带着策略去压货(1)

2015-8-4 20:26:17 《华夏酒报》 本报特约撰稿人 王天云 评论(0人参与)

  近几年,随着国内消费者对进口葡萄酒接受程度的提高,进口葡萄酒市场逐渐升温。

  在做进口葡萄酒市场时,进口葡萄酒批发商要有理性思维,在旺季来临之前确实需要给各个终端渠道压货,但每个终端渠道的实力不一样,业务员给终端渠道压货只是工作的一小部分,在压货的过程中也会凸显很多问题。

  盲目压货的危险

  首先,单一压货容易造成合作夭折。过度压货容易让终端渠道产生排斥合作的心理,很不情愿地接你一单,做一锤子买卖。如果失去一个渠道客户,就很难再拉文章来源华夏酒报回来了,所以一定要注意压货的度。

  其次,客情关系不到位容易阵前倒戈。万事开头难,进口葡萄酒市场开发需要一个过程,市场开发起来后一般会比较稳定。只要客情关系维护到位,就不会出现什么问题。但当市场出现一些不良信息,如动销不如预期、价格露底或者是其它进口葡萄酒批发商的加入导致竞争加剧等情况时,如果此时你和终端渠道的客情不到位,终端渠道就很容易阵前倒戈。

  再次,压货太多容易影响信心和市场。进口葡萄酒属于快消品,铺货率有时会影响合作和市场。如果进口葡萄酒批发商针对终端渠道只是一味地压货,一旦终端渠道的库存发生消化慢等现象,终端渠道容易失去信心,甚至会产生抵触情绪,继而出现抛货、窜货等现象,使进口葡萄酒在当地市场走向混乱。

  最后,急于求成容易失去市场控制。这是很多进口葡萄酒批发商最为致命的一个错误思想,如果出现这样一种心理,很难矫正过来。在开发和维护终端渠道时,因为进口葡萄酒批发商想要立竿见影,过分地去实行压仓,容易导致原本战略性的市场规划出现紊乱,现有终端渠道迫于压力难得生死挣扎、开发的终端渠道很多都处在观望状态。这样做,最终的结局只有被市场弹回原地,自己也容易失去信心。

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