崔自三：茅台集团应该是理性营销的典范，其多年如一日的品质、品牌打造，在消费者心目当中树立了良好的品牌印象，尤其是茅台酒的限价策略，在稳定市场的同时更彰显了一份企业的社会责任。

    　朱玉增：也许是因为产品本身的属性原因，在酒业的市场运营中，冲动的比冷静的多。很多企业都至少在某一阶段冲动过。但是，理性的行为也还是从诸多的成功的品牌中可见一斑。

    　如广东顺德的百年糊涂酒，这个曾经因为“糊涂”商标和小糊涂仙大打官司而最终取胜的品牌，没有大打广告，从顺德出发，始终坚持步步为营的策略，在站稳顺德市场后，才一步一步向周边区域渗透，在进入广州市场时，也是从外围逐步渗透。经过几年的积累，现在市场增长很稳很迅速。笔者在广州，是亲自看着百年糊涂酒从广州市周边郊区一步步地进入广州市区的。

    　这种做法是用市场无缝隙的原则去引导消费和传播品牌，而在做好了一个市场之后，借助现代信息的高传播度，会很快影响并带动其它地区市场的招商。
　　但是，这种运营模式需要企业有很大的耐力和信心去面对根据地市场稳固的时间积累。当然了，这种过于专注在一个市场建设，也有可能失去其它一些区域市场的发展机会。

    　杨光：在白酒行业，水井坊、舍得酒等新兴白酒品牌的文化营销，尚具理性色彩，但对白酒产品本身的推广不足，对中国酒文化的挖掘深度也不够；在啤酒行业，青岛啤酒的“城市之间”活动营销、雪花啤酒的“闯天涯”活动营销，尚具理性色彩，但粉饰有余，实效不足。

    　安秀忠：我认为，目前，中国还没有一家真正意义上实施理性营销模式的酒类企业。

    　主持人：酒类消费逐渐向名酒和品牌产品集中，对老名酒企业来说是利好消息；消费者的消费呈现个性化特点，消费渠道和终端越来越碎片化，为相对弱势的区域性品牌带来发展机会，对企业来说，应如何建立自己的“理性营销”模式？

    　崔自三： “理性营销”模式的突围路径应该包括以下内容：
    　一是产品创新，包括包装、品牌、功能、概念创新等等。
    　二是渠道构建创新，很多原来的一些地方名酒之所以辉煌不再，与其渠道布局、渠道结构、渠道拓展不足有很大关系，产品质量虽然好，但却不能“易看、易选、易拿”，从而影响了产品的销售。
    　三是促销要迎合需求，中国目前消费市场，顾客的理性化消费的程度还不够，很多消费都是冲动性购买，受现场促销影响特别大。但酒市场促销的严重同质化，让促销的效果大打折扣，因此，需要在促销创新方面下些功夫。
    　四是广告要因地制宜，酒企业应该根据自己的目标受众，开展有针对性的宣传活动。
    　朱玉增：对于弱势品牌来说，缺少资金及人力资源去攻占主流渠道、终端、消费群体之时，就要把有限的资金花到刀刃上。

    　理性的做法有二种，一是从企业现有产品特点出发，是选择一个适合于产品实力定位的价格空间、一个适合于此定位的区域市场去运作；二是从市场出发，找出某特定区域市场中的市场空隙，以此做为市场切入点开发产品。

    　杨光：营销在本质上属于社会学范畴，在俯瞰社会发展的大背景下，才能对所谓的渠道、终端的碎片化等行业变迁有所洞察，这种行业变迁往往是与消费趋势的变迁交织在一起的。俯瞰社会变迁，洞察行业变迁，感受消费变迁，是理性营销的突围之路。

    　安秀忠：制定科学长效的企业整体战略，准确的品牌定位，整合各项资源，以顾客为导向，实施有效的情感营销传播、服务营销传播、体验营销传播和公益营销传播，让顾客潜移默化的了解、认识、认可产品品质和品牌文化。同时，亲和顾客、感动顾客，创造最大化的顾客让渡价值，实现顾客购买和忠诚。

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