李万山：让鸡公山酒业更具狼性(2)

    　对于李万山在鸡公山的“小试牛刀”，许多人并不认为是李万山的功劳，也有人对李万山的指指划划并不满意。2011年10月，鸡公山一月一次的营销动员会隆重举行，李万山的一番话再次引起“地震”：11月份，力争完成销售销售收入900万元。

 　　900万元对于一个大酒厂来说，也许是个小数字，但对于鸡公山这个名不见经传的小酒厂，不啻于一个天文数字。这是鸡公山酒业2010年全年销售收入的40%还多，在场的人都觉得这是“痴人说梦”。公司董事长笑了笑，没有说话；供应、财务人员听了也都不以为然。

    　但李万山却是说到做到。2011年11月的一天，罗山下起了大雪，为了促销，李万山和业务人员一道站在大街上、站在十字路口、站在超市前的空地上，卖酒、发宣传单，从早忙到晚，他们一天竟然卖了3万多元现金。

    　在李万山的带领下，2011年11月，鸡公山酒业实现销售收入1070万元，全年实现销售额7000多万元，比2010年翻了几番。李万山在鸡公山酒业公司成了传奇式的人物。

    　李万山知道，除了要打造一支狼性的营销团队外，还要打造一支狼性的经销商队伍。进入2011年，李万山把主要精力集中在区域市场的重新规划、经销商队伍的重新优化上。原来的市场区域进行了重新划分，根据经销商的区位、车辆、实力进行逐个筛查，不具备企业发展需要的，一律淘汰；对入围鸡公山销售团队的经销商，精细管理、分析升级、分级管理，并对他们提供保姆式的营销服务；无条件调换产品、无条件退还产品，消除了经销商对经营鸡公山酒的后顾之忧；对于他们确定的合作客户，每个地方派去3～5个业务员，提前进行市场调研，制定动销方案，实施动销举措，和经销商同吃、同住、同卖酒，以诚心、以行动感动经销商，让厂家、经销商成为一个荣辱与共的共同体。

    　那是2010年11月，鸡公山酒业一直想把罗山县作为核心市场，经过多次了解，一位胡姓经销商进入了李万山的视野，胡老板原来是做啤酒经营的，也和李万山有着较好的联系。李万山派去的业务人员没有直接打扰胡老板，而是主动对罗山县的酒类市场进行了调研，分析啤酒市场未来的发展方向和趋势。

 　　两个月后，李万山带着相关调查找到了胡老板，分析了罗山县啤酒市场的现状，分析了罗山未来白酒发展的走向，赢得了胡老板的信任，并主动承担了鸡公山酒在罗山县的总代理，2011年12月，胡老板主动向厂家汇去35万元订酒款。

　　之后胡老板精耕细作罗山市场，使罗山县很快成为鸡公山酒的样板市场，不管哪里的经销商来鸡公山考察，都要到罗山县胡老板那里取取经。

精细化鸡公山产品管理

    　有了业务团队，有了经销商体系，没有好的产品，企业也是寸步难行。过去的鸡公山酒品种多、层次低、销量不小、效益不佳，直接制约着企业的发展。李万山多次调研发现，鸡公山很多产品不接地气，消费者也不认可，只有重新调整产品线，以消费者喜欢、不喜欢作为产品开发的标准，打造一系列独具个性的鸡公山酒大单品体系。

    　2011年3月，也就是李万山全面掌门鸡公山酒营销工作的那时起，便针对产品线调整下起了功夫。他从几百款产品中进行挑选，最终确定了高中低档60款产品。同时，根据信阳酒文章来源华夏酒报类市场的主流价格带，将鸡公山酒主推产品锁定在市场零售价68元的四星级产品和100多元的700ml装鸡公山粮液上。

    　李万山长期在市场走访中发现，随着社会的发展，人们对白酒的消费需求必然会随着生活的日益提高而改变。原有的中低档白酒产品不能适应市场需要，终有一天，产品会被淘汰。在一次公司大会上，李万山提出，必须尽快推出一系列更适合市场需求的新产品，成为公司的核心产品，这一提议得到了公司董事会的一致认同。

 　　经过几个月的研究、考察、设计，结合信阳当地人文特点，于2012年4月推出了源系列产品，其中包括：体现信阳酒源文化的古酒留香——酒之源、信阳红色根据地文化的红动中原——红之源、信阳乃天下根亲发源地的“根之源”，成功举办了新品上市新闻发布会，通过鸡公山的系列产品，渗透着信阳更璀璨的区域文化，使之成为信阳文化、旅游的又一个靓丽名片。

    　随着市场的变化，2013年，李万山又对鸡公山粮液进行了升级换代，鸡公山粮液三星、四星、五星产品，几乎成了当地消费者的首选。仅四星和700ml两个单品，年销售量达到35万箱，销售收入占据着整个公司销售的半壁江山。同时，李万山克服了产品多而杂、价位低、个性化严重的弊端，转变为高增长性、高性价比产品，其中形象产品真老酒头系列、升级后的星级系列、根系列产品，成为当地白酒市场的风向标，尤其是在2015中国酒业发展信阳论坛期间，鸡公山酒系列产品受到来自全国各地的行业领导、专家和5000多名各地经销商的青睐。

    　谈到未来的梦想，李万山深有感触地告诉记者：“在销售行业有这样一句话，没有卖不动的产品，只有卖不动产品的人。做营销，就要时刻把握市场脉搏，必要时做出改变。正像电视剧《亮剑》主人公李云龙说的那样，狭路相逢勇者胜，酒业营销也应该像狼群一样，狼性营销、精细管理，才能永远处于不败之地。”

    　李万山表示，鸡公山酒的未来很有希望，基础打得牢，市场做得扎实，消费者认可鸡公山酒的品质，公司上下心齐、劲足，身在鸡公山酒业的每位员工都卯足了劲，为鸡公山美丽的明天而努力奋斗。

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