周杰明：打造独一无二的文化酱酒

    　早已扬名中外的千年古镇茅台镇，如今依然略显逼仄——在临街的各类散酒、品牌酒铺面之后，是沿着赤水河而建的大大小小的民营酿酒厂，多依着起伏的地形见缝插针，形成参差不齐的工业化的样子。

    　但在这种被大大小小酿酒工厂挤占的地方，却也有另外清新面貌的存在——赤水河畔，一家酿酒企业的生产车间不复红砖、烟囱的固有面貌，而是青砖灰瓦、斗拱檐顶，类似的徽派建筑风格分外醒目。

　　这个以酒庄面貌出现的企业，正是贵州中心酿酒集团，个性化面貌的背后，则是中心集团当家人周杰明追求创新、分外独特的经营理念。

酿酒传人

    　作为茅台镇酿酒世家的后人，周杰明的创业之路与成长历程都与酒相关，他所有的心力与才智也都倾注于酿酒事业。

    　上世纪80年代，周杰明毕业于贵州大学，有别于那个时代一般大学生追求安稳铁饭碗的心态，他一开始就走上了一条创业路。回顾当初的创业之路，周杰明说：“因为我们周家是酿酒世家，与茅台酒有着很深的历史渊源，加上茅台镇当地独特的资源优势，我就把创业的目标定位在酿酒行业。”据周杰明介绍，早在红军长征过茅台镇的时候，周家祖上著名的酿酒大师周秉恒就曾给红军赠酒，传为一段佳话。

    　周杰明告诉记者，周家先祖创立了恒昌烧坊，其后该烧坊几经变动，在解放后并入茅台酒厂，成为茅台酒的历史源流之一。

    　正是因为有着这样与酒结缘的辉煌历史，周杰明在家人的支持下进军酒行业。1986年，周杰明按照祖传的工艺配方开设了茅台窖酒厂，在发展的过程中，又收购了当地一家小酒厂，企业发展越来越大。

    　周杰明喜欢营销创新的想法一以贯之，早在茅台窖酒厂的发展初期，他就出奇制胜，打破了当时酒厂普遍的经营模式，推出了礼盒装白酒，并取得了不错的成绩。

    　在初期的经营之中，周杰明甚至于以促销员自居，研究市场，并将其应用于产品的创新之中。“我那个时候边做边学习，经常在琢磨，消费者喜欢什么样的产品，他们为什么喜欢？怎么做才能推动终端？”周杰明说，正是因为有了这样的思考与学习，他结合当时在保健品行业最为流行的礼品盒模式，开创了在自己产品之上应用礼品盒推广的方式。

    　这种有别于普通白酒的包装样式，有别于普通白酒的定位与推广模式，很快让周杰明的礼品盒白酒获得成功。最鼎盛的时候，各地经销商的订单应接不暇，工厂加班加点、持续生产才能保证市场的供应量。

    　礼品盒的模式很快在市场上形成一股潮流，大大小小的企业纷纷推出类似产品，到了1997年的时候，礼品盒方面的竞争已经日益激烈，过多泛滥的礼品盒涌向市场，导致了消费者的审美疲劳无从选择，而厂家的不正当竞争，又彻底搅垮了这个市场。

    　“审时度势，我决定退出礼品盒市场。”周杰明说，当时企业在运作礼品盒的时候，品牌意识并不强烈，靠着包装与推广模式的新颖获得成功，而当这种模式为别人复制的时候，自己的产品也难以彰显个性，因此，他决定开始向品牌化企业转型。

    　1998年，中心酿酒集团正式成立，这也被周杰明看作是品牌化道路的一个转折点。之所以叫做中心集团，在他看来，是彰显中心地位——“我们的企业，要做酿酒技术的中心，酿酒文化的中心，生产的中心，营销的中心，虽然我们规模不是最大的，但一定要做最为核心的酱香型酒企业。”

    　周杰明说，即便只是从地理位置上来讲，企业所处的茅台镇也是中国酿酒的中心——以茅台镇为中心点划出一个大圈，中国诸多知名酒类品牌尽在其中。

创新之路

    　对于一个企业家而言，创新的重要性在如今这个年代分外凸显，而对于周杰明这个在新时代里接受过高等教育的酿酒传人而言，在发展企业的过程中，创新从来都是最为重要的发展动力。

    　回忆起上世纪90年代末中心集团刚刚成型的时候，周杰明依然觉得转型之路颇为艰难——“十月怀胎一朝分娩”他这样形容品牌塑造之路的辛苦。

    　作为中心集团旗下最为重要的一个酱酒品牌，“祖师爷”在企业的发展中占据了重要地位，据周杰明讲，在和经销商的配合之下，这个品牌曾创下2年销售5亿元的销售记录！

    　这样的成绩当然不是凭空得来，周杰明表示，集团对于经销商、运营商的选择分外苛刻，不仅要考察对方的资金实力与营销网络，还要衡量对方的营销理念是否一致。最为重要的是，厂家给予经销商更多的自主权。

    　“我们会设定一个销售目标，假如达到这个目标的话，那么商标使用权归经销商所有，这是一项特权。”正是因为有着这样厂商一致性的运营模式的推动，才取得了祖师爷品牌的巨大成功。

    　周杰明表示，企业在品牌化的道路上做了很多探索，比如每年都有数个商标正式注册，而目前和运营商合作已经投放于市场之上的至少有9个品牌。

    　对自有品牌呵护备至，对其它大品牌也是采取开放态度，如今的中心酿酒集团，已经发展成为了一个集投资、生产、代理为一体的集团化企业。在中心集团的业务范畴之中，名酒代理业务同样不可少。

