打破藩篱，厂商协同作战(2)

    　不少厂家认为商家提升话语权，将会对自己的地位构成一定威胁。在长期形成的强势地位下，有些厂家显得没有气度，一味地用“封杀”等耸人听闻的方式，对经销商进行打击。事实证明，效果并不好，甚至适得其反，反令被封杀的商家一夜成名。

    　面对挤压式增长，有的厂家开始转变经营思路，除了完成市场的粗放管理到精细运作外，还积极进行经销商队伍的重新塑造，倾听经销商们的声音，整合优质经销商资源，调整厂商关系，成为厂家品牌新战略。

    　不过，面对低迷的市场，厂商关系紧张化仍是常态。“紧张”的厂商关系是否会在未来几年内发生改变？

    　有业内人士认为，尽管商家话语权有所提升，但在双方继续争取生存空间的竞争下，厂商的关系仍然存在博弈。在行业尚未找到彼此都能接受的合作方式时，厂商关系仍会继续“紧张”，尽管他们并不存在根本性的矛盾，但矛盾会随时浮出水面。

厂商联手协同作战

    　在产业变革时代，厂商关系虽然仍然趋紧，但无疑存在着新关系重构的可能性——厂商关系协同发展成一个利益共同体。

    　重构厂商协同关系，也就意味着，厂家与商家将从以往的代理关系，结成更近的战略合作伙伴关系。

    　在市场“寒冬”之下，这种厂商结盟广受推崇，从名酒企业到区域酒企都在推厂商一体化的概念，其意不仅是在共同追求市场利益，共同承担市场风险则是这种利益共同体当初组建的最大初衷。

    　2015年初，白酒行业首单国企改革方案在河北衡水老白干落定。《华夏酒报》记者发现，老白干酒启动的国企改革方案，在增发方案中不但引入了战略投资者，同时推动了部分优秀经销商以及员工的正式持股。

    　尤其是与经销商的战略合作，这是老白干酒在强化公司品牌运作，巩固公司在北方市场影响力的同时，强化全国营销网络的市场推广能力的举措。

    　券商分析，这种厂商的战略联盟，也将助力公司未来渠道建设和市场开拓竞争的顺利开展，实现整体实力大幅提升。

    　厂商合力也有助于它们应对市场上的挑战，并加大经销商在市场上的谈判砝码。一般来说，经销商的地位相对弱势，为了应对来自市场的挑战，往往不得不放弃一部分权益，而如果厂家可以同商家结成一个经济体，其市场议价能力无疑将大大提升。

    　这对厂家来说，也是共赢的一场合作。一方面来说，可以提高经销商的积极性和主动性，有效实现经销商的动销，减少厂家产品的库存压力。另外一方面，合作达成将有效地帮助了厂家实现品牌的传播。

    　在厂商新关系重构下，更多厂家认识到了经销商存在的价值和重要性。经销商是厂家的合作伙伴，不是敌人，我们必须改善以往互不信任的关系，重新思考和定位厂商博弈关系。

    　我们不可能再回归到以往的发展模式，厂家原有的高高在上的地位也不能重来。人脉优势、灰色营销没落之下，回归行业的本质，构建新的厂商合作模式，企业才有望取得长久发展。

    　2015年，重构厂商关系仍将是酒业调整的重头戏。厂家首先要对经销商负责任，不能将产品转移到经销商的仓库里就万事大吉，必须长远考虑，解决好库存、动销、盈利等一系列问题。

    　而经销商同样要积极适应市场变化，提升自身的渠道掌控和品牌运作能力，包括针对新的消费趋势，不断加强对市场服务能力的打造。

厂商应该互相给力

    　近期，《华夏酒报》记者在采访华龙酒业股份有限责任公司董事长翟山时，他表示，“要构建真正意义上的厂商关系，一定要遵循商业规则，在商业规则下，真正的厂商重构意味着我们厂商之间要互相扶持、互相给力。在商业丛林中，弱者是没有地位的，强者也从来不同情弱者。”

　　翟山较为推崇商业“丛林法则”。在他看来，商业社会中的关系，以人情维系并不可靠，没有充足的盈利，最终意味着厂商关系的失衡，也预示着二者的关系要以分散告终。

　　这种构建新型厂商关系前提的说法，与白酒营销专家朱玉增的说法相符。朱玉增认为，在面对中国经济“新常态”、行业新变局下，构建新型的厂商关系有什么前提呢？是厂商之间的优势互补的资源整合。

    　“构建任何一种新型的厂商关系之根本，是为了更好地适应厂商合作的持续，有助于平衡合作双方的市场理念及赢利期望，它必是优势互补的资源整合。”朱玉增表示。

    　值得我们做多元化思考的是，尽管上述观点支文章来源华夏酒报持厂商关系的核心问题在于利益分配，但我们也应看到，再合适的利润分配也无法永久地“和谐”厂商关系。

    　中国酒商学院副秘书长石菲表示，对渠道各环节如何进行利润分配，是厂商博弈的重点。但这只是迈出了厂商关系和谐发展的第一步，无法维持双方长久发展，而要维持双方长久和谐关系的前提条件则在于“利他”。

    　比如说，多数厂家在追求良好的市场效果时，都会用“利他”的方式对待经销商，为市场投入巨额资金，扶持经销商，不惜人力物力地操持市场，从而做强品牌，赢得利润。

    　不过，现实讽刺的是，很多经销商在厂家“利他”政策扶持成功之后，眼见短期资金流动不足和逐利思想萌发，便开始追逐短期利益，如通过谈判要求厂家政策“更合理”。厂家对其做法不以为然，但碍于面子进退两难，最终厂商关系不能持久。

    　另有一种说法则指向厂家，厂家对经销商的市场投资没有中长期规划，也不对经销商和市场进行阶段评估。眼见经销商产品在市场上的占有率提升，便不再支持下去，减少投入、降低费用，厂商关系势必不能持久。

    　石菲认为，这是双方只选择“利己”，不选择“利他”的必然结果。厂商长久和谐的前提条件是，厂商双方均选择“利他”条件或是直接将“对立面”转变成“共赢面”。“利他”最终将会“利己”。

    　因此，石菲得出结论，博弈过程中，经销商和酒企均选择“利他”，获利效果最佳，市场会长久发展；均选择“利己”，博弈总体效果最差，厂商关系会降低至冰点。

    　厂商关系重建想一次和谐、一劳永逸是不可能的。我们究竟该如何建立长远合理的厂商关系，也许要依赖强大的共赢机制和共赢模式。

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