“平衡者”余超伟

    　重庆无心科技公司的办公室里，总经理余超伟向《华夏酒报》记者演示着新版的“老窖客”系统。这套系统是余超伟和他的无心科技所开发出来的一套电子化、信息化销售管理软件。记者模拟客户通过电话采购酒水，很快，电话那头的余超伟将相关信息录入老窖客系统，姓名、送货地址、货物名称、数量一一在电脑终端上显示，并最终生成数据库。
    　“可以管控销售流程的每一个环节。”余超伟介绍说，老窖客系统可以实现交易流程的电子商务化和管理中的信息化。在一定程度上来说，这是一套“强大”的工具。
    　对于曾经历过基层业务员、销售主管等不同岗位的余超伟来说，他自认了解业务员在想什么、管理者在想什么、经销商需要什么，他认为这就是老窖客的优势所在。而从另一个层面来讲，在酒行业全面电子商务化的今天，除了自建平台、依托成熟平台之外，老窖客系统能够给所有想要实现电子商务化的经销商提供一套工具，或者叫“武器”，以此来对抗日益强大的平台电商。
    　这才是老窖客系统的意义所在，它为经销商在全面倒向电商平台之外提供了另外一种可能，在一定程度上，余超伟和他的老窖客，成为酒类市场之中的“平衡者”。
闯入互联网世界的卖酒者
    　在余超伟身上，体现了跨越性的特质——这个一心推广新技术的人，却是中文系毕业。而最初的职场经历，是快消品业务员。
    　“毕业后在康师傅工作了2年，在福临门食用油工作了5年。”在余超伟看来，这段经历的最大益处，就是让他知道了“业务员在想什么，销售主管在想什么，老板在想什么”。
    　2009年，受到朋友邀约的余超伟正式进入白酒行业，其后进入著名的泸州老窖博大酒业。而这影响了他日后的事业走向，以至于所开发的产品名之为“老窖客”，与泸州老窖息息相关。
    　因为在重庆时长负责泸州老窖6年陈的品牌推广，2009年底，余超伟得以与重庆互联网行业的一批负责人结识。
    　“当年是BBS流行的时代，这些朋友都是各大网站的站长、版主，我们因为做品牌推广而结缘。”余超伟说，他当时已经开始意识到到互联网的巨大威力，于是他更多将品牌推广活动与互联网相结合，并与互联网社区联合展开各种推广活动。
    　线上推广、线下活动……互联网超越空间的特性、逐渐勃发的热潮，都给余超伟当时所负责的工作带来很大助益。
    　2010年余超伟利用互联网做了更多的事情，他把重庆的站长们聚集起来展开“泸州老窖之旅”，带领诸多互联网行业有影响力的人物探访泸州老窖总部。并成立了一个网站联盟——重庆站长联合会，余超伟担任会长。
    　在关注互联网的同时，余超伟同时也注意留心传统销售领域的每个环节。当时重庆市场的一个典型案例引发了他的关注。
    　“当时某品牌的负责人推出了新的营销措施，”余超伟说，“就是每瓶酒都有返利，直接返给终端店的老板。”这样的措施很快见效，该品牌销量一度直线上升，但问题随之而来——在执行一段时间后，很多终端店面的老板反馈无法及时获得返利，甚至有多达半年未结算的状况。
    　这个销售管控的问题引发了余超伟的思考：“传统的人力管控效率极低，中间的核销环节无法有效管控。当时就在想，该用什么样的方式解决这个问题？”
    　而当时初步兴起的电子商务也引发了余超伟的兴趣，对于当当、京东、酒仙网等他都怀着极大的兴趣，甚至于对其负责人一一拜访。
    　“对电子商务的研究结果，就是我认为即买即送会成为重要发展趋势。”余超伟说，受命于当时博大酒业负责人的委托，他曾将这种关于酒类电子商务的观点在内部大会上做了演讲。
    　其后，余超伟奔赴泸州任职，进入博大酒业团购部，在这儿他同样留心到销售流程管控的问题。因为对于电子商务研究的专长，他又进入到博大酒业新成立的电子商务部门。
    　“当时的想法是，传统酒业公司往往拥有较强的经销商资源，但是在缺乏工具的情况下无法有效聚合。”余超伟分析说，为了达到这样一个目的，他曾开发过一个初级的系统，称之为“X供应链”。
老窖客的演进
    　从最初想要将互联网与销售管控相结合，到后来将电子商务纳入其中，余超伟最终设计出一套基于信息化技术基础的新系统。从最初想要达到即买即送的单一功能取向，发展到其后专注于为经销商提供先进工具，余超伟和他的老窖客经历了一番难以想象的失败和演进。
    　“在酒业公司的平台之上开发出了X供应链系统，但是它功能过于单一。”余超伟说，尽管已经找到了互联网信息技术与市场的结合点，但是限于所处环境，他并不能够将这条路继续发展下去。
    　2011年，为了获得更大的发展空间，并将自己的设想落实，余超伟决定离职创业。当年他回到重庆，正式成立了重庆无心科技有限公司。
