刘进文：在调整期讲述自己的故事

    　作为区域强势白酒企业，山东景阳冈酒业有限公司面临行业调整期的到来，并未感受到“肃杀”的气氛。这也许是调整压力还未传导到这个层面，更大的可能性是，作为深耕区域市场的白酒品牌，景阳冈扎实的市场基础，在帮助它进行平稳过渡，并实现稳健发展。

    　“现在白酒行业有压力，还是在市场销售方面出现了问题。借这个机会，我们也在接触电商等新兴渠道，希望在行业调整期里实现企业的弯道超车。”山东景阳冈酒业有限公司副总经理刘进文接受《华夏酒报》记者专访时表示。

    　在他看来，今后几年的时间，都应该成为景阳冈的机遇期，或者说是一种新形势下的变革。在“逆水行舟”的大环境下，景阳冈酒业要通过变革，讲述自己逆势增长的故事。

调整也是一种机遇

    　当前的行业形势是需要我们谨慎又乐观的。

    　刘进文表示，虽然当前白酒行业的形势比较严峻，但是危机和机遇并存。危机让整个行业都不景气，但对于白酒行业的整体发展来看，行业筑底有助于下一个黄金十年的到来。

　　“机遇是存在于危机之中的，景阳冈酒在本地是规模最大的企业，长期以来市场是接地气的，在根据地市场更是根深蒂固，这也是为什么我们周边的小厂都停产了，只有景阳冈还能保证正常生产。”刘进文说。

    　从这个角度来看，行业机遇显然是潜在的，尤其对长期坚守品质与市场的酒企来说，行业压力下的“优胜劣汰”有助于区域强势企业市场深耕，更有利于聚焦优势资源，带动白酒行业向更高层次发展。

    　刘进文认为，在困难的形势下，酒企即便是逆水行舟，也得直面前行，只不过现在要付出多几倍的努力，否则就会面临倒退的危险。

 　　比如有些不成规模的小酒厂在这次调整中自生自灭了，这对整个行业层面来说，是有利的。

    　所以说，本次行业调整，还有着净化市场环境的作用，这同样是行业的机遇。大浪淘沙之下，更有助于品牌的塑造和升级。景阳冈酒业在这方面的优势，就是长期塑造的品牌基础比较扎实，企业坚持品质的内功修炼也比较好，相应的抗风险能力也更加强。

    　对于调整期持续时间的判断，刘进文认为，现在还远非结束的时候，“之前的行业调整一直在名酒高端白酒内进行，现在逐渐调整到中端白酒，也许现在还没到低档白酒。一旦调整到低档白酒的价格带，低端白酒势必也将受到冲击。所以说真正的调整期还在持续，而针对地方产品的调整可能会在今年下半年到明年一年，甚至到2016年。”

    　“现在我们也一直在想办法，研究如何合理应对行业危机。”不过，刘进文也清醒地认识到，白酒行业不会再恢复到往日的辉煌，“以前那样的膨胀式发展是不理性的，未来的白酒行业也不可能像之前那样大起大落，正逐渐回归理性。”

看景阳冈如何讲故事

    　对于在大调整环境下，景阳冈酒业如何进行调整？刘进文向《华夏酒报》记者介绍说，整个白酒行业在高端白酒销售趋冷、市场下滑的不利形势下，景阳冈酒业及时进行调整，在渠道建设上采取两条腿走路、多管齐下的方法，将渠道下沉，销售上更趋于多元化和精细化，竞争模式也不断创新，解决了渠道竞争激烈、渠道堵塞或不畅的问题。

    　刘进文曾经调研过很多餐饮业的老板，按照他们的说法是，走南闯北几十年了，把餐饮业搞好只需要4个字——“好吃不贵”。“这4个看似平常的词语，给了我们很多的启示。我们不但要保证品质的优势，同时在利润方面也应该进行调整。”

    　针对可以预判的行业危机，刘进文表示，因为现在餐饮业不景气，也波及到了酒类消费。“高档酒不能喝情有可原，但是现在很多中档白酒大家也喝的少了，原因是受到了‘酒驾入刑’的影响。”

    　基于这种情况，景阳冈酒业不断进行渠道下沉。在阳谷大本营市场，景阳冈开始对各个乡镇进行布点。同时，与中烟继续保持合作，中烟是特殊渠道，景阳冈酒业将继续加大对中烟的运作，向周边地市辐射，主推中烟特定产品：景阳冈武松打虎系列。

