酒业混改潮下的经销商去向(2)

　　经销商的“必答题”与“选择题”

　　“在当前阶段，酒类经销商必须思考四个问题。”观峰智业集团董事长杨永华认为，首先是实体店的萎缩，其次是电商的崛起，以及传统商业市场的颠覆和传统经销商的没落，面对以上情况，经销商该如何应对？随着酒类市场的震荡调整，将这一组“必答题”抛给了广大经销商。

　　看待经销商参与酒业混改的问题，同样要与这组“必答题”结合起来。经销商的传统行业地位已不复存在，二元对立的厂商站位已无法适应市场，经销商与厂家应从产业链乃至社会化商圈中的维度上构建多元关系。这是一组必须尽早解答的问题，否则酒业发展道路会越走越艰难。

　　从市场实际情况来看，经销商们已经在寻找答案，除了通过混改等途径的厂商结合外，还包括商商结合、店商结合等多项“选择”。

　　商商结合即经销商之间的结盟互助。随着行业调整的延续和深化，很多经销商承受着来自上游厂家和下游市场的双重压力，与周边经销商结盟成为一种顺势而为的选择。相比于混改等厂商合作，经销商之间的结合机制比较灵活，不需要太高的资金门槛，而相比于混改进入企业的慢性受益，调配货品、资源互补等合作对经销商的短期效果更加明显。

　　因此，从行业调整初期的湖北汉川酒商联盟，到后来的“郑州真酒联盟”、“东北酒商联盟”，经销商在各自区域内自发形成的结盟组织已全面铺开。通过这种形式，既增加了经销商与厂家的谈判筹码，也强化了面对商超、终端的话语权，渠道费用有所缩减，经销商的运营成本随之下降。

　　店商结合则是经销商与餐饮店的联合形式。在酒业调整的同时，餐饮行业同样遭遇了剧烈震荡，大量餐饮店被迫关闭，生存下来的则必须做出改变，与酒业经销商的结合便是水到渠成了。包括在餐饮酒店内设酒水平价超市，或经销商与餐饮店联合经营、分工协作。总之，在高档酒水消费萎缩的情况下，店商合作是拉动大众化消费，实现二者互利共赢的一种有益尝试。

　　选择不同端口，意味着经销商选择了不同的主导发展方向，但无论与哪一端的结合，经文章来源华夏酒报销商都要发挥进一步的主动性，成为变革创新的推动者。既然这一轮的酒业调整是以市场为导向，由市场倒逼行业变革，按照这种思路，最接近市场和消费者的经销商群体，理应成为酒业调整与创新的上游源头。

　　如果经销商选择以混改等形式与酒企结合，则意味着选择了向产业链上游的延伸方向，这具有一定风险性，但长远利益要有保障，把市场运作成熟之后，可以长期受益。选择这一方向的经销商，其本质是看涨酒业未来前景，应向产业上游更多传递市场营销与社会消费的趋势，从市场需求的多样化着手，以尊重消费者为先决条件，以服务意识和服务水平赢得市场。

　　商商结合意在强化经销商团体的行业话语权，也可以理解为对酒业经销商传统运营模式的升级版本。选择这一方向的经销商，其发展关键在于商家联盟对区域市场的掌控能力，必须建立诚实守信，相互支持的一整套流程，以及对流程不断优化的机制，使商家联盟在区域市场上占有稳固的强势地位。

　　店商结合则是经销商进一步向市场下游过渡，聚焦于终端的消费节点。而这或许并非经销商“下沉”的重点，随着消费者在酒业市场中的核心地位已经确立，经销商不妨通过更广泛的合作形式，与消费者更加贴近，转型为专业化、精细化的服务商。

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