于海先：要做消费者仰视的产品

　　改革开放以来，随着民众精神和物质生活水平的提高，人们的保健意识逐渐增强，由此催生了保健酒市场的不断繁荣和兴旺。尤其是近十多年来，保健酒市场处于快速成长期，与白酒、啤酒、葡萄酒等主要酒种相比，保健酒的市场扩张增速最快，高于酒类市场平均增长速度的10%。

    　“2012年下半年至今，中央出台了八项规定和限制‘三公消费’等相关政策。受此影响，白酒、葡萄酒等均进入了深度调整期，高端酒销售遇冷。酒业形势的骤变，虽然对白酒、葡萄酒等是个严峻的考验，但对于保健酒来说，却是个千载难逢的好时机。这主要是因为保健酒处于中、低端价位，面对的市场主体就是大众消费者，从这个意义上来讲，保健酒顺应了酒业形势的发展和变化，迎来了更好、更快的发展机遇。”中秋节前夕，威海颐阳酒业有限公司董事长于海先在接受《华夏酒报》记者采访时说。

　　持之以恒，夯实发展根基   

    　然而，于海先话锋一转，严肃地说道，正是由于保健酒市场的快速发展，一些投机分子和不负责任的所谓保健酒企业在私利的驱使下，不顾廉耻，粗制滥造、以次充好，甚至以假乱真，给保健酒的健康发展蒙上了阴影。加之保健酒法律法规还不够健全，缺乏相应的监督和监管，更给一些不法分子以可乘之机，这也是广大消费者不敢贸然接受保健酒的原因之一。

    　尽管保健酒市场存在这样那样的问题，但是，颐阳酒业却从不受市场乱象的影响。长期以来，始终坚守着企业的信仰和承诺，那就是扎扎实实，从基础做起，夯实保健酒的质量根基；在严格遵循保健酒市场发展规律的前提下，循序渐进、螺旋式发展，阶梯式递进，以科学的态度和严谨的作风，为广大消费者提供货真价实的保健酒产品。

    　“事实最能说明问题。在任何情况下，我们都敢于晒晒我们的‘家底’。”于海先说，1988年，“颐阳补酒”研发成功，经过长达5年的技术分析和实验论证，1993年，“颐阳补酒”进入批量投产阶段。2002年，金颐阳药业通过两年多时间的奋斗，“羊藿益肾酒”经山东省五大医院120例临床实验，被国家药品监督管理局批为国药准字号产品（国药准字B200204072）；同年，“颐阳补酒”为中国人民共和国卫生部门批准的保健食品，获得了卫食健字（2002）第0286号的保健食品批准文号，也就是业界俗称的“蓝帽子”……　

    　2010年，企业又获取了山东省药品生产许可证，2013年11月，金颐阳药业拿到了中华人民共和国药品GMP证书。几年来，颐阳酒业频繁地应对一次次“大考”，全厂上下绷紧质量弦，不敢有丝毫懈怠。从人员培训、建立健全管理制度、规范工艺流程等众多繁杂细节，再到试生产三批的检文章来源华夏酒报测检验，每走一步都是对质量的一次提升和考验。至此，颐阳酒业手里已经攥住了三张“王牌”，那就是：保健酒GMP认证、药酒GMP认证和中药饮片GMP认证。

    　于海先说：“为了通过药品GMP认证，金颐阳药业首先从公司的软环境方面入手，严格按药品GMP认证的要求，先后制订了647个GMP质量保证体系文件。随后开始硬环境的改造，这其中涉及厂房与环境的总体改造、生产过程质量监控等。到目前为止，我们已经成为江北地区最大的保健酒生产基地，我们的生产制造条件和生产技术条件已经达到了国内同行的先进标准，为颐阳酒业的稳步发展打牢了根基。”

    　于海先说，保健酒不同于白酒有着历史的根基和文化，也不同于葡萄酒和啤酒经过常年的沉淀已经积累起了广泛的人脉资源，保健酒虽然古已有之，但是
被广大消费者所认可和接受却是近十多年的事情。这样就更需要保健酒行业耐得住寂寞，经得住考验，从基础做起，夯实发展根基，才能使保健酒取信于民，进而获得持久的健康和发展。

　　三个匹配，稳步开拓市场

    　受目前大环境的推动和影响，近几年保健酒将迎来又一个春天。于海先预计，前几年保健酒市场的增量在20%～30%，而今年还要更高，应该呈倍数增长。现在保健酒行业已经进入到了爆发期，不只是正式的保健酒企业在做，而一些名优白酒企业也在做，像茅台、五粮液、剑南春、汾酒等都在开发保健酒，今后保健酒市场的竞争局面可想而知。

