白酒创新如何对接传统与现代(2)

　　提前布局，抢抓节假日消费

　　酒驾的实行以及禁止公务员中午饮酒让过往白酒消费的主力之公务接待和商务接待逐渐式微，沦为鸡肋。但中国的人际交往和沟通确实又找不到比酒更好的媒介，这让平时压抑的需求在节假日得到集中释放。尤其是一年一度的春节，在这两年几乎成为白酒市场的狂欢盛宴，平时不动的货，到了春节一下子就消失得无影无踪，许多厂家都被搞了个措手不及。这就告诉我们，提前布局节假日消费会给我们带来多大的回报！我们曾经有个测算，节假日消费如果提前布局，我们的销售同比至少会有10个点的增长，这十个点要放在平时得花费多大的代价才能够实现啊！

　　提前布局，就是在货物准备、物流运输、促销政策制定、核心网点的人员蹲点等方面未雨绸缪。还有一点就是要学习快消品行业的六个核桃、旺旺礼包的操作，尽量开展堆码营销，抢第一位置，并在网点营造浓厚的过年、过节气氛。招聘好假期工，用于驻点堆码的促销，踢好临门一脚。

　　锁死酒店，全力掌控好酒店平台

　　酒店曾经是白酒行业心中永远的痛，“做终端找死，不做终端等死”就是这种心态的真实写照。随着这两年自带酒水的兴起，曾经牛逼的酒店也逐渐回归理性，一些过分的要求也不会再提。但团购的式微，让酒店平台的战略价值再一次凸显出来，因此，酒企的优势市场如果不能把酒店控制好，就会给到竞品机会。更何况，近几年小酒的流行，让酒店平台再次成为焦点，尤其是一些BC类酒店，成为小酒的必抢之地，斗争非常激烈。

　　酒店尽管没有以前的狮子大开口了，但不意味着酒店运作的门槛降低了。随着人工成本的剧增和单店产出的剧烈下降，酒店的整体运营成本是不降反升。这就需要我们去算总账，把酒店平台的掌控放到整个市场的推进里面去核算，如果企业有实力、有决心，酒店平台的掌控最好实现直销，最不济也要实现直营，才能让竞品彻底丧失斗争的信心。目前的酒店运作一边可以考虑用小酒带动大酒，一边可以考虑对辖区的形象酒店要派员驻守，还有一些专业的宴席酒店可以考虑实行定制产品直接合作。

　　卖点突出，用好特色产品来挤占团购、个性化市场

　　这几年火爆的封坛酒、原浆酒、个性化定制酒抢的就是这个市场份额。爆品虽然让团购单位喜欢，但这些特色产品可以成为团购单位的送礼佳品，无疑也备受关注，会激发购买欲望。

　　随着移动互联的普及，消费的个性化越来越明显，也使得个性化定制产品俘虏了不少消费者的心。目前的私人定制已经发展到3.0版本，纯个性特色的东西也能够得到展示，深受消费者的欢迎。

　　这个市场的培育一旦形成，竞品的跟风一下子很难跟得上。特色产品要注重口碑传播，有了粉丝才算真正成功，才会形成核聚变。

　　商超购物能够得到消费者的认可，是因为其提供了保真、一站式购物及购物环境的愉悦体验，商超的消费特性是家庭主妇或老年人占主流，产品要符合这些人的消费习惯才会受其待见；另外就是节假日的礼品消费占据了绝大部分市场，因此，产品的包装要大气，第一眼的感官要好，性价比高，出货速度才快。

　　另外，特价是商超屡试不爽的手段，这也是那些春节期间做短期特价促销的产品能够生存的根本原因。商超的费用较高，要求企业的品牌力要强或者能够提供给商超巨大的利益诱惑才有谈判的控制力。企业的商超部独立，与商超的合作更能贴近对商超的服务，加快反应速度。

　　同城连锁，企业的渠道终端利器

　　我一直设想强势企业应该有自己直接掌控的同城连锁酒类便利店，要么自建、要么控股或参股。这个事情做成，企业的根基才算真正牢靠，消费者的第一反应可以从这些便利店最先获取，价格的管控也会得到统一；专业的酒水服务形象可以提升企业的品牌力，保真的背书及良好的服务可以构建与消费者的情感利益链条；团购的式微，让这些同城酒水连锁越来越有生命力，因为消费者更喜欢专业。有了同城连锁这个据点，企业的线上发声才能落地，形成线上和线下的互动，满足消费者体验、方便两不误的消费心理需求。

　　目前这个事情都是酒水经销商的积极性高，试水的最多，酒企自己如果看不到这一点，后续的发展刀把在谁手里就难说了。当然，企业也不要一下子铺得太大，可以从自己最具掌控能力的市场和城市着手，逐步推广。但不做，真的有点可惜。

　　回归传统的酒企不是就要与潮流一刀两断，该做的电商仍然要做，但最好有电商的专销产品，要能够与80、90后这些网购主力军接上地气，而不是简单地把线下畅销的产品搬到网上发售就是电商。回归传统也不是让酒企因噎废食，失去创新的动力，酒企要有专门的创新部门，不要害怕试错，每一项成功都是在不断试错中历练而成。关键是酒企要有开放的思想和专门的预算，而不是安排几个老人守在创新部门就算是成立了创新部，与其这样还不如不搞。这个部门一定是年轻人的天下，要把过往的经验完全抛弃，才有可能在白纸上绘出蓝图。

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