（五粮液国家名酒周刊）原浩雄：让百家宴走进千家万户(2)

结缘百家宴

　　因为“荣誉2008”是一款有时间节点的产品，在奥运会结束后原浩雄一直在苦苦思索未来计划怎么运作，因为以前做的都是小品牌，没有长远的发展，这个时候他就考虑到要做大厂大品牌的产品，这样未来才能持久有序运作下去。　

　　当时根据河南人的消费习惯和品牌认知度，他就计划和五粮液进行合作，正好在2009年成都春季糖酒会上他看到五粮液公司推出了两款产品，一款针对团购和一款针对大众消费的产品，大众消费的产品也就是现在他运作的百家宴产品。 在酒圈的产品运作经历，均是针对小众群体，真正面对大众消费者的产品原浩雄还没涉足。在消费为王的时代，拿下大众消费者才能在市场上占领先机。原浩雄通过和五粮液股份有限公司的几次商谈，取得了百家宴全国总经销权。

　　刚取得百家宴总经销权的时候，原浩雄信心满满。在炎热的夏季，他带队奔赴河南县一级的市场招商铺货。因对大众产品的运作经验不足，导致招商后产品销售不畅。

　　“当时我们发现一个问题，就是我现在经常说的‘选择比努力更重要’。为了追求市场的全面铺开，只要愿意做我们经销商的，我们都接受了，但是在后期不断接触过程中发现，大部分经销商积极性不高，需要你不断给予政策拉动并帮助他做营销方面工作，最后大部分工作回到了我们的身上，造成成本和工作量不断增加，为公司的正常运营带来很大的困难。于是，我们砍掉了一批经销商，保留一批真正愿意和百家宴品牌共同发展的经销商，这才慢慢回归到正轨上。”原浩雄回忆说。

　　在这期间， 原浩雄通过向所有经销商收取加盟费，实施价格管控、制订年度任务量、打击区域串货等一系列措施的推出，规范了经销商行为，调动了经销商的积极性。

　　随着政策的逐步规范，到2014年仅商城县就加盟了接近200家店，成为目前百家宴县一级加盟数量最多的县，各家店在盈利方面都得到了经销商的认可，现在商城县市场作为百家宴的样板市场，一直是原浩雄不断在向其它地区招商的典范。在开拓一个新市场的时候，他都会带领新市场的意向客户去商城县市场学习交流，通过样板市场的典范作用带动了大部分地区经销商加盟的积极性。到目前百家宴在河南省的加盟店数量已经达到了600多家，计划2015年内达到1000家。

　　通过不断调整，百家宴在河南市场站稳了脚步，原浩雄文章来源华夏酒报也成为一位专业的酒水运营商，但是这个时候随着国家政策的不断调整，“禁酒令”、严控“三公消费”等政策出台，酒业新常态化的来临，百家宴迎来了新一轮的挑战。

不断进步超越自己

　　为了适应酒业新常态，大部分企业都不断调整企业未来发展战略，优化产品结构，使得大众产品在品类竞争上尤其激烈。

　　2014年6月，原浩雄手下的一位业务员，在新乡开了一家直营店并进行招商，短短半年时间就发展了20多家加盟店，当时就让原浩雄感觉到了渠道下沉对于未来企业发展的商机。

　　据原浩雄介绍，“因为很多经销商在消费者服务意识上不足，但他们又想有高利润的收获，所以通过这件事情我就感觉到，未来渠道扁平化将进入到最末端，也就是村镇一级。经过一段时间的考虑，我们就确定砍掉经销商环节，自己进行直营，这样把多出来的利润直接交给终端加盟店，调动加盟店的积极性。”

　　加盟店大部分从业者的素养都不是很高，河南五之粮商贸有限公司将把日常营销操作过程中可能会产生一系列问题的解决方法传递给加盟店，同时不定期给加盟店进行实战培训，教会加盟店自身实战营销的经验。

　　为了配合加盟店的销售，加深村镇一级消费者对于百家宴的认可度，百家宴在村镇一级不定期举办品鉴会，通过邀请当地有一定影响力的意见领袖参与合作，来带动当地大众对于百家宴产品的消费，从而保证了加盟店的消费人群。

　　原浩雄作为从事酒行业11年的一位老兵，有着他对酒水运营思路的理解和思路。他认为，市场渠道扁平化是酒业的发展趋势，只有在市场变化中主动出击，才能迎来发展的契机。百家宴将设立单独服务机构，帮助加盟店进行销售服务，面对终端店面日常的问题给予快速解决，真正使得加盟店销售问题可以得到快速解决，消费者可以喝到最实惠的酒水。

　　“我们还将通过收集各加盟店对于产品的需求反馈进行商业分析，通过分析以及加盟店的反馈，我们将按照需求生产产品，并且每一款产品在生产之前，都将按照加盟店反馈回来消费者的意见进行调整，这样将在成本控制以及产品定位上面更加贴近消费者，使得百家宴真正成为消费者满意的一款产品，最终走进千家万户。” 原浩雄对未来这样展望。

感恩消费者才能走得更远

　　近些年，食品安全问题一直是困扰着消费者的一大问题。原浩雄十分抵触一些为了短期利益做出伤害行业发展的事情。之所以选择代理百家宴， 原浩雄是出于对五粮液产品品质的信任。他一直对员工及合作伙伴说，一些通过欺骗消费者的行为终会曝光，伤害消费者就是在伤害整个行业。

　　“作为酒业一员，酒行业给我带来了现在美好的生活，把性价比最高的产品带给消费者，一直是我回报消费者不变的初衷。我一直对我的员工、合作伙伴、经销商等我身边的人说，从事酒类销售给我们带来了生活物质上的收获，我们应该学会感恩，未来要多为消费者带去更多优质的产品。这既是为了规范行业发展，也会使我们的酒业之路更长、更久。” 原浩雄表示。

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