酒类连锁的春天在哪里?(2)

    　“我认为区域性O2O可以做，但是我也不是特别看好。现在专门为买酒而下载一个APP成本是不是太高了，为什么不去选择一个综合类的APP呢！这是我们需要思考的问题。但是现在也有成功的O2O模式，但却是用最原始的电话下单。电话下单量非常的高，比APP下单方便很多，在所在区域表现不错，占比也很高，这也是一个趋势。”陈晟强表示，但是如果真得选择APP下单，消费者会不会选择天猫的APP或者是京东的APP 下单，因为他是综合类的APP，所有的产品都可以在上面下单。

    　陈晟强所提出的疑问代表了一部分人的心声，最简单的道理就是平台比较大，产品丰富，未来不可能买衣服下载一个APP，买食品再下载一个APP，这个需求肯定会改变。

    　“再举个例子，可能很多人会用打车软件，但是在众多的打车软件中，用户肯定只会下载一款软件使用，这是用户习惯。现在企业也做APP，经销商也做APP，这么多APP消费者不可能都下载。这是我的观点，当然未来也许还会有其他变化。”陈晟强表示，即便是用户下载了你的APP，最后就能带来收益吗？“就桐徽烟酒连锁现在的情况而言，我们的微信推广和APP推广最后产生的实际效果并没有线下的效果好，现在PC、微信、APP线上的通道都加起来的销售才占到总体销售的不到百分之十，占比很低。”

    　但陈晟强也强调，互联网的发展速度极快，未来哪个端口和入口有很好的发展也说不好。保守估计，未来3～5年O2O平台的销售额可能会占到白酒总销售额的15%或者20%。

忘掉过去的政府团购客户

    　“连锁店的模式我认为是一种趋势。首先我认为通过观察，一些西方国家的经验是行得通的，中国的烟酒夫妻店这种状况会逐步被淘汰，包括它的服务、产品的保真性、相应的发票等问题，都会阻碍酒类行业的发展。”中酒网董事长赖劲宇对《华夏酒报》记者说。

    　2014年已经是白酒行业调整的第二个年头，从调整之时，酒类连锁机构的改变就已经潜移默化地开始了。

    　“在2012年和2013年期间，中高端酒销售比较多，但是现在连锁店的主流酒类消费价格段在80～200元的产品，出货率较高。同时今年酒类产品的利润也没有以前高，酒水销售的暴利时代已经结束了。”赖劲宇说。

    　谈到今后酒类流通渠道的变革问题，名品世家（北京）酒业连锁有限公司副总裁孟雷对《华夏酒报》记者说：“原来销售都是走团购渠道，以前的传统团购渠道占到总销售的70%～80%，现在的市场完全颠倒了，零售开始成为主要的业绩来源，我们的市场从政府限制三公消费情况中慢慢的调整过来了。”

    　在销售出现问题的情况下，调整产品机构和产品定价是补救的策略之一，从产品结构上调整要更贴近消费者的消费需求，同时靠近政策方向做调整，更贴近于消费者的同时把控整个市场策划活动，加大活动方面的投入，积极与消费者产生互动。

     　到目前为止，桐徽烟酒连锁今年的销售额总体来说是增长的。因其在今年大环境不佳的情况下并没有新开店面，没有去冒风险，但是做了不少区域型的扩张，目前的定位目标主要还是安徽和湖南。陈晟强表示，今年的主要任务是要降低传统的风险，加强店面的管控。

    　“从现在的销售数据来看，基本没有太大的变化，当然有些特征是比较明显得表现出来了，比如高端产品价格的下降，但是销量随着价格的下降反而在增加，主流的消费集中在中低端产品了，高端产品通过价格的下降，销量的增涨保持了销售额基本稳定，中等产品销售额和销售量同步增长，低端产品在我们这里占比很少。”陈晟强表示，“我认为连锁店的发展会持续下去，不会因为电子商务的出现而消亡，连锁作为终端核心的资源市场，明显感觉到挤压了街边的夫妻烟酒店，最终会取代比较散乱的名烟名酒店。”

    　虽然业绩没有下降，但是桐徽烟酒最大的烦恼是没有合适的高端人才。

    　“我们的烦恼就是高端的人力资源不够，限制了企业发展的速度。我们需要对这个行业非常了解，对我们操作的认知度比较高的人才。有了这些人才，可能我们发展得会更好、更快。”陈晟强对《华夏酒报》记者说。

    　而对于大部分连锁机构来说，失去原来团购渠道资源便是最大的困难，使连锁机构的生存开始从“吃肉”过渡到“啃骨头”的地步。尤其是政府团购的“肉”不断流失后，改变酒类连锁机构的决心和动力才刚刚开始，在转型的过程后，能不能只靠零售去卖酒，能不能培养这种平民固定的消费群消费，如果这个环节还没有打通，酒类连锁机构在这轮调整的转型中就不够彻底。

    　酒类连锁店现在最主要的问题就是忘掉过去政府团购客户。

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