（五粮液国家名酒周刊）梦庄园的五粮醇营销法(1)

　　对于五粮醇品牌而言，宁夏梦庄园酒业有限公司无疑是一个可堪成为样板的成功平台商。尽管宁夏地处西北、消费基数较少（人口只有630万，其中不饮酒的回族占40%），但自2011年以来，五粮醇在宁夏市场每年的增长率都达到20%以上，2014年，尽管行业整体低迷，但是在五粮液集团以及宁夏梦庄园酒业的精细化运作之下，其依然比2013年同期增长17%。这是五粮醇上市以来，在宁夏市场占有率最高的一年。

　　宁夏梦庄园酒业有限公司董事长陈宁表示，面对市场低迷和行业调整，梦庄园酒业依托五粮液公司的重点支持、重点打造，把五粮醇作为事业的重心，把市场占有率作为第一目标主动降低盈利预期，砍掉所有其它品牌，专心致志做五粮醇，通过扩大市场占有规模，同样达到预期盈利水平。

　　在陈宁看来，五粮液公司的倾力支持、五粮醇强大的品牌影响力、梦庄园酒业发挥平台作用、打造一支能战团队、贴近终端大力拦截消费、全品类全渠道运作，是宁夏市场保持高增长、高盈利的重要原因。

精细化全渠道运作

　　对消费者的开发引导，体现了五粮液公司与梦庄园平台为适应市场所做的努力。对传统渠道的重视与精细化运作、对品牌升级不遗余力的投入，成为梦庄园在宁夏市场成功使五粮醇逆势增长的重要因素。

　　从2009年起，五粮醇开始运作宁夏市场，历经数年，就已经被打造成为宁夏市场第一白酒品牌。宁夏市场本身也成功跻身五粮醇全国重点核心市场，成为全国样板。

　　在陈宁看来，宜宾五粮液集团有限公司历年来的大力支持，梦庄园作为宁夏平台商，充分发挥平台协调作用，与厂家、下线经销商相互衔接，共同致力于打造渠道、建设终端、升级品牌，成就了宁夏这一样板市场。

　　“坚持渠道拦截、品牌塑造，占领主流品项、品牌升级两手抓，两手硬。”陈宁这样阐述梦庄园在渠道与品牌升级上的指导方针。

　　全渠道运作的策略来源于宁夏市场的特殊状况，按照人口基数与经济能力来算，宁夏市场只是相当于邻省一个地级市，若梦庄园集中于重点渠道，就无法获得较高的增量，唯有对全渠道进行精细化梳理与运作，才有可能夯实根基，获得发展。

　　城市农村一起抓，大店小店不放过。这是梦庄园运作渠道的方针，烟酒店、餐厅、宴席团购、大超……梦庄园对所有这些节点通吃来做五粮醇，通过努力拦截了宁夏全部7000个终端店。

　　在全渠道占据阵地的同时，要对已有成果进行分类管理，巩固既有地位。为此，宁夏所有五粮醇商家均对终端店做了分级，根据店面位置不同、经营状况不同、主导经营白酒价位不同划分为陈列店、定点管理店和A—E形象店。将陈列奖励进行分级，做到店店有产品、店店好陈列、店店有销售、店店有返单、店店好氛围（具体陈列政策涉及到商家机密不便透露）。除烟酒店渠道这些动作之外，宁夏平台商在餐饮渠道也采取了动销措施。

　　全渠道精细化运作的成功离不开市场宣传与推广的努力，更与市场投入息息相关。

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