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老板的困境:厂商之间如何“异床同梦”?
华夏酒报·中国酒业新闻网  作者:王瑞东  编辑:张怡  时间:2008-12-15 8:10:05   订阅邮箱快讯

  厂商之间:只有婚姻没有爱情

     合同是结婚证,厂家是夫,经销商是妻,品牌是孩子,终端是洞房。厂家与经销商之间,确实就像夫妻。然而,这样的夫妻,只有婚姻,没有爱情。而且是事实上的多夫多妻。厂家不可能只找一个经销商,经销商也不可能只爱一个厂家。这种“多夫多妻”的生存状态,与真正的夫妻不同的是,厂家和经销商这对夫妻之间,并不是睡在一张床上,可却要做同一个梦:把市场做大,实现共赢。真可谓是“异床同梦”。

     本杰明·狄斯雷利有一句明言:世界上只有永恒的利益,没有永恒的朋友。当厂家和经销商都为了同一个梦而共同努力、步调一致,并且都为能品尝到这个梦的甜美而努力时,婚姻是相对稳定的,甚至是幸福的。尽管其中也会有磕碰、吵闹和矛盾。但是,当一方跟不上对方的步调,严重影响乃至无法满足另一方对“梦”的期望时,另一方必然会出现“审美疲劳”,寻找“新欢”就成为必然。然而,无论是哪一方最先退出,双方都会遭受损失。

     需要提及的是,孩子——品牌永远是厂家(丈夫)的。在这一点上,作为妻子的经销商是没有选择的。在利益关系的婚姻中,经销商与厂家的爱情显得那么苍白无力。

     尽管厂家与经销商这对夫妻之间,只有婚姻,没有爱情,但终归还是有感情的。

     那么,厂家与经销商之间究竟怎么样才能做到“异床同梦”呢?

  诚信:梦开始的地方

     夫妻之间过日子,什么最重要?是信任。如果夫妻之间缺少了起码的信任,日子怎么过都是很难过出“彩”的。同样地,对于企业和经销商这样的“夫妻”来说,彼此的诚信是合作的基石。

     诚信从来都不是核心竞争力,但诚信是基石。皮之不存,毛将焉附?企业与经销商之间的许多纠纷与矛盾,大多源自“诚信”危机。

     企业的政策、承诺不兑现,失信于经销商是最常见的一种。在企业与经销商的“夫妻关系”中,企业身为“丈夫”,其实力往往要大于经销商。店大就容易“欺”客。因此,企业有时候给经销商的承诺不兑现,也就司空见惯。笔者曾亲见,企业的老板不敢下市场,不敢去见自己的经销商,就是因为自己心里有鬼。去年承诺人家的“返利”,到现在还没有兑现,怎么好意思去见人家?

     当然,更多的时候,企业失信于经销商,并不是主观故意,而是由于管理缺陷造成的。比如有的企业政出多门,销售政策变来变去,营销人员走马灯似地换来换去,承诺的人拍拍屁股走了,经销商不知该找谁了。比较负责任的企业,可能会把后遗症都解决掉;而责任心差的企业,可能就死不认账。

     而经销商也有失信的一面。比如承诺本月打款50万元,结果拖到了下个月,影响了企业的回款任务。春节旺季,企业支持了30万元的铺货,承诺春节后立即还款,结果一拖再拖……

     但无论是哪一方的诚信出现问题,都会引发矛盾,给各自的企业与品牌形象带来负面影响,影响到长远合作。损失一些利润,可以再赚回来;而一旦失去信誉,则很难再挽回。

     诚信瑕疵,或许在平时的合作中能相安无事。可一到关键时候,如企业遇到困难的时候,有新的竞争品牌出现的时候,企业与经销商平时所累积的信任往往就会产生关键作用。

来源:《华夏酒报》
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