白兆起：企业家是我的最终目标

　　对于白兆起来说，他的人生有很多机会，并且这些机会都是同龄人望尘莫及的。
    　2010年，已经在澳大利亚定居了多年的白兆起开始选择下一个人生定位，是留在澳洲过富足的生活，还是回到国内从头开始？最终他选择了后者。回国后，白兆起显赫的家庭背景完全可以给他提供一份高薪舒适的工作，但是他选择了自己创业。创业后，他完全可以从事与长辈们相同的事业，更快捷地发展壮大，但是他却选择了白酒行业。
企业家才是最终目标
    　白兆起选择白酒之初，正值国内酒行业发展的颠峰时期，面对琳琅满目的新老品牌，他首先考虑的是五粮液。
    　“作为浓香型白酒的鼻祖，我认为五粮液的品牌效应将影响未来。这就像搞房产开发，全国各地都不缺少开发商，但是购房者还是喜欢龙湖、万科、万达这种房产大鳄，从他们那里购买的房子更让人放心。又好比我们当前人人离不开的手机，用苹果、三星等知名品牌的低档产品和用一个不知名品牌的高档产品相比较，我相信大多数人还是选择苹果和三星，这些品牌的产品质量已经被广大消费者所认可。我认为五粮液在国内的白酒行业有绝对的标榜作用。”山东烟台富景酒业有限公司董事长白兆起说。
    　经销商选择品牌企业，而品牌企业在选择经销商时也是极为谨慎和重视的，尤其是像五粮液这种重量级的企业。
    　白兆起告诉《华夏酒报》记者：“刚开始跟五粮液谈合作的时候，我是一个新人，没有从业经验，也没有多少渠道，如果论资金和实力的话，比我有钱的人也很多，但五粮液最终选择我，因为他们看中了我的运营理念和发展方向。”
    　“首先，我明确了一个观点，那就是我只做五粮液一个品牌，如果什么都做，什么产品都接，我们的公司就没有独特性。我不敢保证五粮液在我这里能做得有多好，但是我绝对会真心实意地去做。其次，我接手五粮液的最终目的不是单纯地为了赚多少钱，而是坚持一个长远发展的计划目标，走长远路线。对于经商者来说，摊子小了叫买卖，大了叫生意，继续发展叫公司，再大了就是企业家，企业家注重的是解决人员就业问题，注重上缴利税，把公司打造成一个百年企业，打造成城市名片。所以，企业家才是我的初衷和最终目标。”这理念在白兆起成为山东省平台商的过程中起到了关键性的作用。
    　2011年初，烟台五粮液旗舰店在莱山区南山世纪华府开业，在白兆起的精心经营下，五粮醇和五粮春品牌在烟台和威海地区深入开展品牌营销推广活动，五粮液系列酒的品牌影响力逐步加大，至2013年，富景酒业公司进一步发展成为五粮特曲（头曲）山东省平台运营商，负责五粮液系列酒在整个山东省的发展规划和品牌运营。
    　继成为山东省品牌运营商之后，白兆起又面临着一个重要的选择，那就是选择下一级的经销商、分销商以及平台商。
    　因为近几年白酒市场的供大于求，所以当前的生产企业或者总代理在招商时大多是有商就招，只要代理商有意向就会达成合作意向，尤其是当地的知名酒水代理公司或者大的酒水代理商，更成为一些白酒品牌追逐的对象。但是白兆起不这样认为，在他看来，代理商的大与小不是关键，关键是看对方的思想能否与自己的理念统一。
    　“我们需要的是可以长久合作的伙伴，小的可以做大，大的可以做强，首要的条件就是要跟我们志同道合，共同奋斗。”白兆起说。
    　白兆起是幸运的，他跟五粮液牵手了；但他也是不幸的，创业不久就遇到了一个难以逾越的障碍。
    　作为酒业新人的白兆起最初不懂名酒，把名酒消费对象估计得过高，让他在创业之初就遇到了挫折。2012年随着国家三公消费以及禁酒令等政策的实施，高端白酒市场一下出现了转折，五粮液的售价也出现了很大的波动，从高峰时的1200元跌到了八九百元，有的经销商手中压货过多，为了迅速实现资金回流居然659元买进的700元卖出，一瓶的利润只有41元。而在2013年的成都春季糖酒会之后，五粮液在批发市场上的价格普遍降到600元左右，整个五粮液的销售出现了全国性的批零倒挂。
    　“为了尽快拓展市场，我们文章来源华夏酒报一瓶酒甚至倒挂50多元，利润高的时候我没赶上，利润下滑到最低的时候我进来了。”白兆起揶揄地笑着说，“但我坚信五粮液，坚信它的市场和发展方向。”
    　为了尽快熟悉名酒的运作思路和经验，白兆起聘请了有着多年名酒运营经验的老酒商加盟，共同应对面临的困难，并确定了发展要依靠百姓消费的目标方向，开始在全省招募加盟代理商。
价格体系是产品的生命线
