二、三线品牌的病态做法

    　企业对渠道的覆盖是以组合为主，任何一种渠道模式或管理模式都不可能上下通吃。中国独特的城乡分布格局，决定了企业必须拥有复合多变的渠道模式。

    　如今，很多企业在致力于打造有效的渠道模式，不同企业的着眼点不同。比如：青岛啤酒的微观管理系统重点关注的是控制终端，期间强调单元格划分、小区域配送等，这决定了青岛啤酒细化管理的特点。
    　反观雪花啤酒，在其完美的分销模式“八爪鱼”系统理念的指导下，在强调渠道作用的同时，根据市场特点，灵活应用多种分销模式。

    　比较二者的特点，青岛啤酒强调在自身强大的品牌拉力前提下，体现自身强大的终端控制能力，弱化渠道的迹象是个不争的事实；而雪花啤酒则充分利用渠道的作用，同时给予渠道以完善的运营模式指导和管控，强调管理而非弱化。
    　渠道，没有优劣之分！正如招数相同，不同的人施展会有不同的效果，原因在于“内功”不同。相比于这些全国大品牌，二、三线品牌的市场不大，但是病态市场和病态做法却不少。

    　保守市场：只做分销，忽视直供。
    　如果在居住集中的城区成熟市场上，分销比例过大（比如超过80％），无疑就是一个坐在火药桶上的市场。因为，一旦竞品针对我方分销渠道发起进攻，将会出现整片市场的连锁反应，甚至会出现通路不畅，导致“心肌梗塞”。

    　激进市场：只做直供，忽视分销。
    　直供的特点是价盘稳固，秩序井然，但是在一个局部市场上要全部直供将会是“只啃骨头，不吃肉”，累死累活又很难做大。直供是“骨头”，那么分销就是“肉”，只有骨头的市场吃不饱，而只有肉的市场未必能“站”得起来（受制于分销），骨肉结合才会是一个活生生的市场。

    　具备成熟深度分销系统应用、拥有完善线路管理的大企业，在终端投入上往往占据明显的优势，不是因为整体费用投入上大于对手，而是在于精确的渠道规划和准确的渠道“点杀”。

    　所谓渠道“点杀”，就是在进攻中根据终端影响力，对终端分级管理，并对单店个性化投入，在迅速提高品牌影响力的同时，带动其他渠道低费用跟进，始终将对手压制在“低洼地带”无法抬头。

    　在财力、品牌、管理等都技不如人的情况下，以“压倒性条件下取得压倒性胜利”，永远只能是二、三线品牌的痴心梦想。

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