打破藩篱，厂商协同作战(1)

    　市场“寒冬”之下，厂商之间的博弈藩篱亟需打破。

    　在酒水行业内，厂商关系一直都存在着微妙的感情和利益博弈。在行业上行期，他们各安其事，一段谱写的甜蜜“共好”舞曲是他们的主旋律。不过，一旦行业急转直下，特别是行业利益空间收缩或者市场流通不畅时，厂商便会出现关系恶化、矛盾暴露，遭遇前所未有的厂商关系大考。

    　旧关系待解，新关系重构方兴未艾——厂商由过去的单纯代理关系，升级为利益共同体，厂商之间协同作战，实现资源的最大化利用和优势互补。这一关系如若重建成功，未来的厂商将打破藩篱，协同作战，不但将极大降低厂商过去合作的不信任和风险系数，最终还将促使双方贴近市场、贴近消费者、贴近终端。

　　然而，存在于厂商之间的坚冰，形成并非一日之寒，而要打破更是路漫漫其修远兮。行业深度调整已经走到2015年，我们看到，厂商之间的博弈藩篱仍然存在。

    　2015年，我们仍需重新审视和构建协同的厂商关系。

厂商关系仍“紧张”

    　当下，厂商之间的关系无疑仍是相当“紧张”的。

    　在传统的酒类销售模式中，厂家往往通过一级二级经销商实现销售，再由经销商通过分销商层层铺货至商场、专卖店、团购或终端零售渠道。在这个过程中，厂家占据绝对的主导地位，经销商的地位和权益被忽略，甚至在一定程度上要依附厂家才能生存。

    　这一处境也决定着，经销商的市场销售价格要严格执行厂家指导价，包括流通环节和终端售价都由厂家垄断把控。即便是处于高库存状态，也不得低于指导价销售产品，更无与厂家谈判的砝码。长此以往，厂商关系不免紧张，矛盾暗藏。

    　这一问题发展到行业调整期尤显突出。自行业进入深度调整以来，厂商之间的矛盾便开始激化，特别是在价格层面，厂商之间的矛盾似乎不可调和。双方也一再触及这种矛盾，最终将厂商关系的脆弱性，暴露于公众视线之内。

    　从它们关系的恶化程度来看，应该是前所未有的。我们甚至不能简单地用“碰撞”来形容，厂家频用“决裂”、“封杀”、“严惩”等词语，来宣泄对经销商群行为的不满。

    　郎酒与四川1919的“终止合作”，就堪称是行业调整期里厂商矛盾激化的重要典型。为稳定市场价格体系，厂家要求商家继续遵循厂家定价，面对市场压力，商家无法遵从这种意愿，并选择依据市场情况而定价，由此矛盾激化，最终摊牌。

    　值得注意的是，在行业下行期，这种“厂强商弱”的藩篱被打破，并不仅是商家对生产企业的话语权进行挑战，而是面对市场困境和生存困境，主动要求厂商关系改善，提高市场运作灵活度。