高利润吸引 名酒上演渠道之争(3)

策略生变？

　　面对市场脱销而出现的空缺，五粮液在“瘦身”，茅台却在“增肥”——双方在产品细分和市场深耕方面均用心良苦。

　　根据茅台集团的统计，去年茅台酒的销售与上年基本持平，而系列酒销量同比增长却高达87.1％，以此带动集团公司全年的销售收入增长在13％以上。

　　据悉，2007年10月，茅台股份公司除保留茅台酒、茅台迎宾酒、茅台王子酒等四款产品外，将其余品牌作为系列酒整合到茅台保健酒公司旗下，并借势奥运之机推出“茅台大中国酒”，主攻广东和北京周边市场。

　　此前，五粮液的产品策略与茅台不同，借助OEM，进行多品牌发展。但2007年年中以来，五粮液收缩战线，除五粮液、五粮神、五粮春、五粮醇之外，其他品牌再无使用“五粮”商标。在市场深耕上，五粮液旗下五粮春也于近期高调进入广东二级市场，难免在系列酒的竞争上与茅台呈现短兵相接的局面。“零售环节的价格上涨我们无法控制。”五粮液品牌部副部长傅钟表示，对于提价，五粮液倾向一步一步来。

　　茅台大中国酒市场总监方华认为，茅台此次大幅提价，实际上也为系列酒发展预留了空间。在他看来，经过了连续几年的涨价潮后，价格已经不能成为市场制胜的关键了。“只有靠精准的产品定位来突破竞争的僵局。”

　　在方华看来，茅台、五粮液市场供需失衡短时间难以解决的情况下，从产品细分和市场布局上着手来调整，对渠道维护和厂商的整体销售目标的价值是不言而喻的。这对于供需平衡的解决可以起到以“空间换时间”的效果。

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