    　据刘进文介绍，在聊城中心市场，景阳冈酒业利用区域经理在当地联系大客户，通过大客户再利用网点的辐射发展一大批村镇客户；另外，一般每个村都有传统零售网点和红白喜事理事会，景阳冈也在想办法渗透进去，借此占领农村市场及婚宴市场。

    　目前，景阳冈酒业更加注重执行力，将懂管理、责任心强、水平高的人员派到销售和渠道建设的第一线，对终端的维护管理采取分区负责、分片管理的办法，逐点落实。每个区域经理负责一个区域的终端管理工作，并将区域细分，分片时考虑相对集中，分线时考虑不重复交叉。同时制定终端客户拜访计划，按照计划，每个客户在一个时间周期内被拜访一次，最大效率地管理好区域内的终端网点。

    　压缩管理层面的费用支出，节源开流也是景阳冈酒业今年的工作重点。例如，压缩了非生产性、非经营性的工作，“能不花的钱就不花。总的基调是要保证生产的正常经营，压缩不必要的费用开支，这就是我们调整期的办法。”

    　在调整期里，景阳冈酒业也准备聚焦产品的个性和企业文化。“个性是我们的优势，也可以增强我们的抗风险能力。在鲁西地区，我们的企业文化也比较有优势，文化优势可以转化为消费优势，只是文化优势要做到真正的落地。”

    　据刘进文介绍，在聊城，本地人认为喝景阳冈酒不但有面子，同时还有故事和文化。“这个经过多年运作的老品牌一直都具有文化的优势，而这是当地其它酒厂的品牌所无可比拟的，这些个性特点为景阳冈酒业公司渡过‘严冬’，积累了一定的优势资源。”

    　此外，刘进文相当推崇景阳冈酒业公司董事长徐怀谦的魅力和能力，“我们是一家走得很稳的老企业，徐怀谦董事长也是一位老企业家，让企业盲目地扩张、膨胀，他是不干的，所以这么多年企业也积累了一些实力，比较平稳，没有大风大浪，在前几年行业一片大好的时期，我们也没有膨胀，没有产生泡沫。”

    　“同时，景阳冈酒业将继续通过旅游，来推动社会对景阳冈酒的认识，加强消费者对品牌的认知和亲和力，这种做法，大大地缓文章来源华夏酒报解了景阳冈酒业的淡季形势。我们还借助旅游来加强厂商关系，逐渐完善厂商一体化。这也是我们应对‘严冬’的办法之一。”刘进文表示。

“努力还是有成效的”

    　刘进文告诉《华夏酒报》记者，随着消费者时代的到来，景阳冈酒业不断将优秀资源聚焦到渠道的最终端——消费者身上。现今市场，随着消费者的理性回归，消费的自主性不断增强，渠道的推力在逐渐转弱，这样就更需要加强对渠道的建设和争夺，通过内外兼修、优势互补，真正把渠道建设好，保证产品销售畅通无阻。

    　接下来，在行业调整的危机与机遇并存的环境下，景阳冈酒业的下一步目标是把市场盘活，让整个市场的链条都活起来，“市场不活，其它方面也不会有效果。”

    　当下，景阳冈酒业已经开始在根据地市场上密织网络。因为根据地市场是一个企业的根基，景阳冈酒业准备把乡镇人员和业务人员进行细分，具体到一个业务员要负责几个村。

    　下一步，景阳冈酒业公司还致力于提高景阳冈酒在乡村市场的占有量，这些需要产品、政策、人员等一系列的展开下沉。在山东市场上，景阳冈酒业也有着一个这样的想法：让一个区域的经理负责一个地级市（现在一个区域经理负责两个地市），同时，增加营销人员，提高对市场的服务质量。

    　“要继续大力培育客户，一个月去两趟和一星期去两趟是不一样的。培育客户，提高市场销量，这是在省内市场的工作。在省外市场，下一步我们要把资源整合好。”刘进文表示。

    　刘进文认为，景阳冈酒业今年的重点是梳理产品线，对于不适应市场的产品要进行淘汰，“我们有中邮、中烟、社会渠道等，产品线只有做到足够清晰，才有利于各市场的精耕细作。”

    　刘进文表示，景阳冈还想通过当地的旅游资源开发白酒产业，下一步的计划就是要成立旅游事业部，把企业的旅游跟阳谷县的旅游业结合起来，把客户请进来，这样既能把旅游产品卖出去，又能减少主业的风险。

    　景阳冈也有着把白酒产业链条拉长的打算，“把能利用的资源都利用起来，这样在调整期里，我们就会显得更加平稳。”刘进文说，“在白酒行业深度调整期，我们的努力是有成效的。”

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