高档品牌的产品定价策略与市场价格管理策略(2)

    
    　中档白酒品牌新品价格策略，利用速度突破市场。白酒行业有一条不成文的规律：一年喝倒一个牌子！特别是一些中档酒品牌，为了实现区域市场与单位时间市场突破，特别是为了实现盘中盘市场突破，会不断根据市场环境不同，频繁推出具有战术意义的新产品，弥补产品走向大流通导致价格窜底。盘中盘在进行市场开发中有一个非常致命的弱点，市场渠道范围的界定，实际上，我们推动的盘中盘是酒店终端一种策略，她的成功是有一个特定的适用范围。而一般经销商为了获得尽可能大的市场利润，在小盘取得成功后就十分迫切希望开发大流通渠道，导致这种酒店终端辛辛苦苦建立起来的价格壁垒一夜之间在大流通渠道被击穿。实际上，在市场出现拐点过程中，要抑制住经销商冲动情绪是十分不容易。同时，很多盘中盘操盘手错误地认为，市场拐点出现就是全渠道的拐点，使得真正的盘中盘营销战略被曲解了，盘中盘拐点，只能是所在经营渠道的拐点，不是所有渠道的拐点，唯如此，才能保持市场价格在一个良性的轨道上运营。
   
    　低档白酒品牌差异化价格策略，利用文化培养消费者。白酒是一个对产地与文化十分依赖的一种快速消费品，所以，区域性白酒品牌为了在盘中盘市场上分得一杯羹，不断在区域性市场挖掘产地文化，利用与名酒千丝万缕的关系，通过沾亲带故的手段获得市场溢价能力。然后凭借差异化实现价格突破。我们经常在酒店终端看到一种从未见过面的白酒品牌忽然就推出了价格甚至于超过名酒的产品。如安徽市场上店小二，一个原本十分低端的白酒品牌，在古井镇的背书下，店小二也推出了价格达88元/500ML中高档酒，不能不说中国白酒市场实际上进入的壁垒还是非常之低。
   
    　老牌名（民）酒盘中盘价格突破。白酒行业绝对是一个靠历史活着的产业，因此，很多历史上有点名声，但由于种种原因停滞了白酒品牌复出后选择了强势的价格定位，利用盘中盘操作技巧实现了市场突围。最近比较火热的是湖北武汉的黄鹤楼。２００３年，金鹃国际广告通过对黄鹤楼品牌重新包装与市场再定位，将一个原来仅仅十几元大众白酒品牌，通过历史渊源与现代工艺挖掘，转化成为价格达一百多元的高端白酒品牌，创造了中国老牌白酒新的价格记录。为了确保这种定价获得消费者认同，红鹤楼就选择了盘中盘切入。
   
    　盘中盘定价策略非常特殊，除名牌白酒，由于品牌比较坚挺，其价格一般比较稳定外，一般盘中盘产品会根据消费人群首先选择终端零售价进行定价，然后通过对渠道利益分配形成价格体系，很少有企业采取成本定价法，通过倒退定价法确定企业产品开发与新品品牌传播策略。

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