李万山：让鸡公山酒业更具狼性(1)

    　那是2014年9月20日，《华夏酒报》特约记者随同河南酒业日本清酒考察团去日本小泽酒造株式会社考察的车上，一位团员在电话中突然发起了飚，“没有任何理由，完不成本月任务只有辞职！”

    　随行的团员们介绍，他是信阳市鸡公山酒业营销公司总经理李万山，正是凭借这种超强的执行力，让狼性理念充斥着鸡公山酒业营销的全过程；正是凭借这种狼性营销，2012年，鸡公山酒业实现销售收入较上年同期增长172%，2013年在酒类行业步入调整期的不利境况下，实现销售收入增长37.5%，2014年鸡公山酒业再创佳绩，销售收入同比增长近40%，成为河南白酒行业一颗璀璨的明星。

    　这便是李万山，鸡公山酒业这个狼性营销团队的掌门人。2月7日，《华夏酒报》特约记者在位于郑州市农业路与东明路附近的鸡公山酒业郑州营销中心，走进了李万山的传奇人生。

钟情鸡公山

    　1998年6月，19岁的李万山从南阳理工学院毕业后回到信阳老家，干起电脑老本行。他修过电脑，开过网吧，经营过电脑置换，又当过电子商务培训。2002年4月，李万山跟随一位亲戚来到新疆，在奎屯火车站干起了装修工程，2002年10月底，他听说当时的鸡公山啤酒厂招聘业务员，便从西北边陲回到了故土。8年时间，李万山从啤酒厂最基层的业务干起，业务员、分公司经理、大区经理，豫北、豫东、山西、山东，到处都留下了李万山匆忙的足迹。

    　2010年8月，正当李万山在维雪啤酒公司干得红红火火的时候，却突然辞职，来到鸡公山酒业有限公司，从啤酒来到白酒这个全新的领域。李万山明白，作为豫鄂皖区域的中心城市，信阳历来都是全国各地白酒短兵相接的地方。特殊的地理位置、开放的市场环境让信阳的白酒市场成为三足鼎立的局势，外有枝江酒、稻花香、白云边、种子酒等外来品牌的抢夺，内有宋河、杜康逐鹿南下，让信阳这片富饶的土地成为了众白酒企业眼中的必争之地。

    　那段时间，李万山怎么也想不明白，一个小小的白酒企业，产品多而杂，体系层次低，出厂价几乎都在30元～50元徘徊，已没有多少利润可言。再看看市场流通，经销商对产品动销停滞，存货量增大，营销服务滞后，到2010年底，鸡公山酒业全年实现销售2100万元，就连信阳本地人也很少愿意喝鸡公山酒。

    　怎么办？刚刚步入鸡公山酒业的李万山遇到了一个大难题。

独特的狼性营销

    　李万山是个喜欢挑战的人，如果是平平庸庸的事情，反倒没有挑战性了。尽管鸡公山酒业当时的规模不大，但它毕竟是信阳的一张名片。从2010年12月到2011年3月，李万山走遍了信阳的每个县市区和乡镇，深入了解产品在市场上的销售情况以及客户需求，决定建立一支高效的“狼性”营销团队。狼性最突出的一个特点：就是不怕牺牲的合作精神。以狼的机智果断、执著冷静的生存哲学，也许没有什么比“永不言败”的解释更合理。

    　当时，鸡公山酒业仅有8名销售业务人员，由于在厂里工作的时间长，年龄也偏大，工作积极性可想而知。李万山对所有业务人员进行考核上岗，达不到目标要求、完不成目标任务的，统统调整到其他岗位，短短几天时间，鸡公山酒业公司销售炸开了锅。同时，李万山向全省发出了招聘通知，两周时间，20多个清一色的年轻销售人员通过了考核，披挂上岗，平均年龄28.6岁。

    　为统一思想，树立强有力的执行力，李万山每天都要对业务人员进行业务培训、执行力培训，塑营销团队的凝聚力。