    　于海先说：“形势不等人，发展要争先。我们的基础工作已经牢固，现在做的就是正式发力，我们将抓住目前三、五年的大好时机，加快发展步伐，突出重围，脱颖而出，赢得宝贵的发展契机，而主要的发力点就是市场的开拓。”

    　如何才能有效地开拓市场？于海先说，通俗来说就是三个匹配：一是品牌和市场的匹配。品牌是企业成长发展的DNA，是有效占领市场、赢得广大消费者心智的主要因素。在目前的形势下，企业将运用一切可行的手段和渠道，大力提升品牌知名度和美誉度，使品牌与市场同步发展，共同提高。

    　第二是产品质量要跟市场匹配。也就是说，将来市场越做越大，而质量必须是水涨船高，越做越强。为此，企业专门制定了质量保证体系。特别是在原料的选购上，羊藿益肾酒、颐阳补酒中的20多味中药材，在全国各个地方都有专人采购，再经过化验室进行检测，药材从选购到检测，都要经过严格把关。每瓶颐阳补酒的标签上，都明示了粗多糖和皂甙的具体含量，如果低于这些含量，就属于不合格产品。于海先强调说：“敢于把皂甙和多糖标注在颐阳补酒的标签上，就是我们对质量的自信和承诺。能进入生产线环节的药材，之前须经过药材检验、合格入库和车间入浸等几道流程。拿药材检验来说，每一批次选购的药材都要按照国家药典要求逐一逐项地进行检验，全部项目达标后的药材才能入库。进入车间前，一人按方称量，一个记录在册，一个现场监督，确保组方准确无误，从而确保质量。　

    　第三个是服务意识要跟市场匹配。于海先表示，同样的产品比质量，同样的质量比服务。“我们不仅服务消费者，还要服务经销商，通过优质的服务吸引消费者，吸引经销商。服务消费者还有一个培育和引导的过程。现在，许多消费者还不能正确认识和认知保健酒，很多年轻人认为，喝保健酒是中、老年人的事情，年轻人不需要。其实这都是误区，这是因为他们还不明白保健酒和保健产品的实际效用。”

　　于海先说，除了三个匹配，颐阳酒业还调整了整体的市场布局。从战略意义上来讲，颐阳酒业本着先江南、后江北，先山东、后省外的原则，首先在广东、浙江、江苏、福建这几个省份发力。市场占有做到全国不漏省，山东不漏县，使全国的每个省和山东的每个县都有企业的经销商和市场份额。另外，颐阳酒业还要抓重点区域，做样板市场。每个省抓一个地级市，每个市抓一个重点县。在江苏常州企业设置了办事处，并把杭州、温州树立为样板市场。在这些重点市、县加大宣传力度，加大保健酒的品尝力度。颐阳酒业有句口号就是：不尝是你的事，尝了不买是我们的事。于海先说，大家对一个产品的认识和认知一般经历三个过程，一是蔑视、二是平视、三是仰视。人家不了解你，你的品牌没有知名度，就会蔑视你；当你的品牌有了一定的知名度，而且又有一定市场的时候，人家会平视你；而一旦你的品牌有了很高的知名度，成为畅销品的时候，人家就会仰视你。所以，诗经里说，高山仰止，心向往之，颐阳酒业做保健酒就必须通过努力，使消费者对保健酒高山仰止，心向往之，这才是颐阳酒业的理想境界。

　　纵深发展，拉长产业链条

    　于海先说，颐阳酒业除了保健酒外，还拉长了产业链条，进行产业深加工。颐阳酒业所在地山东文登是西洋参的主产区，为保证西洋参加工项目的原料供应和质量，2012年2月，颐阳酒业联合100多户参农成立了“文登颐阳西洋参专业合作社”，社内西洋参种植面积达2000余亩。自2010年开始，金颐阳药业与中国科学院生物物理研究所紧密合作，加紧了西洋参功能饮料等项目的技术研究与开发。中科院生物物理研究所的专家们经过一年多的研究和探索，在技术上取得突破性进展，成功解决了一系列的技术难题，进入了实质开发阶段。

　　为了更好地致力于西洋参相关产品的开发以及生产，威海金颐阳药业有限公司征地100亩，投资1个亿，建设西洋参产业科技园，围绕西洋参做好西洋参脱毒育苗、粗多糖皂苷粹取等项目的系列开发和研究。

    　颐阳酒业所做的这些工作，目的就是将保健酒和保健产品结合起来，优势互补、纵深发展，给人们的生活和身体健康带来更好的前景，也为企业发展探寻更好的路子。现在，颐阳酒业已经成功掌握了细胞破壁技术和提取技术。下一步，企业要把人参、西洋参中的皂甙都提取出来，加到饮料里面，供消费者饮用，还要生产西洋参口服液、参膏、颗粒冲剂、化妆品等，真正把颐阳酒业的产业链条做大、拉长，促使保健酒行业向纵深发展。

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