对策二：抓住分销环节抢市场

    　在一个局部市场上，分销商如同动物界食物链上的一个环节，数量是基本固定的，有着此消彼长的特点。比如，在一个局部市场上，竞品拥有100个分销商，如果能够策反对手80个分销商，对手就会出现网点的丢失，纵使对手通过加人加车增加配送能力，也无法迅速弥补终端客情的空白。
    　同时，分销商在长期经营中，与终端形成了相对固定的客情关系，而这种错综复杂的客情关系，正是保证一个品牌能否落地的基础。因此，拿下一个竞品的分销商，往往会同时带来多家终端的销量。

“七式”：攻抢分销体系

    　找：通过市场走访等方式找出所有分销商，并建立详细资料，甚至可以建立他们所控制的下游网点资料。
    　分：对资料中的分销商进行分类，有的善于经营酒店，有的善于经营商超，有的善于经营烧烤夜市。
    　谈：制订好自己的谈判内容，与目标分销商直接对话。
    　诱：迅速提高自己的铺货率，利用本品的高利润诱惑，同时采用跟进定单拉动、区域保障等措施，在短期之内让目标分销商尽量减少经营竞品，并注意尽量多地策反对手的分销商，让本品集中放量，阻断竞品的“大动脉”。
    　打：对于上述方法都不能奏效的分销商，要摸清他的下线网络，将其控制的终端一个一个拿下，边打边谈施加压力，造成如果不合作就要面临丢掉饭碗的危险局面，迫使对手加入本方阵营。
    　锁：把分销商的下线重点网络利用协议销量、专场专卖等方式进行固化，在保证分销商利润的前提下，固化其下线网点。从终端锁定，倒推回来做分销，形成一个有保障的通路“链条”。
    　唯：根据终端网点划定，明确每个终端只能对应一个分销商，不得随意配送，以此保证价格及市场秩序稳定。

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