王芳：一位“倔强”的文艺酒商

    　“自由”是很多抛弃传统企业丰厚待遇“下海”或者另谋他路的个性青年的根本动力，淄博友萨商贸有限公司总经理王芳就是一位向往自由的人。从端着“铁饭碗”到就职美国上市的互联网公司，最后她选择自己创业，逐步走向葡萄酒圈。

    　年少成名是很多人羡慕甚至有时会使人嫉妒的事情，王芳的经历在外人看来是光鲜亮丽的，但是在她看来，这一切都是自己努力的结果。在经历过种种人生不同阶段的体验后，王芳最后选择了自己更为喜爱的葡萄酒事业。

    　“我是一个比较倔强的人，但我不固执。”这就是王芳，一个很多人看来文艺气息极浓的葡萄酒运营商。

　　为自由而奋斗

    　王芳最早是学建筑设计的，毕业之后在一家专业对口的设计院工作，但是工作一年多后由于实在无法忍受其中的乏味环境，最终选择了离开。

    　“不怎么喜欢受拘束，当时就觉得不想干这份工作了，在现在看来那时的收入也是比较高的，但我骨子里是文艺青年，比较向往自由，所以很快就决定离开了。”王芳对记者说。

    　大概在1997年的时候，王芳离开设计院后很快就在一家在华的美国上市公司工作，而且这份工作一做就是十几年，这十几年对王芳而言是人生中最重要的一段时间。

    　“这家公司在业内非常有名，是最早在中国做外贸B2B业务的公司之一，现在的阿里巴巴是我当时所在企业的跟随者。直到现在，这家公司也是专业外贸B2B行业的老大。”

    　每个人在成长的路上都会遇到很多机遇，选择一个好平台能够令人快速成长，因为可以接触很多优秀的人。这家公司对王芳最有吸引力的便是刚毕业就能和企业的决策人对话，十足的存在感和不断的学习机会使王芳对未来满怀希望。

    　“那时候我才20出头，但是收入已经非常高了，有很多机会去接触各种商业谈判，这对于我以后的发展有很大帮助。我在这家公司学到了很多东西，个人成长的速度非常快，而且看问题的角度也发生了变化。”即使离开这家公司几年后，现在的王芳依然对老东家表示感谢。

    　包括现在王芳的很多葡萄酒团购客户都是当时积累下来的资源，当时服务过的客户都比较认同王芳的人品和敬业态度，所以当王芳开始做自己的葡萄酒生意的时候，大家都非常支持。

    　“受大环境以及限制‘三公消费’等因素的影响，很多酒类厂商的销售大幅下滑，但目前的行业形势对我们的销售影响不是太大，就是因为我们的客户以企业为主，而且都是基于多年的交情和相互之间的信任才促成的合作。”王芳对记者说。

    　王芳一直认为做生意就像做人，什么时候都不能忘本。

　　两年时间树立行业形象

    　“人很容易在一个圈子里厌倦，我也是，就像当初逃离外贸B2B行业，因为年少轻狂，比较自负，觉得做到一定程度就很难再有挑战，认为自己应该换一个角色，再证明一下自己。”最初，王芳认为自己读了那么多书，又看着那么多人经商都能够成功，自己为什么不能呢？但在其“下海”过程中，自身的价值观和世俗观念时而也会发生碰撞，让她感到痛苦和挣扎。

    　王芳当时 “下海”的想法比较美好，认为应该没什么困难，却没想到水这么深。当时看着别人做葡萄酒心生羡慕，就决定自己也做葡萄酒，“葡萄酒这个行业做的时间越长，越发现自己懂的知识太少了。我又不是科班出身，所以越做越害怕，就去报了很多课程去学习葡萄酒知识。”

    　在王芳看来，喝葡萄酒既是一种享受，也是一种自身文化的提升，“开始我也想做白酒，包括我们当地的白酒，但是发现很难，白酒不但需要自己能喝，还需要经常应酬，所以最后选择了我喜欢的葡萄酒。”

    　王芳和大多数新进入葡萄酒行业的经销商一样，早期也是靠赚取差价，过了半年才第一次从西班牙进了一柜酒回国，“我们现在已经开发了4款有自己注册商标、独家运作的葡萄酒品牌产品，同时还和其他酒庄合作运作8款非独家运作的葡萄酒产品。”

