逐鹿西部，深入调研
2000年5月，安徽口子集团响应国家西部大开发的号召，逐鹿西部市场。第一站就选择了西北市场的桥头堡——西安。其实，口子酒旗下之老口子、口子窖在西安已有代理商操作，但销售不是很理想。
由于绝大多数西安人并不知道有“口子酒”这一白酒品牌，因此，将西安作为此番征战西北市场的第一站，集团格外重视，派营销总部部长朱成寅亲自带队，品牌经理、区域经理等一行七人，扎根西安，准备大干一场。
2000年6月，经过多方考察，口子集团选择笔者服务的公司，作为开发西安市场的市场运作合作伙伴，辅助当地口子酒经销商进行市场开拓和运作。
1999年至2000年的西安白酒市场，竞争异常惨烈：陕霸余威尚在，老作坊如日中天，小糊涂仙稳步上扬，新贵金六福、浏阳河虎视眈眈。与此同时，口子集团带来旗下两款主力产品：“五年口子窖”和“老口子”，酒店终端价位分别为108元—118元，68元—78元。
按照当时西安市场的现状，老口子的价位很容易被消费者接受。而居于中高档价位的五年口子窖，是否能被人均收入不是很高的西安人所接受，我们心里还没有底。此外，对消费白酒比较注重度数与香型的西安人来说，口子窖的46度与兼香型本身让人很不放心。基于以上原因，就产品本身来说，究竟以哪一款为主打产品，没有人敢凭经验贸然决断。况且，口子集团此番征战西安市场，推广费用并不充裕，如何以小博大，凭“新奇特”取胜，也是一个关键问题。
针对以上问题，我们建议口子集团对西安白酒市场做一次全面的消费者调研。其间，除了采取街头随机访谈以外，还要以消费者深度访谈为主，以便深刻了解目标群的消费心理。此外，结合竞争产品，对口子窖、老口子进行口感测试。必要时，可以针对西安消费者改变口感，并同时解决以下主要问题：
1.影响西安消费者选择白酒的因素主要有哪些？其次序和比例是怎样的？
2.老作坊、陕霸、小糊涂仙热销的真正原因是什么？
3.产地、度数、香型是否足以影响一个白酒产品在西安市场的运作？
4.针对酒店终端前期“促销开路”的形式，需要制订怎样的促销策略？什么样的促销活动，才能迎合消费者的需求？
5.在众多可供选择的媒体中，究竟哪一类媒体对白酒的宣传、推广最有效？
6.针对消费者对已有强势产品的心理印象，该用怎样的营销策略，才能迅速攻城略地，创造销售奇迹？
2000年6月，我们展开对西安白酒市场的调研，共历时20天，分为两部分。消费者街头拦截1000份问卷，目标消费者50名，在陕西统计大厦的单透镜室做了深度访谈，并邀请心理专家针对每个酒友的发言做了深入的分析，听取目标消费者对白酒的口感、产地、度数、促销、广告、运作手法等方面的意见及建议。同时，用不记名的方法，将口子窖、老口子倒入只有编号的酒杯中，与竞品一起接受消费者的口感测试。
为了保证酒质不串味，每个酒杯只使用一次，两天半下来，光小酒杯就用了将近一千个。
现在，大家只看到口子窖在西安市场的风光，却并不清楚其当时在西安所下的功夫。
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