企业：一定要“梦想”在前面
厂商这对“夫妻”与真正的夫妻一样，过日子也会经历不同的阶段。首先是“相亲阶段”，双方根据自己的要求，经过了解与考察，最后签署合作合同——“结婚证”。
在这个阶段，彼此的深入了解是非常重要的。如果是先结婚，后恋爱，很难保证不出问题。而对于双方来说，一旦进入了“合作阶段”，如果要“离婚”，双方的损失，尤其是企业的损失，将是巨大的。高昂的“转户费”常常令企业苦不堪言。导致有的企业碍于这些成本，即使合作以后发现这个“媳妇”并不适合自己，也只能退而求其次，凑合着“过日子”。所以，在合作之前，厂商间彼此深入的了解是十分重要的。
此外，在签订合同的过程中，一定要尽可能明确双方的责任与权利，不留隐患。
然后就进入了“蜜月期”。经销商打了款，企业发了货，进入了铺市阶段。这时候，尽快完成铺货，应该是双方共同的目标。然而现实中，由于经销商的经营意识、市场操作能力和管理水平良莠不齐，因此，这个阶段，企业必须督导经销商尽快地完成铺市，甚至可以出台相应的激励政策。除了铺市的速度，还要强调铺市的策略，如：先铺什么终端，后铺什么终端；先进什么系统，后进什么系统……应该有明确的指向。
“蜜月期”里，厂商双方都抱有合作的激情，彼此都相对重视，出现了什么问题，也会及时沟通解决。但是，“蜜月期”毕竟是短暂的。
铺市完成后，马上就开始正常的过日子：市场推广阶段。这个时候，最先开始着急的往往是经销商：货铺上了，怎么不见动销？或者动销很慢。于是，经销商开始真刀真枪地向企业要“政策”，要“支持”。当然，有时候，如果是经销商经验丰富，而企业方反而缺少经验，则着急的一方会是企业。
一个新产品刚刚上市，必将经历由“冷”到“热”的过程。这个时候，最重要的是厂商双方要统一思想，夫唱妇随，而不是各说各话。先推广哪个产品，以哪些终端为突破口，采取什么样的推广方式，各自如何分工等等，最好能通过厂商“联席会议”的形式，得到明确与统一。
逐步地，厂商合作进入了“平淡”阶段。市场销售相对稳定了，双方也都不同程度地出现了“审美疲劳”。如何让市场销售再上一个台阶，双方的办法都不多了。此时，厂商之间开始互相埋怨，互相扯皮。同一个市场，不再是同一个“梦想”了。
原则上讲，厂商之间的“梦想”是一致的，那就是把市场做大，实现双赢。可为什么还会经常出现“异梦”呢？
究其原因，问题主要出在企业身上。许多企业把产品发给经销商后，一开始还比较关注，拜访也勤快。时间一长，就只剩下打电话、催货款了，而把市场推广的大部分责任完全推给了经销商。
企业应该明白，市场推广绝不仅仅是把货推到经销商仓库里就了事，而是把企业的战略、理念、产品的定位、市场推广的策略等推广到经销商的“心智”中，让经销商真正吃透公司的市场运作策略、模式与手段，实现有效的动销。
另一方面，经销商自身也有原因。搞促销活动让利呀，终端客情呀，有的经销商太过于计较，只要发生一点费用，就想找企业来分摊，或者转移给厂家，一旦不予满足，其热情就会下降。有的经销商同一类产品同时代理了若干个品牌，也就是有多个“丈夫”，身为“妻子”的经销商周旋于多个“丈夫”之间，有时利用甲为筹码给乙讲条件，有时又把乙这张牌打出去，和甲、丁讨价还价。
在商言商，实乃正常。然而，在商业利益之外，还有一个更重要的层面：就是文化与管理输出。一个可以向经销商输出企业文化与管理，帮助经销商提高管理与运营水平的企业，一定会对经销商产生更大的吸引力和竞争力，而这，恰恰是“异床同梦”的最高境界。
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