马一民：进口葡萄酒需要众志成城

　　一个女人拥有知识、智慧，如果再加上一点儿“江湖味”，那么，一定会在所属领域取得一定成绩，在《华夏酒报》记者看来，马一民就是这样的人。
    　马一民是一个地地道道的北京人，现在是北京利马日酒业有限公司总经理，具有典型的北方人爽朗、直接的性格。第一次见到她时，记者就被她真诚的微笑所打动，印象特别深刻。
    　马一民是英语专业出身，1989年毕业之后开始在高中做英语老师，做了几年英语老师之后离开了学校，1992底到了外企工作。
　　在正式做智利葡萄酒之前，她在一家OTC药企工作。她说，在这家公司工作了8年，非常感谢这家公司提供给她实践运作快消品的机会，使她在2013年正式接手北京利马日酒业时有了充分的实战经验。
扭转原来被动的局面
    　“原来工作那个药企是做隐形眼镜的公司，它的渠道和内部管理都借鉴了快消品的模式。因为镜片需要专业人士去讲解，需要去验光，当时也有终端店，而护理液不需要讲解，所以可以直接进入超市货架。其实完全就是一个运作商场的方法，这个公司给了我很多这方面的经验积累，使我对快消品运作有了一定的经验。”通过八年在不同业务单元的学习之后，马一民对快消品的销售理念、宣传、铺货、仓储有了充分的了解。
    　“后来接手这个葡萄酒公司的时候才不会感觉陌生，对企业规避运营风险也有了丰富的经验，以往的工作经历对我现在从事的这家公司的运作有很大的帮助，否则我也不会贸然地去承担这份责任。”马一民说。
    　北京利马日酒业成立于2008年，从2010年开始，马一民成为这家专注于智利葡萄酒的公司的第三任兼职英语翻译。因为其性格开朗，办事严谨，在工作的过程中和公司股东、智利酒庄的关系都非常融洽。
    　“从2013年开始，董事会和股东建议我来接管这个公司。首先，我懂英语，和酒庄保持沟通的工作一直都是我在做，他们都不太懂英文；同时，在产品报价方面我也比较了解；我和酒庄的关系也比较好，这几年工作下来大家相处都比较融洽。”马一民表示，大家对她都比较信任，认为她接手管理这个公司比较适合，同时她个人也非常喜欢葡萄酒，所以从2013年开始就放弃了之前的工作，开始全职运作这家葡萄酒公司。“现在公司的营业执照已经变更，我也成为了这家公司的法人，开始进入具体的公司运作。”
    　2013年正式接手这家公司，成为股东之一后，马一民一刻都没有停息，因为外部的葡萄酒市场形势根本不允许停歇。
    　“其实，2012年底时，葡萄酒行业开始进入一个低谷期，尤其是礼品市场下滑非常严重，所以2013年接手时非常不顺利。”马一民不否认，从去年一直到今年上半年，整整一年半的时间公司一直在扭转原来被动的局面。
    　“像我们这样刚起步的公司，规模不是很大，资源也有限，在2008年、2009年葡萄酒市场好的情况下，可能依靠一些政府关系或固定渠道大客户还能生存得不错。但是从2012年底开始，市场的格局和行业的情况发生了很大的变化，小公司像以往一样单纯依赖政府的关系或者大客户的关系走某种特殊渠道，显然是会走到死胡同里面的。”
    　所以，从2013年公司开始调整，运营模式向运作快消品的方向调整，回归这个行业的游戏规则。马一民目前最重要的任务就是建立渠道，其中包括经销商的渠道、大客户的渠道、团购的渠道。
    　“通过一年半的调整，我们整个公司的经营脉络也发生了很大的变化，发展方向越来越清晰，到现在为止，在省外已经有两家比较固定的经销商，北京市场大客户关系的渠道主要由我们自己做。”马一民说，目前公司是智利阿吉雷·弗朗西斯科酒庄在国内的独家代理商，有21款产品。“我们非常珍惜这样的合作机会，酒庄对我们每年的任务也不是非常苛刻，所以我们就想把这个品牌在中国做出一些成绩来。” 
现金流对公司非常重要
    　马一民为人和善，喜欢对人微笑，发自肺腑的笑总能感染身边的人，充满正能量的她从教育岗位走上现在的酒商之路，内心自然是无限感慨，她说能一直坚持到现在就是因为有很多朋友的帮助和支持。
    　“因为有很多朋友的关系，所以才可以铺货，双方的信誉度都很高，就省去了许多不必要的担心和风险。”马一民说，比如说公司现在要找一些超市的资源，可能会有很高的进店费，另外，还需要有堆头等。
