（国家名酒周刊）杨紫晴：不忘初心，专注白酒终端(1)

　　“青年才女”、“烟酒终端扛把子”——这是东北酒圈子对吉林省天喜商贸有限公司总经理杨紫晴的评价。杨紫晴是谁？她为什么会有这样文章来源华夏酒报的名头呢？

　　杨紫晴，2001年赴加拿大留学，2006年获经济、管理双学士学位后归国。有着海外留学经历的她喜爱葡萄酒文化，回国后先在上海做某酒水品牌的华东区域代理，开始接触传统的中国白酒，渐渐爱上了白酒文化。两年后，她回到自己的家乡吉林省做起了烟酒零售生意，创立了吉林省天喜商贸有限公司（以下简称“天喜”）。她说：“是看到了东北酒市场终端销售的空间，同时也是希望借做酒来研究中国的白酒文化。”天喜成立几年来，遇到过白酒行业蓬勃发展的黄金时期，也遭遇了白酒业步入严冬的调整期，杨紫晴一直坚持不懈地在白酒销售终端辛勤耕耘着。

　　面向终端，才能逆势发展

　　“2012年，五粮液招商工作开始，我很幸运搭上了这班车。”杨紫晴拿到五粮液经销权后，第一件事就是将五粮液推向终端销售渠道。她以独特的女性视角看待曾经辉煌的酒行业：“白酒市场过去的鼎盛时期，利润、成本包括包装都是不理性的，我坚信未来的白酒行业一定会向着更加健康、更加亲民的方向发展。亲民指的是消费形式而非价格。”刚刚开始创业的杨紫晴注重销售终端的推陈出新，这使公司业务得以逆势发展，效益大增，仅在长春一市就发展了商场、连锁超市几十家，烟酒行上百家的白酒终端业务，整个吉林省终端销售网点两千余家。她把逆势取得成功的原因归功于对传统渠道的精耕细作。

　　“五粮液本身已是名酒，白酒行业进入调整期对五粮液的影响都是正面的、积极的。五粮液普五的市面价格已经同原来的腰部产品差不多，消费者只要在之前酒类消费的基础上多花费很少的费用，就可以品尝到五粮液的高端产品，这在一定程度上扩大了消费群。因此，在吉林市场，五粮液的销量在逐年递增。”杨紫晴表示，市场上负成本运营的都是没有销售终端的经销商，白酒发展的黄金十年里，部分经销商已经习惯了在家等订单的经销模式。但是，在酒行业进入调整期的现在，我们必须改变过去“坐销”的模式。当下只有“行销”——身体力行才能促进企业转型，适应行业新常态。当然新常态的“行销”还要从以下几个方面来说。

　　首先，一如既往做好终端陈列、形象展示。与其他经销商每到过节抓陈列不同的是，杨紫晴根据不同销售渠道制定了不同的陈列策略。针对烟酒行、超市等渠道设立专业的陈列费用；针对国企、卖场，则由业务员每天到店和相关经营人员沟通。“陈列工作是每天都要做的，绝对不能临时抱佛脚。”杨紫晴说。

　　其次，沟通频率决定动销速度。“业务员每天到店沟通，包括陈列、产品、活动方案等等，业务经理每周到店解决一周以来发现的问题，防微杜渐。”除此以外，杨紫晴也针对重点店铺进行沟通和回访。她认为，良好的沟通是合作的根本，平时付出的每一滴汗水都会体现在动销速度上。如果有新品上市，可以保证一周之内完成长春市所有单店上架，一个月之内完成整个吉林省所有店铺上新。

　　再次，正视品牌价值，完善品质化服务。每个销售终端都是重中之重，不能因为销售体量差异产生主次之分，只有单店好了，才能形成品牌化的销售矩阵。杨紫晴认为，想消费者所想，服务消费者所需，为消费者提供品质化、品牌化的服务才是企业和品牌的立足之本。

　　最后，建立仓储体系，规避终端囤货风险。相对于上游经销商，处于终端的烟酒行等资金实力相对薄弱，没有办法大量囤货，面临马上到来的双节，仓储无疑成为他们最大的压力。天喜极力扩大仓储、配送能力，确保实时有货可销、实时有人可配送。杨紫晴表示，这项举措在接下来的中秋、国庆以及春节中将极大地方便下级经销商。

　　“社会节奏越是纷乱复杂，就越要简单处世。用传统渠道做白酒是我在学生时代就考虑的事情，传统的销售模式给了白酒另外一种可能。”杨紫晴说。

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