    　余超伟在谈及这个决定的时候，认为他的创业是基于对电商化机会点的精准判断。
    　“当时认为在电商化的过程中存在三个机会点：一是直接卖酒，后来的各类连锁各类平台商就走的这条路线；二是代运营，一些酒类电子商务的先行者走的这条路，利用自身平台之外还为客户代运营天猫、京东的电子铺面；三是电子商务工具的机会，这条路很少人走，而我在很早的时候就意识到这个机会点。”
    　尽管并非是技术出身，但是余超伟认为自己的价值就是了解这个行业的过去、现在和未来，包括操作细节。“技术人员不了解这些东西，而我则在这个过程中扮演一个产品经理的角色，我会规划出产品的功能与作用，最后由技术团队来实现它”。
    　在以往X供应链的基础上，2012年3月份第一代“老窖客”系统成型。当时功能主要专注于订单的处理与即买即送。它的具体操作流程是，帮助客户建立一个网上商城，并与老窖客系统对接，与此同时，订单处理中心对接客户下线的几十个专卖店，把订单分配给下面的专卖店，实现即买即送。
    　但是余超伟却遭遇到了第一次失败，这源于客户的反馈——实施不了。因为每个专卖店都有自己的老板，他们想法各异。再加上初代老窖客系统操作繁复，其中一部分人并不愿意自己的店面被纳入系统之中。
    　把经销商与其下线都用系统链接在一起的想法并不适用，余超伟很快找到了问题所在。他调转方向，新的系统专注于经销商层面，下线则用更简易的方式与上线产生关联。
    　“我们新系统只是经销商自己使用，可以通过网上商城、微信、微博等方式获得订单，下面的零售点并不一定需要和上线链接。”余超伟认为这解决了是经销商与下线之间方向不一致的问题。
    　他甚至认为，如今很多新O2O平台在走老窖客2011年走过的老路——他们想用一套系统来连接所有上下线。
    　从最初想要达到即买即送的效果，到最后专注于帮助经销商做好销售。老窖客系统的演进过程，也是余超伟对于市场认识深入的过程。
    　“不贪多求全，不追求把所有下线都连接，但是我们也都预留了接口，不放过任何一个机会点。”余超伟说，对于老窖客而言，它的意义和价值，就在于为如今面临电商化关口的经销商，提供了另外一种可能性。
    　在之前，对于诸多中小型区域经销商而言，电商化路径的选择并不多——要么选择知名电商平台进行合作，付出高额的门槛费；要么自建电商平台，但这同样需要巨额的资金做支撑，并且还要成立专门的电商部门。
    　“老窖客就是一套工具，也是一套武器。”余超伟总结说，老窖客可以说是一套ERP系统，帮助企业实现交易的电子商务化和销售管控的信息化。
服务型商家的机会
    　在余超伟看来，无心科技的作用在于服务，而未来商贸企业的机会就在于转向服务型企业。在电子商务最火热、微信平台最火热的2013年、他也不认同将老窖客定义为微信卖酒的系统。
    　“老窖客可以实现销售管控，可以实现微信平台的交易、PC端的交易，它实际上是服务于商家的一套多接口工具。”余超伟表示，老窖客的机会，就在于整个行业的转型，尤文章来源华夏酒报其是过去的商贸企业转向服务型企业。
    　余超伟认为，虽然商贸企业需要转型，但是并非表示经销商失去机会，恰恰相反，未来数量众多的传统经销商依然会发挥重要作用，而对于传统流通渠道的、对于销售终端的管控与服务就分外重要。
    　“我们发展的系统，就在于为商家提供服务。”余超伟类比说，厂商有一种经典合作模式，就是保姆式服务，即厂家给经销商能够提供业务员，让他帮助经销商实现销售。但是中间的管控却是传统状态下不易实现的。上线不了解自己派出的业务员到了哪儿，不清晰掌握每一天的动销进程，不清晰掌握每一件赠品的走向。而老窖客系统则解决了这一系列问题。
    　余超伟说，老窖客系统的基本功用就是销售管控——它可以通过手机端实时记录业务员每一个需要汇报的工作节点，并将其绘制成线，在有效管理的同时避免隐私问题。
    　供应商管理也是一个重要环节，在系统后台可以给供应商授权，让上线实时了解销售数据，并结合数据库使用。此外，交易过程的电子商务化也很重要。该套系统可以实现对订单执行过程的记录，并对接到财务系统，从而避免了人工导入的误差与拖延。
　　更为重要的是，它可以对接任何平台，无论是客户原有的天猫、京东店面，还是自建的网上商城、或是微信商城。而对于消费者来说，微信、互联网、电话，都是订货的端口。
    　“我们的目的，就是不打破经销商原有团队架构的基础上实现交易的电子商务化。”余超伟说，这符合它最初的设计目标，即最大限度服务于经销商。
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