背景
一方是一个小公司——D啤酒，年产量在6万千升左右，现已亏损经营，工资都难发下来。
一方是一家大型啤酒集团——K集团。其在全国范围内，无论是实力还是销量都稳列前五名，现正在全国布局，以进行快速扩张。
眼下，K集团已经决定进攻D啤酒的基地市场——籍州市，期望通过这次进攻把D啤酒彻底打垮。由于实力占据绝对优势，K集团采用了最厉害的一招——“买断”酒店。
“买断”，即买断酒店经销权，这种方式是排他性的。而酒店一旦让K买走了，就只能销售K品牌，这种办法虽属于不正当竞争，但人家财大气粗，愿意这样做。要么就跟着上，用钱把酒店抢过来；要么就灰溜溜地走人。
对策
当K与籍州的餐饮终端联系买断的时候，D也在苦苦思考如何应对。而摆在D面前的首要问题，就是资源的匮乏。指望公司拿出钱来与K火拼，显然是不现实的。
要知道，大家现在连吃饭都成问题。而且跟进去只有当冤大头，因为籍州是D的基础市场，拥有的餐饮终端比K要多得多，一旦D要买断酒店的消息传开来，餐饮终端个个都跟着要买店费，那后果不堪设想。
想到此，D也对K的买断行为进行了分析和判断。
★判断一：K资金再雄厚，但不可能把籍州所有的餐饮终端都买断。目前籍州的餐饮终端有2000多家，成规模的也有几百家，如果按一家平均2万元算，那就是上千万元的惊人数字。而啤酒的利润很薄，K品牌会一下子拿出上千万元来赌这个市场吗？很明显，是绝对不可能的。所以，K“买断”的最终目的还是建立一个桥头堡—— 一个品牌和销量的基地。
★判断二：“买断”是一个资金投入非常大的手段。作为一家全国性的集团，Ｋ拥有很多像籍州这样的市场，所以，不可能无原则的投入。而且企业对市场的投入都只是锦上添花，而不是雪中送炭，一旦在籍州开发受阻，K看不到希望，也就不会再掏血本往里砸钱了。
★判断三：K开发籍州市场的业务人员都是新调来的，对市场情况还不了解。这对D来说是一个很好的渗透机会。
★结论：与K在终端进行“买断对抗”，最好的办法就是利用D的市场基础与人脉资源优势，让K加大消耗，让其得不偿失，并最终放弃。然后，D再根据实际情况采用相应的对策进行反击，把K从市场上挤出去。
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