（国家名酒周刊）五粮特头曲：要有质量的上量(2)

确立四大核心工作

　　在会上，陈强表示，2015年要做到“有质量的上量”。2015年是动销年，从品牌发展角度出发，必须在重点市场形成销量提升，尤其是在3~5个点状市场实现突破；同时要梳理价格、保障秩序，为五粮特头曲这个品牌更大的发展奠定基础。

　　据悉，为保证顺利完成“有质量的上量”，五粮特头曲品牌管理公司确定了“四大核心工作”，即：清淅产品架构，建议梯次布局，锁死价格红线，加强团队建设。在坚持双品牌驱动发展的引领下，切实肩负起打造全国白酒产品“金腰带”价位第一品牌的使命。

　　为此，“五粮特曲”将坚守既定价位不动摇，同时公司会丰富并完善特曲产品线，“精品”导入“五粮特曲”，形成丰富的产品线，“五粮特曲”要以系列的形式出现，满足当前主打、补充和拉高形象；而“五粮头曲”要作为双品牌双轮驱动战略产品之一，将配套全新的品牌体系及营销体系，满足与竞争对手的结构性竞争。

　　价格是产品的生命线，在市场上，窜货与乱价现象是白酒行业一个不能根除的恶疾。为了更好地保护五粮特头曲品牌的长远发展与经销商的利益，五粮特头曲品牌管理公司要明确规定将严守价格生命线，对于违规乱价、窜货的商家将根据前期定好的制度严格执行惩处措施；同时，是否坚守价格红线还将直接与经销商的考核挂钩。

　　市场分级打造是五粮特头曲品牌管理公司的另一个核心工作。为了更好地实现市场化运作，通过竞争实现良性发展，把有限的资源用在最该用的资源和商家上，公司将市场进行分级打造。根据经销商各自的工作业绩分成不同的级别，同时引入区域市场晋级和降级的竞争体系，明确各级市场的责任和权利，引导区域市场良性发展，进而保障全国市场有序化运行。

　　在市场管控方面，五粮特头曲品牌营销公司将执行严格的管控制度，对违反相关规定的经销商将进行诸如停报费用、扣除费用、提高发货价等具体惩罚措施；同时，在费用的使用上也将更加严格，并引入“红黄牌制”。

建立服务型厂商关系

　　在以消费者为中心的新型市场环境下，传统的白酒行业厂商关系也亟需转型，五粮特头曲品牌管理公司确定建立服务型厂商关系以更好地适应市场需要。

　　在陈强看来，公司化、市场化的运营体制、机制创新改革是建立服务型厂商合作关系的基础。新的服务型厂商关系不仅仅要求五粮特头曲品牌营销公司要作出改变，商家也要作出相应的转型。

　　特头曲新的厂商合作关系，核心是厂商都要转变经营思路，在此基础上将传统的供销合作关系升级为以产品供应和营销服务输出为导向、以厂商共同建设市场为目标的全方位战略合作关系。

　　对此，五粮特头曲品牌管理公司将为商家提供以下六点支持：一是投入更加市场化，二是简化核报流程，三是优化费用核报方式，四是提供更长的承兑期限，五是构建稳定的合作，六是优化营销人员的配置和工作方式。

　　在新的市场环境和厂商关系中，为了保证经销商的利益，帮助经销商取得更好的成绩，经销商也要转变自己的角色，要由传统的坐商转变为以市场工作为导向的行商，同时还要建立营销大团队与特头曲公司一起开拓市场，共同前进。

　　具体到操作层面，要求经销商首先要转变经营思路，其次对市场的支持费用也要有一个更清楚的认识，同时还要摆正解决问题的态度，最后是要求配齐充足、专业的营销团队。

　　只有厂家和商家共同努力，齐心协力，才能保证在行业调整期不掉队，才能保证商家获取五粮特头曲这个品牌长远的发展利益。

　　对此，朱中玉在会上也表示，五粮液不轻易选择一个商家，也不会轻易淘汰一个商家，在新型厂商关系中，商家获取品牌的中长期利益，这是五粮液给商家的承诺。

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