要避免“不可与言而与之言”，最好的方法就是挖掘出顾客真正的购买需求，找出顾客的关注点，只言可言之言。由表及里，探求本源，透过现象看本质，谋定而后动。
在《论语·季氏》中也提到“言未及之而言谓之躁……未见颜色而言之谓之瞽。”意思是，话还没说到地方，就开始发表自己的意见了，这叫急躁。还没察言观色就开始说，这是眼瞎！这是很多终端销售人员所犯的通病。所谓话到的地方，就是顾客的需求点。所谓察言观色，就是探测顾客的购买动机。
★案例
一位中年男子领着自己的妻子、儿子（大约四五岁）（从三人言语及外部表现中，可以判断为一家三口）。三人穿着比较破旧，衣服上面还沾着只有装修才能产生的掸也掸不掉的白色灰尘，夫妻俩的皮肤黝黑、粗糙，小孩子的脸上也有被日光晒出来的太阳红（从穿着上可以判定，这对顾客是进城务工的农民工。）
男子带着妻儿走到了小家电的区域，逛来逛去，但眼神始终没有离开电磁炉，这时已经快走近苏泊尔了。从他的眼神里可以很明显地看出，他已经对苏泊尔电磁炉的样式感兴趣了，但位置在苏泊尔之前的某品牌磁炉导购员也已经留意到了这位顾客，拦截了他，并马上向他介绍
特价199元的平板磁炉，这是她全场卖得最好的一款。
听完她的介绍，顾客已经被价位打动了，但仍然在犹豫是否购买。苏泊尔应该还有机会，毕竟，他第一眼看中的是苏泊尔。可是，苏泊尔的价位不占优势，该从哪方面下手呢？（是不是仍然去介绍苏泊尔最便宜的299元的磁炉，这时，导购如果介绍299元的磁炉，价位不占优势。）
待顾客走上前来，导购即开始介绍苏泊尔电磁炉的独特卖点，强调了其宽电压的设计：如果您家里电压不稳，这款磁炉也可以使用。
这时，顾客的兴趣来了 ：“是呀，我们住在工地。我就是在考虑电压不稳的情况下，电磁炉是不是也能用啊！”
导购员顺势向他介绍了宽电压设计是苏泊尔的独特设计，而且是其它品牌所不具备的，许多建筑工地团购苏泊尔磁炉，就是因为其宽电压设计能够在建筑工地这种电压不稳的情况下正常使用，而且只有苏泊尔可以做到这一点。
顾客立即双眼放光，在消除了顾客的价格顾虑后，他们高兴地买走了这台电磁炉。
深入才能浅出。导购只有深入地了解产品的相关知识，才能浅显易懂、有效地讲解给顾客听。
“把产品知识了解得无微不至的是专家，把产品知识向顾客讲解得无微不至的是傻瓜！”
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