对策一：分渠道进攻

    　在线路管理的支持下，分渠道进攻的优势在于化有形为无形，在一个市场上全渠道进攻，长期打不开局面，那么可以选择在单一渠道上进攻，在这个渠道寻求突破后，带动或继续寻找下一个单一渠道。
    　比如，在一个市场上，当所有渠道都打不开的时候，区域主管可以把目光瞄准城区的报亭。在淡季这些渠道是不卖啤酒的，在旺季，集中所有线路兵力，集中拜访这些终端，单一渠道铺货比例达到90％，随即跟进POP、陈列等动作，同时采用买啤酒送报纸的现场促销，吸引消费者注意，造成整个城区遍地是本品的同时，带动其他渠道跟进。

    　在分渠道运作中，需要虚实结合的进攻组合。在不断牵制敌人成功后，根据市场节奏，对于市场制高点的进攻要不惜一切代价拿下。
    　以啤酒为例，分渠道运作的特点和市场制高点的选择方向如下：

    　火爆店
    　特点：每个城市都有一些生意挤破门的店，扎堆现象，从众现象，一好百好，酒水消费选择上的被动性较高，小盘效应明显，是聚焦切入进攻的最佳选择。
    　弊端：门槛高，进入困难，单店的费用投入有时候是严重亏本。
    　注意点：产品推进后，要注意产品的多点陈列，在尽量接触消费者的同时，压制竞品的终端表现，条件合适则派驻店促销员。
    　原则：一鼓作气，拿不下来不罢休。

    　夜市烧烤街
    　特点：有些市场（县城市场比较明显），夏季销量最大的店未必是酒店，每天百件啤酒的销售记录往往是夜市创造的。
    　弊端：必须有专业的分销商支持，否则很难直接攻击，尽量不要用新客户供货，因为分销商必须有在晚上送货的保障。
    　注意点：烧烤街消费集中，地点空旷，POP陈列等跟进容易，现场促销效果最明显，路演效果好。
    　原则：服务最重要，可以派驻“送酒工”、用促销员（学生勤工俭学）。

    　美食街
　　特点：消费集中，好吃第一，好喝其次，消费者的选择权不大，突破一点，带动整条街，容易形成局部连片。
　　注意点：美食街终端集中，消息灵通，是局部市场消费的风向标。门槛高，但容易打造产品形象，出现客诉要及时处理，否则会出现连锁反应。
　　原则：一点带全局，突破一个店就有可能突破整条街。

    　批发街
    　特点：酒水批发市场仍然是行业的龙头市场，批发街的接货面积与数量，与该产品的销量成正比。
    　弊端：砸价竞争现象明显，不按规定出货，扰乱市场。
    　注意点：做批发街的目的未必是走量，而是做“势”，集中在批发街做店招、陈列、码垛等，可以汇聚整个市场的“商情”，从而提高产品的市场话语权。
    　原则：掌握启动时机，最好是在春季启动市场，销量不重要，尽量稳住价盘。

    　商超
    　特点：人气是KA的最大资源，价格公信力是全部市场的标杆，销量未必少，效益也未必高。KA投入的目的是带动消费、树立价格标杆。
    　弊端：专业性很强，如果没有专业的队伍，谈判维护的难度很大。
    　注意点：产品进入KA，是攻守兼备的动作。攻，就是贴近竞品、压缩对手陈列面的过程；守，就是带动造势。
    　原则：专业第一，销量第二，在KA的形象就是企业的形象。
    　市场机会是永远存在的，在市场发展日益成熟的今天，渠道细分程度越来越高，没有哪个品牌会在全部渠道上占据垄断地位，铜墙铁壁的市场是不存在的。

    　分渠道运做必须建立在精耕细作的基础之上。分渠道运做的目的是取得多种渠道的综合优势，啤酒市场依然是靠销量和高覆盖率来支撑利润，只有多渠道的高覆盖率，才能弥补重点渠道上的高投入成本。在促销设计上，要注意区分重点与非重点渠道，讲究单店个性化投入。

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