    　早在1992年，周杰明就与茅台技术开发公司合作，开始经营代理业务，而他的企业一度拓展至云南省，先后做过酒鬼酒、全兴、郎酒等品牌在云南省的代理商，同时还是茅台、五粮液、剑南春的特约经销商。

    　开发云南市场的代理业务也是艰难的过程，这个边疆省份一度非常封闭，没有地产知名白酒、没有民营销售企业，全省大大小小的地市县份，都被国营糖酒公司所垄断。这样的状况被周杰明形容为改革开放后发展最为缓慢的省份之一。

    　但是在周杰明的带动下，中心集团将省外先进的营销理念与运作模式应用于此，逐渐一步步打开了这个被国营企业所盘踞的市场，将旗下所代理品牌在该省的销售额一步步提高。让周杰明颇为自豪的是，在进入云南市场至今的十多年间，企业在该市场并未出现一笔呆账坏账。

    　随着业务范畴的扩大，中心集团的规模与涉及领域比之当初更为广泛和复杂，这也对领导者的提出了更高的要求。

    　“企业的发展需要创新，机制创新、产品创新、营销创新。”周杰明说，机制创新是首要的，对于规模已经日益扩大的中心集团来说，如何理顺内部机制、与外部合作伙伴的运作机制分外重要。

    　泸州老窖所采取的的厂商一体化的模式被周杰明所看好，在他的推动下，如今的中心集团已经大力推行股份制，对于合作方的企业，他同样采取参股、持股的方式予以联合，确保厂商利益一致与一体化。

    　按照周杰明的说法，这种机制上的创新同样是资源的整合。他告诉经销商：“我的酒厂就是你的酒厂，我的生产车间就是你的生产车间。”以此来最大限度发挥生产、营销各个环节的潜力，确保与合作方实现双赢。

文化酱酒

    　机制与营销的创新带动了企业的跨越式发展，但周杰明的目标更为远大，他要全力打造中心集团以及旗下品牌，使之成为真正富有内涵的文化名酒企业。

    　2013年间，白酒行业危机大规模爆发，诸多企业陷入销售不畅、货物严重积压的境地，这股风潮席卷全国各地，贵州也未能幸免。在周杰明看来，虽然行业利空的消息不断，但对于茅台镇的酱香型优质白酒而言，仍然不失为一个机会。

    　“行业危机很严重，根据消息显示，目前市场上有着几百亿上千亿的存货等待消化，厂家和经销商的压力都很大。”但周杰明觉得，这是之前高速发展期企业罔顾质量、罔顾消费者所形成的恶果，有着明显品质优势的酱香型白酒可能会脱颖而出。

    　“一方面有存量需要消化，但是另一方面，消费者对于产品的品质要求会更高，在物质消费不断提高的情况下，大家会追求健康型的好酒。”周杰明说，酱香型白酒的酿造工艺、储存周期都更为复杂，这也使得酱香型酒拥有一些独特的优势——它不文章来源华夏酒报会使用添加剂，甚至于连水都添加不了。

    　周杰明以自家企业所产的酱香酒为例来说明：7次取酒，每次取酒的时候度数都在逐次下降，混合盘勾在一起是54度多，经过贮存之后，成品出厂的时候酒精度为53度，没有任何添加剂。根据酱香酒的技术特点，若酿酒勾调过程中添加了别的物质，酒体的这种理化指标与风味就会发生改变，从而被消费者察
觉。

    　品质优势被周杰明看作是机会所在，但仅有品质优势显然不够。在周杰明看来，赋予优质白酒文化内涵，打造文化酱酒才是更为重要的。

    　“从枸酱酒到今天，茅台地区的酱香酒已经走过了上千年，经过了唐宋元明清，这都是无可替代的文化历史内涵。”周杰明说，身为酿酒世家的传人，从小耳濡目染，他了解到酱香型白酒的历史，但是普通消费者却无从得知。

    　于是，他决定发掘本地名酒的历史与文化内涵，并将其注入到产品之中，形成品质与内涵兼备的美酒。在中心集团赤水河畔的生产基地，同时也是茅台镇独一无二的酒庄风格的酿酒中心，按照唐宋元明清五个朝代、不同风格的朝代主题酿酒馆被打造出来，成为中心集团宣讲酿酒文化的重要阵地。

    　与此相对应的，则是中心集团旗下最为重要的酱酒品牌“酱乡国酒”推出了朝代窖藏系列，酱乡国酒唐窖洞藏、酱乡国酒宋窖洞藏、酱乡国酒元窖洞藏、酱乡国酒明窖洞藏、酱乡国酒清窖洞藏。这些品牌则是由储存于酒庄山洞之中的陈年美酒生产出来的。

    　如今白酒回归理性，回归文化，而中心集团也欣然准备迎接新时代的来临。周杰明说：“早在十年前我们就开始做准备，大量的注册商标、储存人才、积淀质量，以此应对市场的任何变化。”

    　与其他企业相比较，中心集团拥有无可比拟的优势，用周杰明的话来说，“我们在茅台镇是唯一一个拥有按朝代来划分的酿酒馆的企业，唯一拥有酒庄与宾馆的企业，唯一一个在150米的地下钻探泉水的企业，唯一一个拥有储酒山洞的企业。”这些唯一，构成了中心集团的竞争力，也成为周杰明打造文化酱酒的重要支撑力。

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