从事销售工作以来，压力越来越大，尝尽人间冷暖、世态炎凉，任务指标完成好了，就会得到表扬，看到的都是同仁们艳羡的目光，业绩一旦完不成，甚至有时只是市场呈现颓势，这时候你就要有心理准备了，夜里零点以后还可能接到领导的电话，不是催促就是训斥。

    　当事业和工作小有成就以后，笔者就开始想：为什么我不能自己当老板，岂不自在？叛逆之心顿起。
创业开始了
    　谈到创业，很快身边就围绕着几名对集团不满的手下，大家谈到前景很是渺茫，一个共同的议题都是创业，凭现在这几个人的经验和人脉，还能不在商场杀开一条血路？

    　谈到做什么产品，在哪里做的时候，笔者首先想到一个朋友：X集团的王总，和他有过几面之缘，现在为X啤酒集团的上海分公司总经理，与之联系后得知X啤酒正在全力开发上海市场。后来，双方一拍即合，笔者在啤酒行业内摸打滚爬十多年，对于啤酒市场的情况很熟悉。再说，从内地到上海，摆脱了对老东家背叛的嫌疑，白手起家，省去了很多牵挂。

    　那是6月份，正是啤酒销售的旺季，虽说没有留出筹备的时间，但是市场需求旺盛，只要能够抢得一些份额那就是很大的销量。
    　说干就干，把积蓄几十多万拿出来成立商贸公司，在上海谢桥镇租赁仓库、购买车辆、人员到位，一气呵成，只用了一个多月时间。

市场开拓

    　X品牌主要是由高档超爽、中档超醇和低档大众组成，各种优惠政策和措施算下来，大致与竞争对手持平，政策相似，产品同质化。

    　从X 品牌的到岸价和终端的出货价之间的差别，渠道的利润，高档可以达到4元/箱，中档3元/箱，低档2元/箱（这些利润率是不包括赠酒的）。从以上情况分析，在品牌和价格优势不是太明显的情况下，X品牌在市场上的表现就是拼渠道、拼网络、拼服务。
    　市场开发的计划就是：第一步铺货，这个过程持续一个月，让消费者认知X品牌，覆盖率提高后，X品牌的市场部跟上，在市场上开展持续的拉动促销。

    　商贸公司的营销团队是从原集团带来的6个骨干，再加上司机和装卸工组成了10人的团队。目标就是铺货、铺货、再铺货。到了铺货的时候才发现问题没那么简单，谢桥市场的市场容量很可观，啤酒总体销量有4000多千升。既然有利可图，各个品牌都蜂拥而上，十多个品牌的争夺也养活了大批传统渠道，较大的酒水批发商有二十多家。对于我们既没有网络也没有资金实力的小公司来说，这就是一个泥潭。一方面要与竞争对手对抗，另一方面也要把原本经营X品牌的经销商挤出去，而终端对我们还要有一个熟悉和认可的过程。

    　一个月过去了，想尽了办法，每天的销售业绩只能维持在50－80箱，粗略算了一下每天费用：房租100元，油费100元，各种杂费50元，人员工资即使只算底薪一共还需要400元/天，还有税收等开支，每天至少销售300箱以上才能维持日常开销，而实际销售情况相差太远。

    　第二个月起色也不大，销量勉强冲上了100多箱/天，已经过了10月份，啤酒的销售开始慢慢走向淡季，销量不但难以提高，而且有下滑的趋势。这个月也亏损了近两万元。

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