酿酒业大环境滑坡严重的不利形势，万德在加大了对金丝小枣白酒的开发和研究的力度以外，还加大了对枣制品的开发和研究，并与山东省食品发酵工业研究设计院、山东轻工业学院等科研单位建立了长期的技术合作关系，先后有10余项国内领先的重大科研成果问世，其中6项填补了国内空白，2项获国家专利。公司产品销售完全采取市场化运作，现已建立起比较完善的市场服务体系，在全国共设立了十大销售区域，以中心城市辐射全国，产品市场占有率大幅提高。

    　王照勇感慨地说：“由于我们采取了杠杆撬动的原理和利用资源优势打造特色产品的战略方针，在最近两年酒业形势非常不利的环境下，企业一步一个脚印扎实地走了过来。下一步我们还是要立足自身、立足当地、立足特色，把今后的路走好，以不变应万变，将枣木杠酒一直传承下去。”

（您对本文有何看法，可通过新浪微博＠华夏酒报进行讨论。）
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。