可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。
这句话出自《论语·卫灵公》：“有些人可以和他讲直话，但自己怕得罪人，不对他讲直话，这就对不起人；有些人无法和他讲直话，如果对他讲直话，不但浪费，而且得罪人。所以，一个真正智慧的人，应说的时候直说。既不失人，也不失言。”
一、对终端销售来讲，何谓可与言？
顾客关心的购买利益点就是可与言，且必须“知无不言，言无不尽。”
很多顾客怕买东西，其实这个“怕”的背后是买错东西的后悔。为打消顾客的疑虑，导购可针对顾客的关注点进行详细的讲解，而不能“不可言”！
比如一位以实用为动机的顾客，他最关心的是产品的功能、材质，这时候，讲解的重点应该是产品的具体使用性能及材质优越性。在讲解的过程中，要让顾客参与，动手摸摸，亲自操作一番，用顾客自己的感同身受打消其内心的疑虑。同时，这部分的讲解必须是全而透，切不能一言带过。
同样的道理，对于一位以求新为动机的顾客，产品的科技感、潮流、时尚、新颖，则是必须详细讲解的内容。
对于一位经过竞品销售人员洗脑的顾客，这时候必须要讲明的是和竞品产品的差异化卖点。如果这点讲不清楚，势必会“失人”！
★案例
某楼盘卖点有地段优越、户型布局合理、居住环境优美、生活配套设施齐全、升值潜力巨大。对于关心地段的顾客，要重点阐述独一无二、不可复制的地理位置，地处东西交通的大动脉，聚集最优越的交通资源；对于关注户型的顾客，必须强调户型有效地划分：动态空间和静态空间、生活空间与工作空间、干湿空间以及公共空间和私密空间；对于看重居住环境的顾客，则要描摹临水而居的惬意，濒临几百亩世纪公园所带来的生活感受，上千亩高尔夫球场绿树环绕周边，65%的高绿化率……
类似的道理还有一句，“言及之而不言谓之隐”（《论语·季氏》）。意思是说：话已经说到那儿了，但却隐瞒不再说下去，这叫遮掩。销售人员对顾客“遮掩”，顾客就会对你“敷衍”。
二、对于终端销售来讲，何谓不可与言？
1.顾客不感兴趣的、不关注的、未提及的，都不说、或者少说。
任何一款产品，其卖点都有很多，但这些卖点未必都是顾客所关心的，讲述顾客不关心的内容是在做无用功。销售人员需要的，是在最短的时间内达成销售，帮顾客快速挑选，果断购买。
古语云“言多必失”。在滔滔不绝地陈述卖点时，往往会出现前后矛盾、难圆其说的观点。因此，在销售过程中，导购应引导顾客去多说，从而发现核心关注点。
在产品的种类介绍中，也需要注意这点。不同款式的产品存在不同的卖点，如果把所有产品的卖点全部罗列，就会使顾客无从选择。
2.主观臆断的内容，不能说。
顾客的购买动机往往都会隐藏很深，难以察觉。同时，很多顾客也会释放出烟雾弹或制造出假象。在未探明顾客真正的需求、未剥去顾客层层防护之前，不要做任何产品推介。
★案例
一次，一对夫妻走到某油烟机柜台前，在看欧式油烟机时，妻子说：“哗！老公，这个好漂亮，买这个吧。”
老公说：“不行，这个吸力不大，好看不好用。”
后来，顾客又在关注银风烟机，这是一款卖得最贵的中式油烟机。
导购员上前介绍：“你好，这一款吸力大，是中式机，适合中国人用。”
妻子说：“对，不错，而且这个好看也不贵。”
男顾客又转向型号为J2m的近吸式油烟机，要导购介绍。这是一款比较便宜的机器。
导购员说：“J2m，吸力没有银风大。”
男顾客问：“为什么没有银风大？”
导购员说：“J2m是小厨房用的，小厨房更为适合。”
男顾客问：“那么，银风在小厨房呢？”
导购员说：“银风在小厨房效果也好，但小厨房装不太适合。”
男顾客问：“为什么？”
导购员说：“银风体积较大，大厨房效果好，小厨房用这款烟机显得太大了，占地方，又不协调。所以，先生，你家一定是大厨房，得买银风。”
男顾客又问：“近吸式不好吗？”
导购员说：“近吸式脏了不好看，而且白色喷漆面没有不锈钢的好清洗。”
顾客问道：“那不是不能买J2m了？”
导购员说：“我建议你买银风，好看，吸力又大。”
男顾客向女顾客招招手，笑着走了，回头对导购员说：“我的厨房非常小，不能用这种。”
这个案例失败的根源只在一句话，女顾客说了句银风“好看也不贵”，导购就主观判断顾客是有钱人，接着，就臆断成有钱人家一定是大厨房。于是，导购在讲解的过程中，开始贬低便宜的近吸式油烟机，抬高银风油烟机，结果砸了自己的脚。
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