掌控渠道两难自解

　　做活市场是每个厂家都在努力的事情，然而如何做活，又如何做好，却让不少做市场的人伤透了脑筋。我们已经分析了佛山市场上主要啤酒品牌的市场情况，从分析中可以看出，处境都很艰难。就连占据第一位的珠江啤酒，也处于“两难”境地，跟在其后的青岛啤酒和燕京更是难上加难。如何摆脱困境呢？做市场就要用市场来说话，最能体现市场掌控力的，当然是渠道。

　　珠江啤酒：提高单店份额，畅通广佛。前文已经讲过佛山之于珠江啤酒的重要性，也详细地分析了珠江啤酒在佛山的市场情况。从分析中可以看出，珠江啤酒在佛山的一大不足是单店控制力还不够强，如果能将单店份额提升到与其铺货率相匹配的程度，则市场份额必会提高。然而，如何提高单店份额呢？首先，佛山的传统渠道和餐饮渠道的作用都比较重要，因此，珠江啤酒在控制单店时要双管齐下，对两个渠道要同等重视。其次，根据常用的“二八定律”，分析出在这两个渠道中哪些店提供了较大的份额，从而下大功夫做好这些店的深耕工作。最后，在做好这些明星店的基础上，将能量渗透给其他的店，提高整体的单店份额。至此，珠江啤酒在佛山的能力将有大幅度提升，市场掌控力也会得到巩固。做好佛山市场后，珠江啤酒可将注意力转向于连通广佛方向，广佛畅通，珠江啤酒后院无忧，大本营无虑，则可大有作为。

　　其他品牌：见缝插针，提高铺货率。对于青岛啤酒、燕京等而言，佛山是他们设在广东腹地的一颗棋子，肩负着征服广东的使命。然而就目前的市场情况来看，青岛、燕京等在佛山的市场情况均不乐观。进，有珠江啤酒死死把守，市场状况也不甚明了；退，则有损全国攻势，更不可能将市场白白让给竞争对手。唯有披斩荆棘，迎难而上。最直接的就是提高铺货率，然后提高单店份额。

　　比如，在佛山某个区域，共有3050家终端店，其中2300家杂货店（传统渠道），750家餐厅。这一带，主要竞争品牌是青岛啤酒和珠江啤酒。珠江啤酒处于强势地位。对于青岛啤酒而言，提高份额的方法其实很简单，见下表：

　　表3：青岛啤酒佛山某区域攻势表

　　对策 ：抓紧铺货 牢牢把守，阻止珠江啤酒进入 精耕细作，提高单店份额。

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