    　小规模的企业最需要的就是现货现款，但是一般能够实现现货现款的都是一些品牌知名度高的产品或者特别有实力的公司。“对小企业而言谈何容易，所以我们只能靠着双方的信任度，才能够做到现货现款。”
    　“我们现在和智利酒庄的合作80%的比例是预付款，清关后一个月之内付剩下的20%尾款，其实，货款相当于全部由公司先垫付，所以，公司的压力非常大，也需要下游的渠道商实现现货现款。”马一民说，现金流其实对公司非常重要。
    　马一民现在需要的是各地的经销商资源，同时也要不断地增加产品和品牌的曝光率。“到目前为止，我们走了四五个外地的品酒会和展销会，感觉还是有效果的，也使我们的团队看到曙光。”
    　从临沂到唐山，之后到大庆，到河南，马一民还参加了9月召开的贵阳酒博会，虽然比较辛苦，但是确实收获不小。
    　“过去几年，我们公司从来没有参加过展会，没有在任何公开场合露过面，今年一口气跑了五个地方，确实收获很大，对下面市场也有了一定的了解。”
    　走了一圈之后发现，外地市场的情况基本还处在一个低价酒的市场，外地的经销商比较认可低端酒，“他也认为你的酒比较好喝，但是就觉得价格比较高，所以他们直接就问有二十块钱左右的酒吗？甚至要十几块钱的酒。”
    　“只要价格便宜，酒标非常好看，做得很诱人，这样的话可能经销商会比较感兴趣。“这给马一民很多启示，她准备和智利的酒庄进一步沟通，希望酒庄能够开发一些低端的餐酒给中国市场，但是酒标一定要好看，螺旋盖也可以。
    　“我们发现，螺旋盖在国内也很容易被消费者接受，这一点是我们非常欣慰的地方。国内葡萄酒消费市场在一点一点地缓和提升，普通的消费者对葡萄酒的接受程度也在一点点提升，在增长，对于我们一个刚起步的小企业来说，稍微增长一点，就非常兴奋。”
小企业生存是第一位的
    　增加产品和品牌曝光率是必须要做的事情，马一民也考虑过像电视购物这样的方式，但是电视购物至少需要五十箱货，而且对品种有一定的要求，不能够太少，至少要五六个品种，对小企业的压力非常大。
    　“我们参加了一个协会的葡萄酒联盟，这里面的成员都是一些中小规模的葡萄酒企业，有的可能是只代理一个酒庄或者几个品种的贸易公司。这些中小企业想借助协会这样的背景多了解一些国内市场和政策方面的信息，同时，加入这样的联盟也可以收获更多的资源。”
    　通过这样一个联盟知道哪个城市有相关的展览、品酒会。马一民说，有些活动可能今年还没有精力和实力去参与，但是明年一定会积极地参与，然后集中增加曝光率。
    　“从明年开始，我们去参加展会的时候可能也会依靠联盟里面的成员，大家一起抱团取暖。可能会以组团的形式参与展会，大家集体亮相，从成本上来讲，对我们大家都比较经济实惠，这种形式也比较适合目前国内中小企业的发展，像我们这样单枪匹马去做的话，可能会非常困难。”
    　其实，进口葡萄酒这个行业的发展趋势就需要大家众志成城拧成一股绳，当然小企业还有很大的差距，小企业要发展就要抱团取暖。不同品牌、文章来源华夏酒报不同产区、不同国家甚至是不同的酒，大家集体亮相、集思广益、资源共享、信息共享，非常适合目前中小葡萄酒经销商的发展。
    　未来，马一民会针对北京市场做一些高端活动的赞助，作为高端产品的展示平台。同时，也要牢牢抓住普通消费和外地的经销商资源，保证低端产品的货源稳定，在北京要稳稳地抓住过去几年积累下的大客户资源，比如说集团采购。
    　“产品结构从上中下都应该涉及，逐渐把它搭建起来，今年巩固住，明年要保证稳定的需求，稳定的出货量，不在于有多少，只要稳定就好。”马一民非常务实。
    　“大家都说船小好调头，我们是小船，发现哪方面好，发展比较快，就会做一些及时的调整，只要盈利就会去做。我认为至少应该把‘普罗科’这个品牌在中国做起来。”马一民告诉记者。
    　“2013年的主要任务就是把股东还有我们团队的信心都调动起来，大家对未来有一定的希望，不像之前那样悲观了，毕竟小企业生存是第一位的。”
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