高利润吸引 名酒上演渠道之争(2)

　　经销商之争

　　五粮液与茅台，除了价格上双方互有攻守外，在渠道上，双方过去一向是“井水不犯河水”。

　　2007年上半年，五粮液强势人物王国春交权，茅台乔洪东窗事发，为稳定经销商队伍，双方在对终端的调控上都显得较为低调。

　　然而，2008年以来，两家公司在市场上的缺货现象加剧后，局面发生了变化。

　　据悉，虽然经销茅台的单品利润比五粮液略大，但五粮液品种更多，对于有着成熟渠道的经销商来说，难以抉择。

　　“茅台的渠道，五粮液一般不会涉足，反之亦然。”茅台成都经销商李鑫告诉记者，但部分经销商为了利润，注册两块营销公司牌子，一边是茅台，一边是五粮液，有时难免会发生冲突。

　　据记者了解，袁仁国就任茅台总经理一职后，一直有加强市场控制，以制衡五粮液、泸州老窖（000586）等的想法。为此，袁多次深入经销商群体中调研，并以“同舟共济和大局意识”来鼓励经销商队伍。

　　就在2007年9月五粮液拉拢经销商与之结成“五粮液品牌运营商顾问团”之后，茅台控制渠道的步伐也越发加快，以“非富即贵”的标准建设“茅台俱乐部”，并在茅台系列产品的销售和后期服务上提供更多的附加值。“我们希望与经销商成为利益共同体”袁仁国说。

　　“企业对渠道的把控力度将决定其未来的竞争力。”李军分析，茅台提高出厂价和五粮液的终端提价对于经销商解决货源短缺，保护其利益方面可以起到立竿见影的效果。

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