带着策略去压货(2)

　　带着策略去压货

　　怎样才能让上述现象彻底消失，保证市场的良性运营呢？通过细致的对比和分析，不难发现：进口葡萄酒不似白酒和啤酒在中国市场那样透明，具有品牌效益的影响。而且，为了竞争，市场上各大品牌和非品牌出台各类政策，如果想要进口葡萄酒有持续的销量，作为进口葡萄酒批发商决策人、主要管理人员、营销团队及团队成员要关注几个主要因素，同时要将这些因素连接使用。

　　第一，要确保终端渠道库存足量。

　　对经营区域有划分的，区域业务员首先要实时跟踪一下区域终端渠道的库存量，明确知道哪些客户的库存量少了，哪些客户的库存量没有了，库存量少了要及时补货，库存量没有了更需要迅速补齐。

　　或许有的进口葡萄酒批发商会有疑问：到底理想的库存量是什么标准？

　　在这里给大家提供两个参考的依据：1、根据终端渠道的过往销售业绩规划去判断；2、根据去年淡旺季的总结，为终端渠道保持1.5倍左右的库存量。其次，关注自己的库存，确保自己的库存能够维持市场需求，同时明确市场区域的空白点，通过开发新的终端渠道增加自己的出货量，这关乎自身利益，应该作为一个长期的发展方向。

　　为什么要跟进库存量呢？其实原因很简单，也就是更多占据渠道终端的资金。目前，白酒、啤酒等酒类产品的竞争越演越烈，很多终端渠道都喜欢多管齐下，在资金有一定限度的情况下，必然不能顾及到增加更多的销售品种。

　　对于进口葡萄酒来说，市场在慢慢启动的过程中，很多终端渠道都愿意在高回报的产品种类上下一定量的注。

　　但接着又有新的问题诞生了，那就是如何刺激终端渠道增加库存？这就不是一句简单的话可以概括了，需要激发业务员的业务技能，常用的方式有：限时促销政策、过往同季节的销量经验等，但并不是单一地往库存量方面着手，更需要进口葡萄酒批发商一起做好下面的工作。

　　第二，适当压货。

　　进口葡萄酒批发商的区域业务员在日常开发拜访和维护终端渠道时，主要的一项任务就是适当压货。终端渠道是进口葡萄酒的中转站、蓄水池。如果池不满，旁边的小沟小河怎能有水呢？但对于终端渠道来说，他们有自己的想法，如果库存太多而消化太少，会占用太多资金等问题，他们会以各种借口搪塞业务员的压货。这种情况就需要业务员擦亮眼睛，看破终端渠道的这些“诡诈伎俩”，因为尽可能多地占有终端渠道的库存就是构建一个同类产品的门槛。可能同样问题会困扰这进口葡萄酒批发商，这压货多少才算合适？终端存货的位置空着的有吗？有，就可以压。若有仓库，仓库满了没有？没有，就可以压。而现在正是迎接下一个旺季来临的时期，业务员可以运用这点给终端渠道做刺激工作。

　　第三，带着促销、带着策略去铺货。

　　七月不铺货，八月不压货，等着旺季来的时候一个人悲伤。所以，对于进口葡萄酒批发商的区域业务员务必动起来，配合自己的老板。那具体如何操作呢?

　　对区域的终端渠道进行分类、排序，建立相应的客户档案。

　　首先，视区域的大小，规划一个铺货计划表，每天的铺货任务规划到具体数字，按照规划去完成每天的工作任务。其次，设计相应的促销政策，价格控制直接归限于一个价。比如，这个价格现在的政策有优惠：10送1，或者进货满5件送xx东西等，但送的东西一定要有吸引力，不然容易适得其反。再次，调整好自己的心态，不管对方是否为重点客户，终端渠道的大小，能铺货出去就尽量铺出去，能铺多少就铺多少。最后，对于空白市场，要带着一定策略去开发。开始做市场的时候，不妨深入家庭去开发市场，能吃苦耐劳的业务员最合适不过了。比如，在小区人员活动密集的地方做一个宣传活动，宣传进口葡萄酒的保健功效，尽可能多地带动现场消费者免费品尝及学会品尝进口葡萄酒，为进入单个家庭推销做出很好的铺垫。待到范围扩大之后，可以运用手头的资源直接找空白市场的终端渠道合作，这时就有筹码与其攀谈了。

　　第四，所有努力的拉动力——动销。

　　其实，待到进口葡萄酒在中国普及之后，消费的季节性就没这么明显，可以说基本没什么淡旺季，因为它不仅可以像啤酒一样的解渴，也可以像白酒一样作为感情的交流媒介，同时还有保健功效。所以，对于进口葡萄酒批发商来说，只要做出足够多的努力，市场启动了，动销就不是问题，只要有消费了，所有的系统运作都会良性运营起来。

　　动销的5点诀窍

　　当然对于进口葡萄酒的动销问题，也需要我们注重几个小问题的解决：

　　1、注意终端店的陈列位置。尽可能抢占好的陈列位置，对于进口葡萄酒非常重要。在烟酒行终端或者商超渠道尽可能靠近进出口的位置，这样容易让消费者注意到；在餐饮或娱乐终端尽可能地在点餐的显眼位置上，让点菜员更好去推销，同时让消费者能一目了然。

　　2、增大陈列面。尽可能最大化面积地去陈列，这样更能引起消费者的注意，啤酒可以陈列得大、宏、广，进口葡萄酒也可以做出这样的气势，让气场动起来。

　　3、美观性陈列，免费品尝。能营销一个客户就营销一个客户。节庆等旺季来临的时候，进口葡萄酒可以用礼盒的方式进行陈列，让消费者感觉到新、鲜、奇，继而突显出进口葡萄酒的特殊意义，赢得消费者的青睐。不像啤酒那样，进口葡萄酒给人以高贵的感觉，在陈列的时候，我们可以购置一些简单的陈列架来突显进口葡萄酒的档次，这些陈列架也不贵，就几块钱的事情，但给消费者感觉就大不一样。

　　4、整洁、大方、得体，不要让进口葡萄酒成为“灰姑娘”。对于识货的人，会更喜欢多瞄一眼蒙上灰尘的葡萄酒，但这首先是在地下酒窖之中。对于终端渠道，陈列上一定要注意，有灰尘的酒要及时清理干净。这可以做为业务员拜访终端时的一个任务。谁情愿购买满身灰尘的东西？

　　5、明标实价，童叟无欺。对于消费心理，要以此心度彼心，对于不确定性的标价商品，我们都不愿意主动去消费，动销所以不管是任何终端渠道，都必须明标实价，给消费者吃一颗定心丸。这是非常重要的。

　　对于以上几点，不管是库存、压货，还是促销、动销，每个环节都需要做到位，连成一体，做个统一细致的规划，良性循环，缺一不可。

　　（作者系广州欧可国际酒业市场顾问）

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