方焰：文王是联想做酒的战略先锋

    　自年初以来，联想控股旗下丰联集团文王酒业（下文简称“丰联文王”）一改此前的沉寂，动作频频。继新品“小米功夫”在5月份上市之后，10月18日，预计总投资近10亿元的丰联文王曲酒节能技改项目也在安徽省临泉县正式开工建设。

    　“新扩建的这个酒厂并不是一个传统酿酒厂的同比放大，而是很强调研发功能，特别是对新一代消费者的口感研究。在技术上我们会跟天津科技大学合作，未来还会增加更多的调研机构去做消费者调研。”丰联集团副总裁、文王事业部总经理方焰在接受《华夏酒报》记者采访时表示。

   文章来源华夏酒报; 　在当前白酒行业遭遇深度调整，企业普遍以紧缩开支来抵御“寒冬”之际，丰联文王为何反其道而行之，以接近10亿元的巨资投入技改项目？并入联想体系一年多后，文王近期不同于以往的一系列高调动作，与联想做酒的战略目标又有着怎样的关联？

“先行者”定位

    　在被联想并购之前，始终坚持“自家酿造”的文王贡酒，传递给外界的形象一直很传统。随着联想的入主，丰联文王进行了一系列的内部改造，而5月份上市的“小米功夫”则向外界宣告了文王的彻底转型。

    　作为丰联集团副总裁，方焰对于丰联集团的每一个投资项目、战略设想和阶段性目标都有深刻的参与。据他透露，丰联集团有意在旗下孔府家、武陵、板城烧锅和文王四家酒厂中，树立一个在管理、品牌塑造、产品等方面的“先行者”，这也是与联想控股执委会层级取得共识的。

    　这个“先行者”的使命就落在了文王身上。与其他三家丰联系酒企相比，文王的品牌影响力恐怕是最小的，为什么丰联会把文王放在如此重要的位置上？

    　“这恰恰反映了联想做酒的一个基本态度。文王的优势在于扎实的酿酒基础和基酒储量，在白酒行业像文王这样执着于酿酒的不算多。之所以在安徽这么激烈的竞争环境下，营销不占优势的文王还能立住脚，就是因为它有很地道的酿酒基础。”方焰表示，这也是联想做酒的一个基本态度：没有噱头，不玩虚的，先谈基础。

    　选中文王的第二个原因，是基于安徽在白酒市场的重要战略地位。“安徽毕竟是白酒品类中占比较大的一个省份，既是生产大省，也是消费大省，还是营销大省。如果在安徽这样的环境下我们能有很好的突破，打下企业经营的基础，那我相信这对于丰联基本功的训练就会很扎实。”方焰说。

    　除此之外，相对于武陵作为十七大名酒之一、孔府家作为中国历史文化名酒、板城烧锅作为冀酒三强之一，文王品牌和营销的历史负担更轻，更能轻装上阵地成为丰联很多新思路和新方法的试验田。因此，“先行者”的使命最终交给了文王。

    　为此，丰联为文王组建了高配置的管理团队。由方焰亲自担任文王事业部总经理，并从联想手机部门调来高管汪达海担任文王销售公司总经理，他对渠道管理的规范，包括分级分类能够迅速提出成熟的想法。同时，文王还增设了产品营销部，独立于生产部门和销售公司之外，主要服务于消费者。

    　“产品营销部是一个独立的第三极，与销售公司和生产部门是分离的，共同形成一个产、营、销组织结构，这在现有的白酒企业中是不多见的。”方焰表示，这种组织结构先从文王开始试点，践行联想从消费者端出发，进行消费培育和产品培育的经营理念。

导入联想“大脑”

    　作为联想做酒的先行者，文王在承接丰联管理、品牌塑造和产品等方面的试点需求之外，也首先面临着传统酒企与联想所代表的先进企业之间，如何进行文化融合的问题。

    　“传统酒企的思维方式通常是喜欢创造10个产品投到市场，看谁能打赢，但是联想希望我们真正去研究消费者需求，对应着每一个需求创造产品，推到市场，提高产品的成功率。这种理念传递下来需要时间，资本方需要了解白酒行业的运作特点，白酒从业人员也需要适应联想的思维方式。”方焰认为，在文化融合、管理融合和方法论融合都达成一致后，才能说文王真正成为联想的企业。

