白酒为啥越涨越好卖(1)

　　“目前茅台、五粮液旗下都有不少子品牌，他们的涨价除了能让自己与第二集团的差距拉大外，对各自子品牌的销售也能起到极大的促进作用。”江苏省营销学会的一位人士表示。

　　成功抓住顾客心理

　　在采访中，他给记者讲了这样一个故事。

　　上世纪30年代，日本东京有很多的咖啡馆，竞争十分激烈。一个咖啡馆的老板为了在竞争中杀出一条路来，于是推出了一次咖啡广告：“本店供应5000日元一杯的咖啡，欢迎各位来品尝。”这个广告引起了一阵的社会轰动，因为一般咖啡馆的咖啡也只不过大约100至200日元左右一杯，5000日元一杯的咖啡简直就是“天价”咖啡了。不过，还是有一些人在好奇心的驱使下，来店里尝个新鲜，咖啡馆的生意因此兴隆了起来。

　　可能有人认为这个老板一定是疯了，要不然这就是一间牟取暴利的高档咖啡馆。其实，这是一间很高雅和很有格调的咖啡馆，但并非是人们想象的那种专门为大亨服务的特殊高档咖啡馆。而那杯价值5000日元的咖啡也并非是暴利的，反而是几乎没有利润。

　　原来，盛这杯咖啡的是法国的名贵瓷器，顾客喝完了咖啡，店员就把一套杯子连同精美的小咖啡壶送给顾客。咖啡也是特别选择了最名贵的咖啡豆磨成的新鲜咖啡，顾客品尝完咖啡之后，店员还赠送一袋磨好的咖啡给顾客，成本就已经接近5000日元。单单那套咖啡瓷器在市面的零售价就已经超过5000日元，再加上店里精美的装潢和贵宾式的服务，因此顾客到这里喝咖啡反而觉得很划算。

　　当然，不是所有的顾客都能够消费如此昂贵的咖啡，咖啡店其实仍然提供普通的咖啡，但是售价却是300日元一杯，这比一般的咖啡馆已经贵了很多，但是顾客普遍认为在一间拥有5000日元一杯的咖啡馆品尝是一种身份，也是一种享受，相比之下，300日元一杯的咖啡在心理上就不算是贵了。因此，这间咖啡馆自从推出5000日元的咖啡之后，生意兴隆，天天客满。

　　虽然，老板每卖出一杯5000日元的咖啡几乎没有获利，但是在300日元一杯的普通咖啡和其他的饮料食品上可是获利不菲。一杯超级昂贵但是利润十分薄的咖啡，为这间咖啡馆打响了牌子。

　　“这种成功的商业营销案例，来形容目前茅台、五粮液的情况极为贴切。”该人士称，成功营销涉及的因素太多，

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