厂商之间：只有婚姻没有爱情
合同是结婚证，厂家是夫，经销商是妻，品牌是孩子，终端是洞房。厂家与经销商之间，确实就像夫妻。然而，这样的夫妻，只有婚姻，没有爱情。而且是事实上的多夫多妻。厂家不可能只找一个经销商，经销商也不可能只爱一个厂家。这种“多夫多妻”的生存状态，与真正的夫妻不同的是，厂家和经销商这对夫妻之间，并不是睡在一张床上，可却要做同一个梦：把市场做大，实现共赢。真可谓是“异床同梦”。
本杰明·狄斯雷利有一句明言：世界上只有永恒的利益，没有永恒的朋友。当厂家和经销商都为了同一个梦而共同努力、步调一致，并且都为能品尝到这个梦的甜美而努力时，婚姻是相对稳定的，甚至是幸福的。尽管其中也会有磕碰、吵闹和矛盾。但是，当一方跟不上对方的步调，严重影响乃至无法满足另一方对“梦”的期望时，另一方必然会出现“审美疲劳”，寻找“新欢”就成为必然。然而，无论是哪一方最先退出，双方都会遭受损失。
需要提及的是，孩子——品牌永远是厂家（丈夫）的。在这一点上，作为妻子的经销商是没有选择的。在利益关系的婚姻中，经销商与厂家的爱情显得那么苍白无力。
尽管厂家与经销商这对夫妻之间，只有婚姻，没有爱情，但终归还是有感情的。
那么，厂家与经销商之间究竟怎么样才能做到“异床同梦”呢？
诚信：梦开始的地方
夫妻之间过日子，什么最重要？是信任。如果夫妻之间缺少了起码的信任，日子怎么过都是很难过出“彩”的。同样地，对于企业和经销商这样的“夫妻”来说，彼此的诚信是合作的基石。
诚信从来都不是核心竞争力，但诚信是基石。皮之不存，毛将焉附？企业与经销商之间的许多纠纷与矛盾，大多源自“诚信”危机。
企业的政策、承诺不兑现，失信于经销商是最常见的一种。在企业与经销商的“夫妻关系”中，企业身为“丈夫”，其实力往往要大于经销商。店大就容易“欺”客。因此，企业有时候给经销商的承诺不兑现，也就司空见惯。笔者曾亲见，企业的老板不敢下市场，不敢去见自己的经销商，就是因为自己心里有鬼。去年承诺人家的“返利”，到现在还没有兑现，怎么好意思去见人家？
当然，更多的时候，企业失信于经销商，并不是主观故意，而是由于管理缺陷造成的。比如有的企业政出多门，销售政策变来变去，营销人员走马灯似地换来换去，承诺的人拍拍屁股走了，经销商不知该找谁了。比较负责任的企业，可能会把后遗症都解决掉；而责任心差的企业，可能就死不认账。
而经销商也有失信的一面。比如承诺本月打款50万元，结果拖到了下个月，影响了企业的回款任务。春节旺季，企业支持了30万元的铺货，承诺春节后立即还款，结果一拖再拖……
但无论是哪一方的诚信出现问题，都会引发矛盾，给各自的企业与品牌形象带来负面影响，影响到长远合作。损失一些利润，可以再赚回来；而一旦失去信誉，则很难再挽回。
诚信瑕疵，或许在平时的合作中能相安无事。可一到关键时候，如企业遇到困难的时候，有新的竞争品牌出现的时候，企业与经销商平时所累积的信任往往就会产生关键作用。
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