    　经过几年的磨练之后，王芳逐渐适应了现在的角色，从之前的不胜酒力到现在的小有酒量，从之前的酒盲，再到现在的品酒高手，这些都是最真实的改变。

    　“包括糖酒会，我第一年去糖酒会的时候什么都不懂，没有朋友，没有信息，一无所知，感觉一切都很神秘，怎么去谈合作都不知道；第二年去的时候就感觉比较老练了，因为我找到了圈子，之后很多人都会给你信息；今年是第三年来糖酒会，基本上就是忙着各种应酬，在这个圈子里面不断地融合和学习。”

    　进入葡萄酒领域的最初几年对王芳的影响非常大，从一个行业优秀的成手，到一个全新领域的新手，王芳经历了最为艰苦的2年，今年王芳一直活跃在不同圈子的活动中，目前已经在中国葡萄酒圈树立了自己的形象。

    　现在的王芳依然抱着一个新手的态度在行业中不断学习，自己的产品也以中低端价位的葡萄酒为主，高端葡萄酒几乎很少涉及。虽然今年的市场竞争比去年要激烈，但是在70～80元价位之间的产品方面，王芳还是具有一定的优势。所以在王芳看来，这几年的任务就是在保持原有团购客户不掉量的基础之上增加零售的销售。

　　传统渠道与电商“两条腿”同时准备

    　在外企工作并从事外贸B2B工作的王芳，一直都是个文艺范儿十足的网购达人，“我很看好电子商务的发展，从1999年～2000年初，我就是在和电子商务有关的外贸B2B网站工作，也就是在美国纳斯达克上市的公司。”所以，王芳对国内的网购、线上销售接触得都比较早，对互联网模式非常认同，也正因为此她对酒类电子商务持比较开放的态度。

    　“最早我们开始做葡萄酒生意的时候，无意中发现网上开始做酒水电子商务了。网上还可以卖酒，我觉得这个观念很新，是一个很好的机会，也是发展的趋势，然后就开始抓住这个机会做葡萄酒的线上销售。”王芳对记者表示。

    　“我当时对酒不太懂，便一边学一边做，最后在网上的销量还不错。”经过几年对葡萄酒产品和电商市场的了解之后，王芳开始理性地看待电商带来的销量以及业绩的贡献。“去年，我们有一款产品也在天猫的爆款产品中排名第九，销售价格在二十几元，当时我们每瓶酒只挣5块钱，但是最后总利润也比较可观，这个结果我还比较满意，毕竟我们的成本也比较低。那款产品成为爆款后发生了很多事情，也让我看问题更为理性、成熟。”

    　王芳一直认为自己的性格比较豪爽，可能在做生意的过程中会比较看重彼此的信任，但是在与和线上平台合作的过程中逐渐发现，之前同综合类电商和垂直类电商的合作方式会慢慢发生改变。“我隐隐约约看到合作和深度合作之间的差别，这其中的差别现在越来越明显，所以现在我们和很多家平台商都保持着合作。选择好的适合互联网销售的产品，加上积极互动的动销方式，多个平台同时发力，才能在快速发展的电商大潮中不掉队，甚至有所斩获。”

    　从一开始的时候，王芳就选择了两条腿走路，传统渠道和线上平台几乎同时起步。“我的公司2012年初才注册成立，但是在2011年的时候就有想法开始着手去做准备工作， 包括准备线上线下的客户梳理。当时也是一种摸索，对我们而言，对线上怎么销售还很陌生，也确实交了很多学费。同时，一开始连进口葡萄酒的渠道也摸不清，当然后来进入角色的速度也非常快。”

    　王芳自从做了葡萄酒就开始到处看、学习，在各种展会、品鉴会、论坛、培训班都可以看到她的身影。

　　她对记者说：“只要是和酒沾边的人我都请教过，现在也算是轻车熟路了，我觉得只要认准了这个行业，沉下心去做，就一定会有结果。”

    　王芳从2012年进入葡萄酒行业，2年的时间获得了很大的提升。“我觉得很满足，时下葡萄酒行业正处在调整期，我们要积极做资源整合的工作，我一直在等待和积累一个机会，相信积累到一个爆发点的时候总会有收获，我也相信一定会达到我想要文章来源华夏酒报实现的那个目标，甚至今年我都想去读葡萄酒专业的研究生，去专业系统地学习一下葡萄酒的知识了。既然我选择了这个我喜欢的行业，就一定要做出些成绩来，可能这就是我性格中倔强的一部分吧。”

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