舒能国：一个市场就是一片疆土

　　当舒能国开着他那辆黑色悍马越野车前来迎接的时候，记者还以为他是老总派来的司机。在车上记者与他谈得特别投机，好像久别重逢的老朋友。直到在成都高新南区万锦新城商贸公司前厅别致的红木沙发上落坐时，记者才意识到，几分钟前开车的这个男人，正是成都万锦新城商贸公司董事长舒能国。想不到，眼前这位身价千万的五粮液核心经销商，竟是如此朴实无华，平易近人，同时又带着几分豪爽和洒脱。
    　五十有八的舒能国，一看便知道精力特别旺盛，已被岁月褪去不少头发的他说，为了推广五粮液公司的战略新品“五粮特曲”，经常与客户喝上个半斤八两的。
五粮液第一位经警中队长
    　从小在农村的饥饿和苦水中长大的舒能国，到了1980年，已经是云南边防某部的一名连级军官。在部队磨练过12年的舒能国，不仅拥有一个国防军人的身体，而且更具备了坚决执行命令的军人素养，“请首长放心，保证完成任务”等口令已经成为他习以为常的工作口头语。
    　作为军人，绝对地服从命令和保证完成任务是他的天职，也是他在军营练就的看家本事。就是凭借这种本事，他成为了成都名列前茅的核心经销商之一。
    　1987这一年，舒能国决定转业地方，为地方经济战线作出贡献。可是，领导却希望他留下来，将他培养成更高级别的职业军官。经过反复的思想斗争，他还是决意回到生他养他的内江资中老家。
    　为此，领导生气了，一直拖着不批准他的请求。在万般无奈的情况下，舒能国平生第一次想到用“开后门”的方法实现自己的愿望，于是，他回老家买了三瓶宜宾五粮液酒厂生产的“尖庄”酒，然后找到领导。
    　可领导就是不理会他，死磨硬泡后，领导吼他一句：“老子还生着气呢，喝啥子酒哦。”
    　他嘿嘿一笑说：“首长，不是有句话叫喝酒能解愁吗？”
    　话毕，领导瞟他一眼，向前用力拍他一下，很干脆地说：“你小子，走，今天就同我喝酒去！”
    　喝酒的时候，领导作了最后一次挽留，最后还是同意了他转业地方的请求。
    　转业后的工作并不适合舒能国，虽然是一家国有企业，但工作条件太差，尤其让舒能国受不了的是因为工作原因，孩子不能得到更好的教育。经人介绍，他只身前往宜宾，找到了时任五粮液酒厂的厂长王国春和副厂长徐可强。
    　此时，王国春厂长正在思考着如何组建一支强有力的经警中队的事，舒能国的毛遂自荐，让王国春下定了决心。王国春听了舒能国的介绍，并详细询问了舒能国在部队担任作战训练参谋期间所作出的业绩后，当即拍板道：“好，这个经警中队的队长就是你了。”
    　听到王国春厂长如此表态，舒能国高兴极了，他用军人的敬礼向王国春厂长保证道：“王厂长，保证完成任务！”
    　舒能国就这样华丽转身成为了五粮液酒厂的第一位经警中队队长。这支85人的经警中队，经过一年的努力，被评为了宜宾市公安局表彰的先进经警中队，两年后，又成为了四川省公安厅表彰的先进经警中队。
　　经警中队的建立，尤其是正规化、军事化的训练和管理，给五粮液酒厂带来了焕然一新的变化，原来任何人都可以进出厂门，现在不行了，得凭进出证；原来偷酒的事经常发生，现在不行了，进出厂门得严格检查，一旦查实，就得按厂规厂纪严肃处理。
“火爆”酒火爆
    　出色的表现给舒能国带来了新的机遇。1998年，舒能国被五粮液酒厂委任为西南区域的副经理，主要负责云贵两省的市场开发。
    　这可不是个好当的差事儿，可是，舒能国仍然拿出军人的那种勇气和战斗力，向王国春保证一定能够完成任务。他凭借当兵时结下的战友情，在市场中开始了摸爬滚打。由于在部队时形成的思维方式，舒能国首先提出了适合实际情况的营销策略，用他自己的话说就是“一走二看三定位”。说到这里，《华夏酒报》记者似乎发现眼前这个酒商，竟然比营销专家还要专业，对市场营销的那些专业术语可谓是如数家珍。
    　舒能国说，“一走”就是要不怕吃苦地到市场去走一走，才能了解到市场真正需求什么样的产品。有一次，舒能国就是凭着自己走市场所掌握的信息，找准了云南人对五粮液酒厂生产的“火爆”酒的口感、品味，给厂里提供了非常准确的市场信息和产品定位。
