通过上述分析，我们会发现：其实销售人员依然在客户关系中占有主导地位，发挥着他们的影响力。销售、服务人员既可以在关系中创造、引发出建设性的正向关系，也可能因为他们自己无意识的自我贬损，而将关系拉入到彼此对立的僵化局面中。

　　我们来看看销售人员最常见的三种心理障碍：自我价值感不足、受害者、防御心态。

　　自我价值感不足：

　　表现：畏缩，不太敢充分表现自己的立场、看法、观点，总认为“我不过是个促销员”、“我就是没有其他选择了才做的眼前的工作”。

　　心理：在这种心态的影响下，他们往往会自我定义为：我不过是个小小的销售人员、服务人员。我的工作是没有价值的、不重要的。客户是上帝，他们才能决定到底要不要购买。对此，我是没有影响力的。

　　负面后果：自我价值感不足会造成销售人员不能抓住销售机会，自我设限、自我破坏。他们往往会把客户的抱怨、投诉当成事实，结果失去了成交机会。

　　建议：企业多向员工提供一些自我成长、自我肯定的机会，给有意愿去做的员工多些做到、并因为做到而被奖励、肯定的机会。而作为销售、服务人员也要将焦点从“我如何失败”转化到“我如何成功”。对于自己取得的成果，要多分析原因，找到其中的关键，并进行有效的行为复制。

　　防御心态：

　　表现：喜欢争执，表现出某种高高在上的姿态，容易被客户激怒，也容易激怒客户。

　　心理：防御性进攻。这种人往往容易和客户进入到紧张、对立的关系中，总是想压倒客户、说服客户，觉得自己拥有客户所不知道或没有的资讯、好处等。

　　负面后果：和客户进入是非对错的争执，造成你输我赢、你好我坏、你优我劣的局面，最后不能成交。

　　建议：销售、服务人员需要学习觉察，看看自己在哪些情况下容易被唤起习性反应。同时对这种状态保持警惕。一旦发现进攻性防御的苗头时，随时更换频道。学习与他人、自己建立和谐共处的友善关系。

　　三、受害者：

　　表现：手指头向外，认为自己是公司政策、竞争对手竞争下的倒霉蛋、受害者。反正什么都是别人的错。不愿意负责任。

　　心理：总觉得自己对环境无能为力，内心充满了惶恐与无助。不愿意主动对结果负责任，而是被动地扮演受害者角色。

　　负面后果：不能主动创造自己想要的成果，对外界的变化被动接受，在客户关系中无法起到正向引导的作用。

　　建议：让受害者充分承担起自己应该承担的角色职责，不给他们提供逃避的理由、借口与空间，督促他们的成长。

　　其实心理无时无刻在影响着生活、工作，我们必须具备一双慧眼来看清表象后面的真实的诱因。销售、服务人员选择什么样的角度来看待自己，也将会潜移默化、静水流深地影响着他们的成果与创造出来的实相。

　　调整心态，这才是提升业绩真正的关键所在。销售的真正突破点在于人与人关系的建立和关系中的互动、影响。发挥销售人员、服务人员的主动性、创造性，启迪他们内在的智性与聪慧，企业才能实现业绩的倍数增长。　

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