美国最有权力、规模最大的进口商Crown的CEO Jim Ryan对去年青岛啤酒的一次夜宴还记忆犹新。这是每年例行进口商拜访。Ryan带着主管销售和市场的副总裁拜访青岛啤酒。让Ryan惊讶的是，这次桌上没有照例摆上喝过千百次的青岛啤酒，而是一堆没有任何标签的啤酒瓶。“我当时的感觉是，这是不一样的青岛啤酒。”没标签的啤酒保留了青岛啤酒的传统口味，但口味却更加清爽。

　　在最关键的一步口味得到最重要的合作伙伴认可之后，马宁才让同事将他们刚设计的包装瓶拿出来。“无论是从经验还是直觉，我们从看到新包装那一刻起，就知道这款产品会对市场造成全新刺激。”Ryan说。

　　此后Crown对于新纯生不遗余力的推广佐证了他的判断。Crown的力量让青岛在行业和市场上的进军速度令人咂舌。美国最重要的行业协会，美国啤酒工业协会举办每年一次的啤酒商大会，青岛啤酒收到了一封特别的请柬，在请柬上特别写明：请带上新的青岛纯生与会。

　　Crown将青岛纯生列为本年度重点销售培养对象。在Crown每年的全国销售分销大会上，为各地经销商列出5种最优先选择，青岛纯生排名第一位。一般而言，每种产品每月开一次协调会，但是为了青岛纯生，Crown每月要开两到三次销售市场协调会，以便更密切地监测市场需求，制定更及时的市场策略。

　　2008年初，Crown成功游说美国全国性连锁超市Costco 将青岛啤酒带入美国西海岸。双方约定，如果青岛纯生在春节期间卖得好的话，Costco就将考虑跟青岛啤酒签订一个全年订单结果签约成功。Crown还帮助青岛啤酒积极拓展渠道，包括酒店和连锁超市如Safeway和Kroger等。

　　种种举措很快帮青岛啤酒打开了局面，2007年其销量猛增七成，贡献均来自青岛纯生。

　　在美国市场做一款产品，意味着巨大的投入。喜力淡啤酒第一年进入美国市场的时候，一款产品花了数千万美元，这超过青岛啤酒在美国市场全年投入。这不仅仅意味着营销方面的预算，很多经验的习得也需要花费成本。比如50多个州的法律各不相同，这意味着酿酒商需要适应在50个州做生意的规则。

　　拿包装来说，有的州24瓶装啤酒可以销售，但是12瓶装和18瓶装就不能销售。有的州不是所有餐厅都可以卖酒??还需要酒牌。有些州有些很奇怪的规定，比如佐治亚州规定周日不能卖酒。那么如何根据不同的规定调整销售策略便是一个很重要的问题。

　　而制定和实践市场和销售策略，没有进口商、经销商和零售商的通力合作是不可能完成的任务。学会妥协，这不仅仅是意味着对当地游戏规则的探索和尊重，学会妥协也体现在和合作伙伴的合作之中。

　　有次，青岛啤酒的一位销售人员在对渠道商拜访中得到了一次意外的合作信息。青岛啤酒有机会在美国啤酒销售旺季的黄金时段，加做一次营销路演，这次营销活动将会得到这家全国连锁店所有店面的配合，无疑将会为新纯生打开知名度起到巨大作用。然而渠道商不同意，因为这意味着其市场部门须投入大量人员，眼看截止日期在即，如果青岛啤酒不迅速做出决策，竞争对手将得到和渠道商合作路演的机会。

　　该渠道商一位高管事后回忆，当时和青岛啤酒争论，到底怎样能够符合双方的利益，谈得“昏天黑地，冰箱的水都喝光了”。越谈青啤越感到，与其要美国伙伴勉强的合作，不如作出适当妥协。于是马宁找到对方市场部经理，提出了一个活动时间缩减方案，将活动日期改为假日前后三天。得到的宣传效果几乎与预期不相上下。

　　现在，从亚洲每运过来100瓶啤酒，就有40瓶贴着青岛的绿色标签。这是一个了不起的比例，但就此开怀畅饮显然为时尚早。

　　每半打青岛纯生在美国市场的售价为7.99美元，国内售价则为36元左右。但马宁说，这些高价格的新产品并未给青岛啤酒带来更高的利润率。所以，继续提高在海外的市场份额，以及提高利润率，是青岛啤酒接下来的两个目标。他说，他需要的，是更多的时间。

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