    　目前，联想思维对文王的改造主要表现在三个方面，首先是营销的变化，引入了更多消费者思维。方焰认为，联想传递给文王的第一个消费者理念，就是追求酒的本真。新品“小米功夫”在产品设计和推广上，着力于消费体验。

　　据了解，下一步文王还将推出另一款新品，对行业和文王将有重大意义。

    　丰联文王的第二个变化是在生产方面引入了现代管理。“联想认为白酒行业大的发展方向会是设备自动化、规范化和流程化。”方焰表示，虽然联想认可白酒的个性和酿造过程中的变化，但很难接受不同批次的白酒味道不同，“完全可以从原料开始，由指定的地点生产，选用同一特征的粮食，严格执行同一工艺流程，产出的酒可能还会有一定差异，但会形成更稳定的风格。如果没有稳定的风格，白酒是谈不了国际化的。”

    　第三个变化体现在销售方面。联想以文王为试点导入了3S销售监控管理，包括卖给渠道（Sell In），渠道再卖给终端（Sell Through），终端再卖给消费者（Sell Out）。其中，联想非常注重“Sell Out”的比例。“在联想的思维里，Sell In和Sell Through的节奏都是可以调整的，唯一不可调整的进程就是Sell Out。如何尊重Sell Out，并且抓住Sell Out的机遇，就是联想在销售环节的一个重要思维导入。”方焰表示，3S数据在未来还可能会释放一定信用，让渠道和终端得到金融的支持，进而放大销售规模。

    　对于文王而言，与联想的文化融合、管理融合和方法论融合，既是文王走进联想的过程，也是文王真正走进消费者的过程。而在方焰看来，联想思维给文王带来的种种变化，也可能会是未来丰联给白酒行业带来的变数。

    　“联想最终还是希望产业报国，这跟过去很多以投资为导向进入白酒行业的企业确实不一样。我相信联想只要踏踏实实地在白酒行业运作5到10年，就真的会给这个传统行业带来精细化管理和先进的理念。”方焰告诉记者。

丰联真正的机会

    　从消费者端出发的联想思维，在改变文王的同时，也正在成为文王乃至丰联的机会。

    　在方焰看来，白酒行业在过去所谓黄金发展期的竞争要素主要有三点：一是品牌，包括品牌知名度、历史等；二是产品，主要指包装是不是符合时代需求；三是渠道控制力。

    　“但是白酒几乎是所有行业里最不尊重消费者的，没人说消费者在哪里。”方焰认为，白酒行业如今的产业很发达，但是商业非常不发达，基本上是依靠中间商来满足对消费者的服务。

     　随着白酒行业进入深度调整，消费者的巨大变化给行业带来了新一轮洗牌的机会。从2012年开始，“三公消费”严重收缩，那些极高端的A类酒店迅速下滑，民间消费快速提升。移动互联的发展，又让消费者的信息接收形式迅速变化。在方焰看来，这正是文王以及丰联未来真正的机会。

    　“我相信中国白酒有很多消费需求是没有被认真研究和满足的。传统的酿酒工艺可以不用变化，但是不同的消费需求通过酒体研发和创造是可以有更新的。”“小米功夫”就是一款为年轻消费者而创造的产品。

　　“文王其实是比较适合传统品牌的形象，但是中国的白酒消费群正在年轻化，所以我们就创意出了‘小米功夫’，进行双品牌运作，让‘小米功夫’去跟更多年轻人对接。”方焰说。

    　之所以丰联文王在行业寒冬期，以近10亿元巨资投入技改项目，用意也在于此。方焰强调，新扩建的酒厂并不是传统酿酒厂的同比放大，而是很注重研发功能，特别是对新一代消费者的口感研究。

    　在10月18日的丰联文王曲酒节能技改项目奠基仪式上，方焰与天津科技大学生物工程学院院长肖冬光正式签订了合作协议，未来双方将合作共建国家级企业技术中心、国家级酒体研发中心等。

    　“我们跟天津科技大学合作的第一个研究项目，就是开发更适合年轻人的酒体。未来联想还会增加更多的调研机构去做消费者调研。”方焰说，“联想知道，营销竞争的根本还是产品的竞争，你的产品是否符合消费者的心理需求。我们认为当前白酒行业对消费者口感的研究还是有缺陷的，而丰联真正的机会就从这里开始。”

（您对本文有何看法，可通过新浪微博＠华夏酒报进行讨论。）
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。