    　“作为白酒鼻祖，五粮液主品牌一个单品的市场占有率就超过了其他所有的系列产品，我们是特曲、头曲等系列产品的省级品牌商，所以我们的责任是将系列产品推向市场。跟那些多年从事酒水生意的代理公司不同，我们公司成立时间短，人员配备少，如何尽快提升在行业内的知名度，打造一个企业的品牌影响力，是当务之急。所以我们确定的路线就是向管理要高度，这个管理包括内部人员管理与外部市场管理。”白兆起说。
    　作为酒类消费大省的山东，大的酒类流通企业多，通过不同渠道进购的五粮液价格各有差异，造成了整个市场五粮液价格体系的混乱，价格体系是产品的生命线，一旦出现混乱，对今后的市场稳定和品牌打造都是致命的。
    　从建立升级品牌运营商之后，白兆起在山东各地市的经销商、分销商逐渐增多，如何有效管理这些经销商成为公司发展的重要问题。根据传统的运营模式，一般的酒水代理程序是大的代理商提取部分利润后加价批发给当地的经销商，经销商再加价销售给另外的小分销商，不同的代理商和经销商因为级别的差异，拿到货的价格也有高低，有的经销商为了尽快出货，往往不按照规定的价格销售，有的低价出售，有的甚至按拿货价销售，同一条街道上同样的产品出现不同价格。
    　为了杜绝这种价格混乱，白兆起制定了一套与传统模式不同的代理方式。
    　以烟台公司为例，在富景酒业有限公司的旗舰店购买某款五粮液系列产品的价格是200元，到经销商那里购买也是200元，再到分销商那里价格还是200元，消费者不会因为到总代理那里购买会便宜，也不会因为到三级或者四级分销商那里购买会贵。
    　当有人问，卖同样的价格，总经销、经销商和分销商的利润是不是会有很大的差异？
    　“卖同样的价格，经销商和分销商的利润空间是一样的，这是我们必须保证的，因为我们通过对不同的代理商进行一层一层的级别管控，所有的经销商和分销商都是由我们直接发货，控制价格。例如县级市场的经销商，从我们手里拿货的价格是150元，对外销售要求的价格是190元，那么无论从哪一个层级的经销商或分销商购买产品，价格是不变的，促销政策也是直接投放给消费者的。尽管商家的拿货价格有所区别，但是通过不同的市场支持力度让各级商家都得到了应得的利润，我们给他们设计的利润空间是一致的，只有十几元钱。”白兆起告诉《华夏酒报》记者。
    　针对山东各地的行情差异，富景酒业有限公司针对各地实施的方案也不同，一些重点城市如济南、临沂等进行重点开发，设立直营旗舰店，有的地市经销商在市中心，而有的地市的市中心并没有代理商，但是在下面的县级市场有。还有的地市有了很多分销商却没有总经销商。
    　对于没有经销商的城市，富景酒业有限公司在当地寻找一家平台商，这个平台商不需要承担相关费用和风险，只是负责帮助其他的分销商发货，但是没有利润。没有利润的平台商会积极配合总公司运作当地市场吗？
    　“尽管没有利润，这样的平台商却非常积极和热情。一般来说，从事酒水的商家都有自己代理的很多品牌，他们需要尽最大能力地去找分销商，因为知名品牌产品的利润低，不知名品牌的利润高，为了将不知名但是利润高的产品尽快铺货，他们需要用名酒为先锋铺路，而我们的五粮液正是他们最好的选择。通过我们的五粮液系列产品，可以搭配着他们的其他产品走进分销商的渠道。”白兆起解释。
    　为了帮助各地的经销商、分销商开辟市场，富景酒业有限公司针对不同的地市采取广告宣传、品鉴推广等活动，同时，运行这些活动的费用全部用现金结算，绝不折合产品以免打乱现有的价格体系。
    　2013年8月，在山东省东营市黄河国际会展中心举行的2013年秋季（第70届）山东省糖酒商品交易会上，富景酒业有限公司带着五粮液的新品“五粮液头曲”和“五粮液特曲”产品参加，这也是五粮液公司第一次参展省级糖酒会，参展的五粮液展位前人头攒动，效果轰动。 这次的参展目的以招商为主，招商效果成绩斐然。今年4月和8月，烟台富景酒业有限公司陆续参加了在山东淄博和临沂举行的春季和秋季山东省副食糖酒交易会。截至5月，山东省的五粮特曲（头曲）产品的招商工作已经基本结束，以后的省级类的会议参展重点就只在于展示品牌和形象。
    　白兆起说：“自从组建五粮液系列产品省级运营商以来，五粮液的系列产品在山东的市场布局整体框架已经完成，我们相信在今后的发展中各项工作将会逐步得到加强和完善。既然选择了这个品牌，我们就会一直伴陪着它走下去，就像选择了一个爱人，忠贞不渝。”
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