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　　佛山，“肇迹于晋，得名于唐”，是“珠三角”的重要城市之一。位于珠江西侧，与广州紧密相连，铁路往来仅需30分钟。广州与佛山间便利的交通促进了佛山的经济发展，同时也提升了佛山对于广州的重要性。

　　佛山属亚热带海洋性季风气候，温暖多雨，年平均气温在21.2℃—22.2℃之间。适宜的温度和众多的消费人群，为佛山啤酒销售培育了良好的先天环境。

　　身为广州“西门护法”，佛山的“跳板”作用十分明显，因此吸引了众多啤酒企业安营扎寨，百家争鸣，群雄四起。然而，落地佛山的众多啤酒厂家又夹在广佛之间，深受“夹击”之苦：一方面要争取立足佛山，另一方面又觊觎着东征广州，但两个地方又同时受到对手的狙击，进退维谷，处于两难境地。因此，对众多建厂佛山的啤酒企业而言，如何释放佛山酒厂的产能，如何最大限度地承接广州，几乎关系到该企业在珠三角的生死存亡，显得至关重要。而问题的关键，就在于如何“解围佛山”。

 佛山啤市暗潮汹涌

　　如果将珠三角周边的城市按经济总量排序，广州、深圳无疑名列前茅。排第三位的，却不是“制造业之都”东莞，而是常住人口只占广东省6.27%的佛山。2007年，佛山市全年GDP达到3588.5亿元，社会消费品零售总额946.80亿元，均列广东第三。

　　经济发达，又紧邻广州，如此优越的条件吸引了多家啤酒企业的注意，截至2007年12月，已有5家啤酒企业在此建厂——青岛啤酒、燕京、生力、金威和AB，总产能86万千升。与佛山22万千升的年销量相比，过剩巨大。但这并非各啤酒厂家的“失误”，因为大部分“过剩”的产能，其初衷和意向都是广州。过剩的产能、激烈的竞争和重要的地理位置交织在一起，又迫使佛山本土啤酒市场始终处于“酣战状态”，每个厂家几乎都是“吃着碗里的，看着锅里的”。在此大环境下，佛山啤市显得犹为与众不同。

　1、传统餐饮，双管齐下

　　在佛山，啤酒终端售点有近25000家。其中，传统渠道占62%，现代渠道占2%，餐饮渠道占33%，娱乐渠道占3%。传统渠道所占售点最多，但其销量比仅为40%，少于餐饮渠道的46%。从售点与销量的对比看，餐饮为啤酒市场提供的销量要比传统来得多。

　图1：佛山售点销量比率图

　
　　但是，从餐饮一贯占据啤酒销量的绝对大头看，佛山的传统渠道能够提供40%的销量已经很不少了。而且，与餐饮渠道的销量差距并不大，这与其他城市很不一样，是佛山啤市的重要特点之一。40%的销量不是一个小数目，值得啤酒厂家深耕细挖。

　　况且，根据啤酒市场的“游戏”规则，进入传统渠道远比进入餐饮渠道容易，光进店费一项就节省不少。62%的传统渠道产出40%的销量，33%的餐饮渠道产出46%的销量，除去进店费、推广费等成本，传统渠道的优势非常明显。

　　再看佛山的餐饮渠道，作为啤酒销售的重点，餐饮渠道的焦点又在哪里呢？佛山有近万家的大中小型餐厅，如果不明就里，胡子眉毛一把抓，投入产出比不高，这样的投入意义就不大了。因此，我们必须从成千上万的餐厅中，找出“二八定律”，然后“士兵突击”。

    　图2是佛山餐厅的啤酒销售情况，可以看出，主要销量集中在中型餐厅。2400家中型餐厅，贡献了餐饮渠道45%的量。两倍于中型餐厅的小型餐厅，销量占41%。而两者相加，则相当于餐饮渠道总销量的86%，所有渠道总销量的40%。

　　图2：佛山餐饮渠道售点与啤酒销量比较

　　可见，中小型餐厅是走量的好地方。尤其是中型餐厅，投入产出比相当高，2400家店只相当于总售点数的1/10，却贡献了近25%的市场份额。因此，加大中型餐厅的铺货率，甚至实现控制，对啤酒厂家而言作用相当明显。不过，在做好中小型餐厅的同时，也不能轻视大型餐厅。众所周知，与中小型餐厅相比较，大型餐厅有着与娱乐渠道相似的特点——单店销量大，利润高。虽然在售点数上只占3%，销量却有14%。控制住大型餐厅，一方面掌握了14%的量，另一方面也扼制住了利润的咽喉。

　2、相对集中的口味

　　北方人喝酒讲豪爽，南方人喝酒拼实力。南方人拼实力，也讲口味。在广东，饮食多以清淡、滋补为主，啤酒麦芽度与北方相比也偏低。而且，随着原材料上涨和成本压力的增加，许多啤酒厂家都开始用降低麦芽度来降低成本，因此啤酒整体市场麦芽度趋向低度化，多以7°P到10°P为主。然而，佛山啤市却与此趋势不尽相同，啤酒度数以10°P和11°P为主。如图3：

　　图3：佛山市啤酒麦芽度销量分布图

　　在佛山，10°P麦芽度的啤酒销量占到总量的54%，11°P的则销了31%，两者相加，高达85%，处于市场的垄断地位。可见，佛山啤酒市场口味相对集中，相对偏重。

　　与此对应，佛山啤酒市场上的主要品牌，如珠江啤酒、青岛啤酒、燕京、金威、百威等，都不约而同地主推10°P啤酒。除了青岛啤酒有7°P、8°P单品，金威有一个8°P外，其他品牌的单品均在10°P—12°P之间。全国啤酒口味低度化已是不争的事实，佛山口味在全国风潮中逐渐转淡，也许只是时间问题。所以，提前渗透从而培养消费者的口味习惯，在这个时期或者今后一段时间都显得很重要，只推度数在10°P—12°P的啤酒，未免太过拘谨。
　
　3、啤酒厂家：“群”起而攻之

　　啤酒的区域性竞争向来多以“一家独大”、“两虎相争”、“三强鼎立”为主要形式。如北京，目前就是燕京以70%的份额成为主要市场控制者，一家独大；在南京，上演的是英博与雪花的两虎相斗；在广东，整体上则是青岛、珠江啤酒、金威的“三强鼎立”。可是佛山，却是另一番景象。

　　佛山啤酒市场，市场份额在5%以上的有6家企业。虽然珠江啤酒仍以市场44%位居第一，但已不再“独大”；跟在其后的青岛、燕京、金威甚至百威所占份额相差都不太多。多个啤酒厂家在佛山争抢市场，而且都占据了一定的份额。这一方面与在佛山建厂的企业较多有关，另一方面则是因为佛山重要的地理位置和较高的消费水平（珠江啤酒在佛山目前还没有厂）。市场竞争往往是这样的，拥有“1”时，你会想着“2”；拥有“10”时，你则会想着“100”。通俗点讲，拥有的多就想占有更多。佛山市场上那些已经占有5%以上份额的啤酒企业，已算初步站稳脚跟，他们肯定会在此基础上对佛山市场进一步攻击。对于珠江啤酒而言，佛山市场遭遇“群”起而攻之的局面将会加剧。

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