    　而“二看”呢，就是要看准自己的竞争对手和竞争品牌，看准消费者的消费习惯和潜在的消费人群，只有这样，才能带来火爆的市场动销。舒能国说，所谓“三定位”，就是明确品牌的定位、明确销售渠道的定位和品牌推广的定位，只有这样，才能真正找准市场，找准适销对路的消费者。
    　应该说，舒能国的这一套营销理念和策略，在上世纪90年代还是非常领先和创新的。
    　为了解决产品定位问题，舒能国自己掏腰包，带上“火爆”酒前去邀请几个终端商和消费者吃饭，以体验营销和感情营销的方式，找到了“火爆”酒产品定位不准的根源所在。
    　在此基础上，为了解决渠道问题，舒能国又带领他的团队，前往云南和昆明市有代表性的干杂店、农家乐等地方，最终从昆明的人文文化角度找到了渠道和消费者。
    　不仅如此，舒能国还根据云南人容易接受的推广形式，用数千个“火爆”酒瓶，砌成了象征红红火火鞭炮的拱形门，想办法为终端商配备了送货自行车，从而提升了终端商的促销能力。
    　凭借舒能国过硬的营销执行力，2000年，“火爆”酒在云南市场形成了火爆的销售态势，达到1万千升的销量。
    　云南保山是个有着160多公里国境线的地级市，外与缅甸山水相连，内与大理、临沧、怒江、德宏四州市毗邻，是个典型的少数民族聚居区域。已在云南、贵州两省打拼三年多的舒能国，虽然在其他区域都先后打开市场局面，但却碰到了保山这个区域硬骨头。原因是这个区域的超市、商店、餐饮等酒水终端商，被一个地方“很有实力的人”所掌控，没有他发话，谁也不敢随意进货。舒能国了解这个情况后，决定啃下这块硬骨头。
    　他以“江湖之道”拜访了这个呼风唤雨的人物，结果仅一个星期，就试销了2000箱“火爆”酒，在此情况下，该人决定与舒能国携手合作，将所辖区域所有的终端商全部召集起来，开了一个别开生面的订货会。既然是订货会，自然会有饭局，由于酒量太大，已经醉意朦胧的舒能国不慎从台阶上滑落了下去，后脑勺被扎伤了，被火速送往医院。
    　在送往医院的途中，被酒精刺激得兴奋难抑的终端商们早已把舒能国视为“财神爷”了，紧跟其后。当舒能国刚刚被送上手术台进行缝合手术时，突然从手术室外冲进来一群人，这是一群为酒而狂的酒商们，手里拿着“火爆”酒，不容分说地对着医生大声嚷道：“医生，快给他输两瓶‘火爆’酒就没事了！”顿时，弄得大家不知所措，然后又发出哄堂大笑，是那样让人兴奋不已。
    　直到如今，讲起这件事来舒能国也捧腹不已，太有喜剧色彩了。
一个负责任的酒商
    　2004年春节后，舒能国激流勇退，又从一名打拼市场的区域经理华丽转身成为了五粮液经销商。这是他对成都市场深入研究后作出的决定。早在三年前，他从西南副经理调任西南经理，就发明了一种“小推车营销法”，舒能国充分运用国有企业下岗工人的优势，每人配发一辆小推车，就此拿到了成都市场2000多千升的营销业绩。
    　话又说回来，在经历过四年“名酒不愁卖”的“辉煌”之后，舒能国与其他酒商一样，同样经历着白酒“寒冬”的考验。对此，他是这么理解的：“一个有责任的酒商，不能在赚钱的时候就赚得盆满钵满，而在市场低迷时就甩手走人，这不是一个负责任的酒商。”舒能国停了停继续说，“对于五粮液这个民族品牌，我们无论在任何情况之下，都应该用自己的实际行动来捍卫它。”有着军人素养的舒能国用了一句话来形容，叫“守土有责，守土尽责”。
    　舒能国在阐述这句话时说，五粮液的经销模式是一个区域一个经销商，这个“区域”就尤如一片疆土交到你手上一样，如果连一片市场都守不好，丢失阵地，就不是一个合格的五粮液经销商。
    　出于对于民族品牌的热爱，舒能国表示，在这场白酒“寒冬”中，再艰难也要与五粮液公司在一起实现“弯道超车”。
    　在谈到如何加大今年营销执行力时，舒能国成竹在胸地说：“组建和充分运用好营销团队，实打实地执行好品牌投入并产生良好的市场效益，以及搞好服务才是营销执落地的软实力，只有打造好这种软实力，你才有可能在这场深度调整中胜出。”
    　为此，舒文章来源华夏酒报能国引领的两家极具市场竞争力的营销公司——成都万锦新城商贸公司和成都上品行高端酒业公司，将向2014年“先进”或“模范”的营销目标奋力冲刺。
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