白酒创新如何对接传统与现代(1)

2015-11-9 9:54:24 《华夏酒报》 唐江华 评论(0人参与)

  回归传统的白酒行业又该强化哪些传统措施呢?

  聚焦市场,坚守自己的一亩三分地

  没有全国品牌的基因,就不要浪费资源妄想全国运营,在自己的优势市场聚焦资源,对竞品实施歼灭战,肯定好过打一枪换一个地方的游击战。就算是全国性品牌,目前也在收缩战线,聚焦自己的优势市场重点运作,而不是像过去那样撒胡椒面。品牌力再强,对白酒品牌来说,落不了地始终是市场的弃儿。

  优势市场是输血的基地,根据地没了,犹如战士被人断了后路,没了疗养生息的家。行业里面最典型的算酒鬼,一度全国飘香,但湖南基地市场的失守让其变故陡生,一落千丈,一时半会连气都喘不上。安徽的口子窖、古井一度拼杀全国市场,后来发现情形不对,集中精力做安徽市场才有今天的局面。案例太多,这里不再一一列举。

  严控价格,死守价格底线

  劲酒的价格管控人所皆知,也是劲酒能够可持续发展和增长的根本。小米号称价格屠夫,但小米的价格坚不坚挺?小米的出货主渠道70%都是网上抢购,同款型号如果在渠道购买一定是加价消费者才能购买得到,这种加价还能够得到消费者的理解。难道是小米的产能真的不能满足需求?以中国的产能,就是满足全世界的需求还绰绰有余,何况小米那点儿出货量?

  小米做的是什么?就是价格管控!明明有30万的“米粉”抢购,我偏偏只放20万的货出去,让没有抢到的“米粉”越发期待第二波的放货来临;而抢到的也有赚到的心理,更会成为小米的义务宣传员;在这种你情我愿的游戏中愉悦地完成了购物体验。白酒行业按理说是价格管控的高手,行业的巨变让这种传统的优势丧失殆尽,不知是行业的悲哀还是行业老大的“有钱、任性”!

  苹果是暴利中的暴利,没听说受到反腐败的影响。五粮液卖600元每瓶能够说是腐败酒?行业的自乱阵脚才是根本吧?要么学小米,70%以上的出货量从网上体现,砍掉渠道这个环节;要么就确保渠道的合理利润,让渠道成为品牌的义务宣传员。主销产品(爆品)价格不保,市场陷入断崖式的下跌只是时间的快慢问题,因为消费者不知道什么样的价格购买才不会觉得吃亏或受骗?渠道不知道卖什么样的价格才算是自己的合理利润?公司的业务员也不知道怎么跟消费者或网点解释为什么会出现这种混乱,不能统一价格?整个链条等于已经失控了,纯粹是靠着惯性在转,能转多久?遗憾的是行业里面真正能够践行这种传统模式的品牌少之又少,也是行业未能形成真正爆品的主要原因之一。

  精耕细作,挖掘现有的市场潜力

  行业下行,许多酒企出现了一轮新的减员风波。行业里面热炒的郎酒,深圳银基曾经深陷减员、裁人漩涡。我们说了,消费的环境不管怎么变,对服务的需求不文章来源华夏酒报会变。服务靠什么来实现?能够做到情感沟通和交流的,当然是人,而不是机器。

  市场要精耕细作,就需要增加人员来实现,尤其是一些企业的优势市场,怎么实现销量的进一步突破?还靠过去放牛式的方法运作市场,市场空白太多,网点杂牌货太多,是不可能实现销量的有效突破的。如果我们在这些地方新增人员,让其负责的辖区谁家有个酒席或喜事,都能够第一时间知晓并及时上门沟通,就会让杂牌酒没有生存的空间,空白网点的接货也就变得理所当然,你的销量不增长谁的销量会增长?当然,企业的生产人员、后勤服务类人员要增加他们的工作饱和度,让人员尽量往一线销售和车间倾斜这是无可厚非的。怕就怕先把销售人员裁了,或禁止销售人员出差,美其名曰节省出差费用,那才是真正的杀鸡取卵。

  另外一个精耕细作就是网络要进一步下沉到乡镇、村庄,把进村入户的工作做好。国家搞新农村建设,乡镇的消费潜力进一步得到释放,消费升级很快,看不到这一点又会错失先机。

了解酒业即时快讯,搜索关注《华夏酒报》微信号huaxiajiubao 编辑:闫秀梅 分享到:
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