（国家名酒周刊）五粮特头曲：来自齐鲁大地的丰收(2)

　　规范运营措施，建设良性发展大市场

　　五粮液的系列产品很多，除了尖庄之前在山东有一定的消费者基础外，其它五粮液系列产品知名度都较低，尽管五粮特头曲是作为“金腰带”新产品出现的，可很多老客户对此类新品的推广认知度并不高。再者，近年来，受国家政策性导向的影响，高端白酒市场出现了大的转折点，五粮液（普五）的售价也从高峰时的1100元跌到了六七百元。

　　为了尽快拓展市场，富景酒业聘请了有着多年名酒运营经验、在业内有较高知名度的老酒商加盟，共同应对面临的困难、制定政策、寻找出路。

　　一是理顺价格体系，建立市场新秩序。

　　作为酒类消费大省的山东，有规模的酒类流通企业众多，彼此之间交流频繁，且凭借多年来对五粮液经销商客情的维护，不论市场上五粮液（普五）的价格有多么细微的变化，绝大部分终端网点都会在较短的时间得到一手消息，正是因为市场对其价格体系如此熟悉，导致商家之间没有级别、没有价差，信息完全共享，利润却分配失衡。

　　白兆起认为，价格体系的统一与稳定，是产品的生命线，一旦出现混乱，对今后的市场稳定和品牌打造都是致命的。为此，富景酒业公司在全省设立直控终端、渠道经销商、区域平台商，但所有产品统一零售价和指导团购价，消费者在任何地方购买完全取决于所在地的促销政策是否中意，而对于促销力度全省投入趋于平衡。

　　二是实行渠道层级管理，产品供货“一捅到底”。

　　对不同的代理商进行一层一层的级别管控，所有的经销商和分销商都是由公司直接发货，控制价格，促销政策也是直接投放给终端市场和消费者，尽管零售商、经销商、分销商以及平台商级别不同，但政策给他们设定的利润空间是一样的，不会因为级别的高低而出现差异化。例如各种各样的促销活动都由总公司审核支持、统一结算，不需要经销商承担费用，活动的费用全部用现金结算，绝不以折合产品的方式结算，因为一旦用酒水折合费用，就难免打乱现有的价格体系。

　　三是科学区分市场，采用不同的战术攻略。白兆起说：“在取得工作业绩的同时，我们也时刻挖掘自身的不足，在实际工作中不断地总结自己，不断地否定和提升自己，来制定和出台更合理的政策，推动市场走上更良性的发展轨道。”

　　根据市场的需要，他们将全省的重点市场分为根据地市场、样板市场以及潜力市场三种不同的等级市场，烟台和威海地区作为根据地市场由富景酒业公司全力负责将具体工作落地,直控终端网点；德州和聊城作为样板市场率先建立联合体,重点维护老客户客情；枣庄和临沂作为潜力市场发掘新客户,加大开发力度。这三个市场将形成“三足鼎立”的局面，从而成为撬动山东省整个市场的支撑点。”

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