渠道失败，品牌经理辞职
几次成功的招商大会，让Tom的公司签下了30多名总代理。店铺一下子开得到处都是，公司的士气极度高昂。Tom也非常高兴。谁知道，没高兴多久，经销商的抱怨来了：
第一，要求公司做广告，虽然是意大利名牌，但中国消费者不认识，希望公司花钱做广告，提升品牌知名度；
第二，作为新品牌，公司的支持力度太少；
第三，折扣太高，导致经销商没有钱赚；
第四，部分鞋出现质量问题，有些款式不适合中国市场，滞销，要求退货；
……
一年下来，总代理给Tom带来的毛利远远不够支付品牌的运营成本。同时，绝大部分总代理也处于亏损状态。于是，有些总代理退出，有些拒付余款，有些拿了装修费、货架，却摆卖其他牌子的鞋。
Tom向品牌经理问责，品牌经理说：“如果经销商赚不了钱，是不可能听我们的。”
然后，品牌经理带着几个手下愤而辞职。
渠道再造：商场专柜
“人才”流失后，Tom通过猎头公司又找了另一名渠道经验丰富的职业经理人，经理人力主进商场做鞋专柜。Tom也确实尝够了专卖店只是为房东打工的苦头，决定改变渠道策略，不做专卖店，进商场做专柜。
进商场是不需要缴纳租金的，代之以与营业额挂钩的扣点，即品牌商不用缴纳租金，在销售额里提取百分比作为租金给商场，扣点一般是25%—35%不等。
但是，除了扣点外，要付给商场上架费、广告费、公关费，要参加商场各类促销，货款每3个月与商场结算一次。
当然，如果营业额低于一定数额，是需要补给商场租金的，同时也有被清场的危险。
刚开始，商场专柜不多的时候，压了3个月的货款与货也不算什么。等专柜有一定量的时候，Tom发现，如果一个商场压20万元的货款和货物，那么，300个商场专柜，则要压6000万元的资金，这似乎是一笔不划算的生意。
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