反击
买断，是一个无底洞。在与70多家酒店签订了买断协议后，K在籍州市场上的投入初步估计已达300多万元，且不包括电视广告和人员费用。D进攻的力度也明显放缓。很快，K意识到这个问题并及时调整了策略，从不惜代价的买断到有选择的买，最后提出只做100家终端专卖。而这100家酒店在籍州市场上所占的份额不是太多，这就说明K雄心勃勃的计划已经缩水了。
在K布点完毕后，应该承认，其有选择的买断确实给D出了个难题：这100家酒店，有的生意很好，这些酒店就像是K的桥头堡，不把它们拔掉，K就会在这里生根发芽，从而给D造成极大的威胁。
既然K出这个招数，那么，D就开始拔钉子。
一、先来软的
鼓励酒店“反水”，并动之以情，晓之以理。
理由一：D啤酒在当地还是占有主动权，要是不卖，会极大地影响到生意。
理由二：大家合作得很好，我们也帮助你把买店费用抬高，让你赚到不少钱。
理由三：反正K品牌已经把买断费用一次付清，就是再卖D啤酒也处罚不了什么。
理由四：内地终端的诚信意识不是那么强，只要施加一定的压力，他们的态度就会发生一定的变化，毕竟，酒店的生意赚钱靠得不是企业的买断费用。
★效果：在压力之下，一部分终端开始动摇，背地里把D啤酒放在货架上进行销售。
★反映：掏了钱却还有人吃里爬外，K为此大为光火，对业务员要求，一旦逮到专销店有D品牌的产品，立刻拿外面摔掉。
★对策：没有关系，摔了一瓶D补一瓶，一切损失由D来埋单。最终，还要挑拨终端老板和K翻脸，K是外地品牌，吃亏是必然的。
二、再来硬的
对K比较忠诚不愿意灵活掌握的死硬派，D就要来强硬的。D动用在籍州市场的人脉资源，对K品牌的专卖店进行重点关注。一次查不出问题查两次（这也是为了消费者的安全和健康考虑）。这里面，消防、卫生的作用很大。酒店都有一些小问题，总不能老是这样被查着过。就这样，通过高压，D又争取过来一部分终端。
三、最后进行“骚扰”
对于水火不进、软硬不吃的终端，以后公司来人招待就在K的专销店点D啤酒。如果没有，就要求酒店人员到外面去买，要不然，就自己带着，时间一长，让酒店的老板感觉不卖D啤酒品牌会影响到自己的生意。最后，再慢慢软化他们的态度。
后记
进行了来来回回的争夺，这场营销战打了两个多月，在资源用尽之后，K的买断最终无法进行下去。买下的100多家酒店中，重新销售我们产品的有40多家，暗中销售的有30多家，这就说明K的买断策略已经不起作用了。
Ｋ在吃过亏以后，再也没有用过“买店”这种方式，市场的经营秩序也得到了维护。而D作为一家区域小型企业，在资金实力大不如K的情况下，最终还是凭借自身的优势，取得了这场争夺战的胜利。希望能给区域小型企业以借鉴。
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